|
《业绩增长-电销把关与员工管理培训》 梁艺泷讲师（定制化课程） 培训时间 2天（6小时/天） 课程收益 1、讲解适用于电销团队管理的科学方法及案例解析，丰富管理方式方法。 2、讲解员工营销管理分析的方法论及应用，活用员工提升整体业绩。 3、讲解电销全流程，让管理深入了解电销过程中的全环节话术技巧。 课程大纲 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化，并根据结果需求进行阶段性调整。 第一板块 团队管理问题思考1.1电销管理思考问题因素分析l 电销管理问题思考 l 指标过高问题、 l 双方沟通问题、 l 员工性格问题、 l 员工情绪问题、 l 团队流失问题、 l 管理风格问题、 1.2电销员工把关l 什么样的人员才适合电销的持续发展 l 案例：自愿选择做电销的员工却哭着打完了当天的任务电话 l 效率优先 l 双向选择 l 确保质量 l 个体选拔性测评 l 先天性了解 l 后天性发展 l 社会性接触 l 适合做与喜欢做 第二板块 团队员工类型分析管理2.1新生代员工的需求l 80后、90后管理者的期望 l 90后、95后、00后员工的诉求 l 基本、信息、情感、精神需求 2.2员工类型精准细分l 凝聚性、接纳性、辨别性、扩展性、保全性 l 不同特性员工负面压力状态下的行为表现分析与管理要素 l 不同特性员工积极性调动的正确做法 l 互动：案例讲解真实呼叫中心团队员工特性管理细讲 2.3团队员工阶段性把控l 兴奋阶段员工 l 黑暗阶段员工 l 成长阶段员工 l 职业阶段员工 l 四大阶段心态分析及管理把控方法 l 不同阶段员工的情绪把控 l 阶段性员工挽留与保全 l 经典案例：跨不过心坎的组长 l 经典案例：行业稳定性差的28岁黑暗期员工 l 经典案例：两个团队管理眼中不一样的他 第三板块 员工业绩目标管理与跟踪3.1团队价值与目标统一l 团队使命、愿景与价值观制定与养成 l 管理者制定的使命与愿景 l 员工共同制定的价值观体系 l 让全员为团队价值而自主行动 3.2目标业绩管理的概念l 目标的定义 l 目标管理的重要性 l 目标管理的具体三流程 l 目标的设定与分解 l 目标实现过程管理 3.3团队目标业绩设定与分解l 团队目标业绩设定的原则 l 团队目标值的具体化、测量化设定 l 目标管理制定表现、模式、类型 l 团队目标值的员工能力内分解与能力外递增 l 团队目标值的实效性分解 l 目标分解的两大方法 l 目标分解的责任性建立分解 l 个人分解与小组分解 l 各类型目标值的管理要点 l 团队目标运作中的奖惩方案 3.4团队目标业绩下达安排l 员工心目中“我”的工作和领导的工作 l 提高执行力的“部署工作法” l “部署工作法”的五个要点和五个步骤 l 互动：“部署工作法”的现场运用 3.5团队目标业绩现实过程管理l 目标业绩实现的行程看板 l 班组长日常目标业绩管理的现场动作 l 团队可视化看板运用 l 团队可视化看板的三点工作 l 团队可视化看板的四点要求 l 团队可视化看板模板 l 目标业绩实现过程的月度“紧检冲”三步走 第四板块 电话营销全流程行为4.1电销全流程-开场暖场控制l 自杀式电销暖场控制分析 l 案例：无暖场开场 l 案例：有暖场无控制开场 l 营销暖场设计原则 l 营销如何暖场控制最合适 l 营销开场暖场控制-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要”应对话术处理 l 客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理 l 客户说：“有需要，我再打电话给你吧”应对话术处理 4.2电销全流程-核心需求激发l 什么是“客户语言” l 提前核心语言的重要性 l 提取“客户语言”的方法 l 客户语言的两个层次 l 表层意思 l 核心层面 l 客户语言核心分类 l 模拟训练：倾听客户核心问题提取有效“客户语言” l 情景演练：我朋友说你们行的服务不行，网点也少，开卡后也不好用。寻找客户语言核心点。 4.3电销全流程-产品快速有效介绍l 营销的产品介绍重点-精、准、快 l 控制式介绍与罗列式介绍 l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 话术展示与演练：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍 4.4电销全流程-客户成交把握l 营销促成的四大主动要点 l 主动开口 l 主动引导 l 主动关怀 l 主动感谢 l 有效主动促成魔法公式及技巧 l 有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留 l 演练：有效主动促成技巧运用
| 
