|
《远维经理客户企微拉新专项提升》 梁艺泷讲师（定制化课程方案） 1、培训及辅导目标² 沟通强化：掌握企微拉新邀约过程中的主动沟通话术，提升参训学员的客户个性化沟通邀约能力； ² 拉新赋能：提升客户添加企业微信的邀约技巧，掌握各类客户主动拉新邀约场景的应对处理技巧话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧话术。 2、执行计划集中培训1天（6小时/天） 现场辅导2天（6小时/天） 远程跟踪2次（1小时/次） 以下为培训课程执行计划 | 阶段 | | | | | | | 通过调研问卷，发送给部分参训学员进行线上远程问题调研，获取当前学员现状、问题疑难点。 | | | | 课程通过理论授课、实战演练、案例分析、行动学习等方式进行开展。（详见课程大纲） | | | | 为更好的巩固话术技巧的使用，进行现场员工实操话术辅导，由学员现场进行企微拉新实战，讲师实时留意学员话术技巧运用情况，并根据现场营销情况实时调整不同员工在话术运用过程中的问题与习惯。 | | | | 针对项目开展情况，培训辅导后，额外安排时间进行远程线上话术、技巧、案例复盘，并解答学员外呼中出现的问题，优秀话术整理讲解等。 |
3、课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 第一板块 企微拉新关键行为话术提升
1.1企微拉新话术技巧“三则一言”l “两秒法则” l “停顿法则” l “吗吧了法则” l “四字真言” 1.2企微拉新关键行为-不同客户的暖场控制l 自杀式暖场案例分析 l 案例：请问你方便加一下我们的企业微信吗？ l 客户为何拒绝添加企业微信？ l 客户为何还没听明白就着急挂机？ l 企微拉新暖场设计原则 l 如何暖场最合适 l 到期客户企微拉新暖场话术 l 闲置客户企微拉新暖场话术 l 代发客户企微拉新暖场话术 1.3企微拉新关键行为-读懂客户的语言思维l 客户说暂时不加，抗拒时的想法及应答 l 客户说加了没用，质疑时的想法及应答 l 客户说后续再加，借口时的想法及应答 l 客户语言的两个层次-表层意思、话中有话 l 什么是银行客户有利词汇 l 什么是远维经理有利词汇 l 案例：给自己不断“挖坑”的外呼邀约人员 1.4企微拉新关键行为-为客户创造合理理由l 客户为何要添加企业微信？ l 真实理由与合理理由 l 合理理由介绍重点-想象与渴望 l 提高企微拉新成功率的“1：8”介绍方法 l 客户添加企业微信的利益点呈现 l 到期客户、闲置客户、代发客户的利益点不同 l 互动练习：如何突出添加企微给客户带来的利益点介绍 1.5企微拉新关键行为-促进客户企微添加l 无效询问分析 l 客户添加动摇信号的把握 l 客户动摇的语言信号、情感信号、行为信号 l 有效促进客户添加企微的4大要点 l 适时开口 l 加强服务 l 主动关怀 l 保留感谢 l 有效促进客户企微添加技巧：一选、二定、三留 l 互动：有效促进客户企微添加话术演练 第二板块 企微拉新异议处理话术提升
2.1企微拉新异议处理技巧Ø 异议处理两大技巧 l 情绪技巧 l 演变技巧 2.2开场中的异议问题应对回答及演练案例：接听电话后不说话的客户，应对话术及技巧 案例：我现在不太方便，应对话术及技巧 案例：我在开车、开会、在忙，应对话术及技巧 案例：你们是诈骗吧，应对话术及技巧 2.3拒绝中的异议问题应对回答及演练案例：不用、不用，谢谢，我不加微信，应对话术及技巧 案例：你们客户经理有我微信，我不用再加企业微信了，应对话术及技巧 案例：你有什么事就直接跟我说就行，不用加企业微信了，应对话术及技巧 案例：你们行我很少接触，就是工资而已，不用加企业微信了，应对话术及技巧 案例：我在其他行有做理财，也没在你们这边做，加了企微也没什么用，应对话术及技巧 案例：怎么不是我的客户经理给我打电话啊，应对话术及技巧 案例：你们平时的服务太差了，其他行的服务比你们好，还好意思让我加，应对话术及技巧 案例：我不加企业微信，太麻烦了，应对话术及技巧 4、实战辅导4.1实战总体目标
本实战的目标是提高学员的整体企微拉新邀约水平。实战期间，采取教练式辅导方式，帮助学员进行能力提升，辅导团队全程跟踪进行纠偏，让参训学员对知识、技巧的深入掌握。 4.2实战安排（*具体时间以实际情况而定）
实战辅导第一天上午u 领导动员讲话，介绍竞赛规则与激励方案 u 老师介绍辅导流程，组建拉新战队及实战群 u 各拉新战队长签署《军令状》 u 战队分解目标到个人，制作《龙虎榜》 ² 老师指导企微拉新脚本话术 ² 学员专项企微拉新外呼实战，老师逐一跟岗辅导 ² 专项企微拉新成功统计，核发激励 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第一天下午² 学员专项企微拉新外呼实战，老师逐一跟岗辅导 ² 专项企微拉新成功统计，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 实战辅导第二天上午u 老师组织晨会，昨日实战问题剖析、案例分析、话术建议 u 昨日战果表彰通报，队长上报今日计划 u 学员专项企微拉新外呼实战，老师逐一跟岗辅导 u 专项企微拉新成功统计 ² 上午结束，老师问题剖析、案例分享（小复盘） 实战辅导第二天下午² 学员专项企微拉新外呼实战，老师逐一跟岗辅导 ² 专项企微拉新成功统计，核发激励 ² 下午结束，组织复盘，分享结论、问题及优秀话术 ² 表彰优秀个人及团队，被辅导学员分享辅导实战心得体会及个人金句话术 5、现场管控5.1管控四晒
为塑造各战队“比学赶超”的竞争氛围，将进行现场管控，标准化、规范化执行“四晒”动作。 （1）晒通报² 内容：各外呼实战小组业绩完成进度，包括分组、目标、完成率、单向积分、总积分 ² 时间：每1-2小时通报一次 ² 发布人：现场助教 ² 发布渠道：实战群 （2）晒成交² 内容：企微拉新情况，包括员工姓名/工号、第几单企微拉新接龙、客户名等信息 ² 时间：现场辅导实战当天（具体时间以实战时间为准） ² 发布人：参与实战的学员 ² 发布渠道：实战群 （3）晒激励² 内容：企微拉新过程激励，包括首单奖、抢盘奖、乘胜追击奖、海底捞月奖..... ² 时间：现场辅导实战当天（具体时间以实战时间为准） ² 发布人：现场助教 ² 发布渠道：实战群 （4）晒案例² 内容：企微拉新优秀案例，包括分享人、分享主题、实战成效、营销情景、解决策略、每拉新小战队一天一案例 ² 时间：现场辅导实战当天结束（具体时间以实战时间为准） ² 发布人：参与实战的学员 ² 发布渠道：实战群 5.2管控PK规则
² PK分组：根据学员规模进行分组进行PK。 ² PK时间：现场辅导实战期间（具体时间以实战时间为准） ² PK积分：各团队起始分均为60分，由现场安排人员或现场助教负责进行统计。 ² 1、团队项：当天外呼量累计最高前三个小组，团队分别+3分、+2分、+1分，余下小组各-2分. ² 2、团队项：当天小组均量，小组总出单数/小组人数=人均拉新量，人均拉新量=小组加分数。例如：小组6人，第一天累计拉新80户客户数，则小组可加13.3分，加分取小数点后一位数。均单量不足1的小组-2分。 ² 3、团队项：最快晒出当天有效优秀案例的前三名小组分别获得小组加分5分、4分及3分，余下小组各-2分。 ² 4、团队项：每天无按时签到者，小组-3分/人，每天外呼量无完成者，小组-3分/人。 ² 5、其余团队及个人加减分项以课程开展前确定为准 ² 6、最终评选最强团队及个人奖项，奖励及评选以项目最终确定为准。
| 
