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《营销有道-电话及拜访营销成功率提升》 主讲：梁艺泷讲师（定制化课程） 培训时间1天（6小时/天） 培训大纲第一板块 营销意识与外呼障碍
1.1营销意识增强l 你接触客户的目的是什么？ l 分组讨论：客户营销的真正目的分析 l 营销行为的主动心态及原则 l 为什么要主动客户 l 主动与被动的区别 l 营销行为过程中的被动心态 l 为何无法激活客户的面见激情 l 互动讨论：客户的要点“想要感”与“需要感” l 案例分享：如何正确看待客户的拒绝 1.2读懂客户的信任障碍l 客户不耐烦、骂人，发火时的想法 l 客户需要再说、最近都没时间，敷衍时的想法 l 客户没必要、不想见，拒绝时的想法 l 客户过段时间再约，借口时的想法 第二板块 营销话术技巧提升
2.1营销信任度暖场设计l 自杀式暖场分析 l 客户为何还没听明白就着急挂机？ l “直球型”营销方式为客户找了拒绝的理由 l 暖场设计原则 l 如何暖场最合适 l 如何设计行为指引类开场暖场 l 如何设计关系导向类开场暖场 l 外呼开场暖场-客户假异议拒绝处理话术 l 营销人员才自报家门，客户就说“不要再联系”应对话术处理 l 客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理 l 客户说：“有需要，再说吧”应对话术处理 l 客户说：“我现在忙、在开车”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 2.2激发客户利益产品匹配l引导客户拒绝的两种产品介绍习惯 l1、弱化买家思维话术与强调卖家思维话术 l2、合理理由与真实理由混乱 l案例：客户的真实理由不需要进行营销沟通 l控制式介绍与排列式介绍 l营销的弊端——一次性把全部介绍说完了 l提高营销成功率的“1：8”介绍方法 l客户利益点呈现技巧 l大卖点与小卖点相结合运用 l三循环有利介绍模式 l演练：如何激发客户对面见产生更大兴趣的合理需求 l演练：如何突出面见可以为客户带来的利益点 2.3营销促成信号把握l 营销促成的四大主动要点 l 主动开口 l 主动引导 l 主动关怀 l 主动感谢 l 有效营销促成的高级技巧：一选、二定、三留 l 演练：有效营销促成技巧运用 第三板块 营销客户异议处理详解
3.1营销异议处理原则技巧Ø 异议处理两大原则 l 情绪原则 l 演变原则 3.2警惕型客户异议应答案例：客户接听电话后不说话的客户，如何应对 案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。如何应答 案例：你们烦不烦啊，整天给我打电话，再打我就投诉你。如何应答 3.3营销客户拒绝异议应答案例：不用、不用。如何应答 案例：我不需要。如何应答 案例：我不感兴趣。如何应答 案例：我现在不太方便，等我方便再说。如何应答 案例：我在开车、开会、在忙。如何应答 案例：我先考虑一下吧，下次再约。如何应答 注：课前会收集学员日常遇到的客户问题进行整理，并直接把问题搬到课堂上讲解解答话术与方法。
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