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《营销有道-营销意识与应对技巧》 梁艺泷讲师（定制化课程方案） 1、课程计划l 集中培训1天（6小时/天） 2、课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 营销意识与营销障碍
1.1营销意识转变l 为何要做营销 l 客户添加企微的意义 l 产品营销与关系营销的区别 l 明确服务与营销之间的关系 1.2突破营销心理障碍l 营销工作不能先入为主 l 觉得客户态度不好，一定会拒绝加企微 l 经典案例：我大声不代表我生气或脾气暴躁 l 觉得不好意思开口 l 觉得客户比自己年长怕显得不专业 l 害怕客户心情不好会骂人 l 担心被客户投诉 l 害怕被客户问一些自己不会回答的问题 l 互动：培养营销自信-你在做的是经营客户关系 l 客户说暂时不加、暂时不用、不需要，抗拒时的想法及应答 l 客户说加了没用、身份质疑，质疑时的想法及应答 l 客户说后续再加，现在在开会，借口时的想法及应答 第二板块 营销关键行为话术提升
2.1客户开场暖场控制l 自杀式暖场案例分析 l 案例：请问你现在有贷款需求吗？请问你方便加一下我们的企业微信吗？ l 客户为何还没听明白就着急挂机？ l 客户为何聊着突然说在忙，在开会？ l 客户为何拒绝添加企业微信？ l 暖场设计原则 l 如何暖场最合适 l案例：给自己不断“挖坑”的外呼营销人员 2.2为客户创造合理理由l客户为何需要你的产品推荐？ l客户为何要添加企业微信？ l真实理由与合理理由 l合理理由介绍重点-想象与渴望 l提高营销成功率的“1：8”介绍方法 l客户的利益点呈现 l互动练习：如何突出产品给客户带来的利益点介绍 2.3促进客户与企微跟踪l无效询问分析 l客户手机消息提醒不明显 l如何减少客户添加流失 l客户添加动摇信号的把握 l客户动摇的语言信号、情感信号、行为信号 l有效促进客户的4大要点 l适时开口 l加强服务 l主动关怀 l保留感谢 l有效促进客户技巧方法：一选、二定、三留 l互动：有效促进客户演练 第三板块 营销异议处理话术提升
3.1营销异议处理技巧Ø 异议处理两大技巧 l 情绪技巧 l 演变技巧 3.2开场中的异议问题应对回答及演练案例：接听电话后不说话的客户，应对话术及技巧 案例：我现在不太方便，应对话术及技巧 案例：我在开车、开会、在忙，应对话术及技巧 案例：你们是诈骗吧，应对话术及技巧 案例：不要再给我打电话了，烦不烦啊，应对话术及技巧 3.3拒绝中的异议问题应对回答及演练案例：不用、不用，谢谢，我不加微信，应对话术及技巧 案例：你有什么事就直接跟我说就行，不用加企业微信了，应对话术及技巧 案例：你们的产品我很少接触，不要不要，应对话术及技巧 案例：我现在临时有事要忙，有需要再跟你说应对话术及技巧 案例：我不加企业微信，太麻烦了，应对话术及技巧
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