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《邮储专项“邮享贷”优客尊享产品外呼营销提升》 梁艺泷讲师（定制化课程方案） 1、培训目标1) 帮助学员突破营销心理障碍和恐惧； 2) 掌握客户处理的技巧及营销沟通的技巧； 3) 掌握深度激活客户需求和促成客户交易的技巧； 4) 总体提升员工营销成功率。 2、执行计划集中培训1天（6小时/天） 现场辅导3天（6小时/天） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） | | | | 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行营销实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。 |
3、课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 增强营销意识与营销障碍
1.1营销意识加强 l 好的心态是成功的开始 l 营销是服务中的高级服务 l 客户对产品永远都有需求 l 客户的需求需要被激活 l 三大营销阻碍心态必须突破 l 不好意思开口 l 害怕被拒绝 l 害怕被客户骂 l 互动：主动营销意识加强的法宝——读懂客户想法 1.2读懂客户的不信任想法l 客户说需要再找你，敷衍时的想法及应答 l 客户说不需要、不缺钱，拒绝时的想法及应答 l 客户说考虑一下，借口时的想法及应答 l 客户联系后不耐烦，发火时的想法及应答 第二板块 优客关系沟通技巧
2.1优客沟通技巧-客户语言 l 普通客户与优客的心理特点 l 针对优客的客户语言三层特殊含义 l 案例：银行优客都有的主观意识拒绝表达 l 客户语言的两个层次-表层意思、话中有话 l 客户语言的两个运用 方向-客户有利词汇、营销有利词汇 l 什么是客户有利词汇 l 什么是营销有利词汇 l 客户有利词汇=营销失败引导 l 案例：给自己不断“挖坑”的营销人员 l 营销有利词汇=营销主导 l 案例：你选择的听取的客户语言词汇形成你的有利应答话术 2.2优客沟通技巧-关系营造 l 赞美的目的、价值和意义 l 认清赞美的本质 l 赞美是沟通的工具 l 赞美打造良好沟通气场 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 寻找赞美客户的捷径 l 如何提高客户感知 l 案例：进行银行优客赞美的常用有效词汇与话术 第三板块 “邮享贷”营销实战话术讲解
3.1“邮享贷”优客尊享产品营销暖场 l 硬营销自杀式暖场分析 l 为何还没说完开场白就被挂机？ l 如何通过开场暖场来稳住客户 l 优客尊享产品营销暖场点设计 l 暖场中的慢切入与快切入 l 不同客户对于陌生沟通反应切换暖场话术 l 多套邮享贷产品暖场设计 l 优客产品营销开场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要”，应对话术处理 l 客户说：“我有钱”，应对话术处理 l 客户说：“有需要再打电话给你吧”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 3.2“邮享贷”优客尊享产品优势呈现 l 客户不喜欢听产品的“优势吹嘘” l 客户喜欢听与自身有关的利益点 l 控制式介绍与罗列式介绍 l 提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l 客户利益点呈现技巧 l 大卖点与小卖点相结合运用 l 三循环有利介绍模式 l 互动练习：如何突出邮享贷产品为客户创造的有利价值介绍 3.3“邮享贷”优客尊享产品客户异议处理 l 正确理解客户异议 l 客户异议≠客户为难 l 客户有异议意味着客户有兴趣 l 处理客户异议的两大基本准则 l 解决客户异议的万能公式 l 客户异议核心分类 l 常见异议处理讲解与练习 l 客户办理常见异议： l 客户说：“我不需要”应对技巧话术 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧话术 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧话术 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧” 应对技巧话术 l 客户说：“等我有时间，再详细了解吧” 应对技巧话术 l 客户说：“其他行也有类似产品，比你们好”应对技巧话术 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的手续费/利息太高了” 应对技巧话术 l 客户说：“你们的审批额度太低了”应对技巧话术 l 客户说：“你们的期限5年划不来，万一还不上就麻烦”应对技巧话术 l 客户说：“我现在有钱，用不上，就不办理邮享贷了” 应对技巧话术 l 客户说：“我有朋友办过邮享贷，说被骗了，根本审批不出来那么多额度” 应对技巧话术 3.4“邮享贷”优客尊享产品成交促成 l 无效促成分析 l 成交促成信号的把握 l 成交促成的语言信号、情感信号、行为信号 l 有效成交促成的4大要点 l 适时开口 l 主动服务 l 加强关怀 l 保留后路 l 有效成交促成公式及技巧 l 演练：邮享贷有效成交促成话术 4、实战辅导（1）实战总体目标本实战的目标是培养提高学员的整体营销水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。 （2）实战安排（*具体时间以实际情况而定）实战辅导第一天上午u 领导动员讲话，介绍竞赛规则与激励方案 u 老师介绍辅导流程，组建战队及建实战群 u 各战队长与领导签署《军令状》 u 战队分解目标到个人，制作《龙虎榜》 u 老师指导战队营销脚本话术 u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第一天下午u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第二天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 昨日战果表彰通报，队长上报今日计划 u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第二天下午u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第三天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 昨日战果表彰通报，队长上报今日计划 u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第三天下午u 学员专项营销实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项营销成交统计，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 ² 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术
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