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《电话邀约话术与开口营销演练》 梁艺泷讲师（定制化课程） 1、培训目标² 心态塑造：帮助学员掌握客户营销的正面心态，提升学员对客户成交想法的正向认知，提升营销意识和自信心，做到敢于开口、主动营销邀约； ² 沟通强化：以用户个性化心理体验旅程为基本逻辑，掌握客户心理需求分析和消费分析，掌握综合营销的高效沟通技巧，尤其是营销邀约过程中的主动技巧，提升参训学员的客户个性化营销邀约能力； ² 营销赋能：提升产品的营销邀约技巧，掌握主动营销邀约及各种邀约场景的应对处理话术，掌握场景化、个性化客户挽留技巧。 2、培训对象网点客户经理 3、培训大纲第一板块 营销邀约意识提升
1.1正向客户营销邀约认知l 你接触客户的目的是什么？ l 分组讨论：工作的真正目的分析 l 经典分享：客户营销的最高境界 l 营销的主动心态及原则 l 为什么要主动邀约 l 主动营销邀约与被动营销邀约的区别 l 经典案例：主动营销邀约让客户从不需要变成感谢推荐 第二板块 营销邀约话术技巧提升
2.1电话营销邀约开场暖场l 一刀自杀-直插主题客户管你是谁 l 自杀式电销邀约暖场分析 l 录音：失败的营销邀约暖场分析 l 录音：成功的营销邀约暖场分析 l 营销邀约暖场设计原则 l 营销邀约如何暖场最合适 l 营销邀约开场暖场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“不需要、不过去”，应对话术处理 l 客户说：“考虑一下、有时间再说吧”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，我再打电话给你吧/再过去吧”应对话术处理 2.2电销邀约过程中产品有效快速介绍l营销的产品介绍重点-精、准、快 l控制式介绍与排列式介绍 l提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l客户利益点呈现技巧 l大卖点与小卖点相结合运用 l三循环有利介绍模式 l互动练习：如何突出产品给客户所带来的利益点介绍让客户更愿意到来 2.3营销邀约促成信号把握l 营销邀约促成的四大主动要点 l 主动开口 l 主动引导 l 主动关怀 l 主动感谢 l 有效主动促成魔法公式及技巧 l 有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留 l 演练：有效主动促成技巧运用 第三板块 营销邀约客户异议处理
3.1营销异议处理原则技巧Ø 异议处理两大原则 l 情绪原则 l 演变原则 3.2客户电话开场中的异议问题回答引导案例：客户接听电话后不说话的客户 案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。 案例：你怎么证明你是银行的，不会是诈骗吧。 3.2客户了解过程中的异议问题回答引导案例：你让我过去干嘛啊？ 案例：收益不高/不能保证收益的话我就不过去了？ 案例：你跟我详细讲解一下先吧，觉得可以我再过去。 3.3客户拒绝中的异议问题回答引导案例：不用、不用，谢谢。 案例：我不需要。 案例：我不感兴趣。 案例：我现在没钱，不过去了。 案例：我现在不太方便。 案例：我在开车、开会、在忙。 案例：我先考虑一下吧。 案例：你先发个短信给我看看吧。 3.4客户抱怨中的异议问题回答引导案例：你们网点太远了，过去不方便。 案例：我是你们银行老客户了，你们的服务那么差，还好意思让我过去网点。 案例：整天让我过去网点，网上很多都说银行就是坑，你就是想骗我钱对吧。
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