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财险《电销强化与销售心理学》 ——梁艺泷讲师（量身定制课程） 【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 授课时长： 2天培训（6小时/天） 第一板块 加强意识与状态障碍1.1加强营销意识l 销售玩的是什么？ l 目的性单一的营销累的是自己 l 与客户进行营销的目的是什么？ l 分组讨论：工作的真正目的分析 l 经典分享：客户营销的最高境界 l 营销中的服务是让客户有更好的氛围体验 l 主动服务式营销与被动任务式营销的区别 l 经典案例：你对待产品及客户的想法，直接影响客户是否成交 l 客户为何要跟你成交 l 成交是客户对未来的向往体验 l 客户成交与你的付出关系 l 营销的重点-满足需求加关注感知 l 分享：客户不喜欢什么样的营销人员 1.2工作状态障碍认知l 为什么没有热情、激情 l 为什么不想打电话？ l 状态剖析-压力与心态 l 工作生活的压力源分析及现场测试 l 压力状态下的表现形式 l 初级电销心态调整 l 恐惧心态 l 紧张心态 l 自卑心态 l 中级电销心态调整 l 平静心态 l 兴奋心态 l 电销老员工心态调整 l 疲惫心态 l 困惑心态 l 无所谓心态 l 电销人员消极心态认知 l 角色扮演：电话销售人员消极情绪产生的过程 1.3正确工作心态认知l 工作带来的成就感分享 l 工作带来的价值感分享 l 工作带来的幸福感分享 l 案例：兴奋期员工对工作失去热情、如何调整？ l 案例：成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整？ l 案例：职业期员工如何在行业继续走下去？ l 爱上工作的秘诀 l 把工作变成乐趣的方法 l 案例：某企业员工对工作持久保持热情 1.4营销人员的机遇与挑战l 营销职责多样性 l 营销工作所带来的两种财富 l 发掘你的人生财富 l 显性财富 l 隐性财富 l 隐性财富一旦爆发是显性财富的N倍 第二板块 电销精英的销售心理学2.1蒙蔽双眼的营销思维l 你眼中的营销态度与结果是什么？ l 客户心中的营销买的是什么？ l 常人眼中的强硬与柔和态度 l 常人眼中的双赢与输赢结果 l 客户买的从来都不是产品 l 被误导的营销思维 2.2财险消费者心理与进程l 财险消费者的十大心理 l 财险消费者心理的三大过程 l 财险消费者心理的八个阶段 2.3读懂客户的营销心理角色 l 你以为的营销客户，其实是客户在营销你 l 客户明明有需求，却不见得会爽快干脆 l 案例：连续跟踪多个月的客户，每次都说好成交，却总找新借口 l 客户营销心理的三类角色 Ø 付出者 Ø 互利者 Ø 获取者 2.4三类营销心理角色的行为模式 l 价值模式 l 成功模式 l 依存模式 l 影响模式 l 建议模式 l 潜力模式 第三板块 电销精英的能力提升3.1客户营销的氛围感快速打造l 客户的愉悦与安全成为氛围营销的重点 l 如何快速营造氛围 l 给名与给利 l 电销变成升级服务 l 案例：不建立氛围的营销导致客户说“你们是诈骗吧？” 3.2同质平庸激发客户营销l 案例：客户认知的同类企业的同质化商品与服务 l 案例：客户经常都说其他保险公司有同类产品，而且价格更低 l 营销员的习惯-否决同质化（凸显差异） l 产品同质化的均衡结果-集体平庸 l 如何通过“集体平庸”激发不同消费者类型对企业产品的差异化 3.3让客户“觉得”需求满足l 制定让客户感受到“他觉得”满足需求的产品方案 l 营销方案的四大条件 Ø 降低潜在风险 Ø 寻找共同敌人 Ø 为对方勾画蓝图 Ø 施加备选影响
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