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《贷款业务电话营销培训辅导项目》 主讲：梁艺泷讲师（定制化课程方案） 一、目标及对象1. 项目对象贷款业务营销人员 2. 项目主推产品个人信用贷、消费贷、装修贷、创业贷等 （最终授课及项目涉及产品以企业提供为准） 3. 项目时间阶段性周期进行（整体时长可1个月至3个月） 阶段一合计5天：2天营销技巧话术培训+3天跟岗辅导（6小时/天） 阶段二合计3天：3天跟岗辅导（6小时/天） （其中包含0.5天营销实战话术问题答疑+0.5天录音提升辅导） 阶段三合计3天：3天跟岗辅导（6小时/天） （其中包含0.5天营销实战话术问题答疑+0.5天录音提升辅导） 4. 项目目标1. 帮助学员从贷款业务被动营销到贷款业务主动营销的意识转变 2. 帮助学员突破贷款业务营销心理障碍和恐惧 3. 教会学员识别客户类型及了解客户心理分析 4. 帮助学员掌握贷款业务疑难客户处理的技巧 5. 帮助学员掌握贷款业务产品营销的实战技巧 6. 帮助学员学会贷款业务产品营销的落地话术 7. 帮助学员掌握分解贷款业务产品的关键要点 8. 总体提升员工贷款业务产品营销成功率 二、项目思路具体工作思路如下（工作思路以与企业调研后的结果为准）整体时间呈现： 1. 预准备阶段调研时间：课程开展前1至2周 调研内容：根据课程需求，讲师出具问卷调研表，由员工进行填写，初步了解学员现阶段问题困惑所在，并由企业提供录音或话术脚本，主推产品介绍等，进行课前全面调研，为课程开展更具针对性。 2. 集中培训期培训时间： 2天（6小时/天） 培训内容：根据企业需求及调研情况进行针对性的营销能力提升集中培训，包括电销话术、技巧、介绍包装、客户沟通能力、解决问题能力，客户心理、客户需求把握及员工能力辅导等方面的板块内容。（详见课程大纲） 具体产出：文字版课程话术稿一份。 3. 现场辅导期辅导时间：合计9天（6小时/天） 辅导内容：根据培训情况进行一对一的员工营销技巧话术运用实战现场跟岗跟踪辅导，并通过现场发现问题进行现场跟踪现场解决提升，额外加入针对性话术通关演练、录音提升辅导和实战话术技巧答疑讲解。 具体产出：现场辅导营销龙虎榜表、现场辅导营销效果对照表。 4. 整理复盘期复盘时间：60分钟 复盘内容：根据现场辅导的相关表现分别提出个性及共性问题，并提出提升方案及方法，并布置相关后续跟踪作业。同时表彰表现优异学员给与肯定和奖励，作为后续跟踪提升的标杆。 具体产出：共性问题文字版整理稿一份，员工个性问题建议表一份。 5. 跟踪反馈期跟踪时间：3个月 跟踪内容：根据学员情况进行后续跟踪，通过布置作业、反馈问题、单独解答、整体解答等方式为已参训学员提供一对一或一对多远程辅导服务（微信、电话、短信、邮件等途径）。 6. 具体产出整理1) 文字版课程话术稿一份。 2) 现场辅导营销龙虎榜表。 3) 现场辅导营销效果表。 4) 文字版共性问题整理稿一份。 5) 文字版员工个性问题建议表一份。 6) 文字版项目结束整理报告一份。 三、项目培训课程大纲【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化 阶段一：话术技巧培训第一板块 贷款产品营销认知1.1贷款产品营销的意义与价值 1.2贷款产品营销的特点 1.3贷款产品营销转化的难点 案例：消费者为什么抗拒被营销 案例：柔性替换式服务营销与硬性过渡式直接营销 第二板块 贷款产品营销关键点 2.1客户了解过程中的销售机会 案例：你们的利息是多少啊？ 案例：我需要高额的？ 2.2客户考虑拒绝中的销售机会 案例：产品还不错，我暂时性不太需要，有需要再找你好了。 案例：我现在都还有钱，不需要使用贷款，等我需要再说吧。 2.3客户抱怨中的销售机会 案例：我以前办过贷款，利息收太高了。 案例：我以前办过，额度特别低。 2.4客户挽留中的销售机会 案例：贷款我都清楚，额度低我都不考虑的。 案例：贷款我都清楚，万一还不起就麻烦了。 案例：我在其他平台、银行有贷款了。 第三板块 电话贷款营销实战技巧提升 3.1贷款营销切入点控场暖场开场白 l 营销自杀式开场白分析 l 电销切入点设计 l 录音：失败的营销切入点分析 l 录音：成功的营销切入点分析 l 营销切入点设计原则 l 营销如何切入最合适？ l 电话营销开场-客户拒绝处理话术 l 客户说：“我不需要”时，应对话术处理 l 客户说：“我先考虑一下”，应对话术处理 l 客户说：“有需要，再打电话给你吧”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 3.2贷款迅速拉近客户关系的友好赞美 l 赞美的目的、价值和意义 l 认清赞美的本质 l 赞美是营销的工具 l 赞美打造良好沟通气场 l 案例：赞美客户之后的连锁正面反应 l 赞美的三个关键点 l 寻找赞美别人的捷径 l 如何提高客户感知 l赞美的三大方法 l 赞美客户名字、客户所在地、口音、方言、年龄、家人、身份、业务选择等 l 案例：如何赞美男性客户、女性客户、投诉客户、合作客户、疑问客户 l 案例：主推产品客户最喜欢的赞美话术 3.3贷款产品有利因素突出介绍 l 产品介绍的“奥利奥原则”运用 l 产品卖点的“1：8”原则 l 产品介绍的正面引导用词 l 产品介绍的一个核心列表 l 产品介绍的四大实用方法 l 优点转化法 l 潜移默化法 l 钢琴销售法 l 指天效应法 l 案例：贷款类产品介绍“四加一“运用 3.4公式化客户异议处理与客户挽留 l 正确理解客户异议 l 解决客户异议的两大基本准则 l 客户异议核心分类 l 异议处理能力提升的终极解决公式 l 异议处理“不需要”的现场引导演示及运用 l 常见客户常见异议： l 客户说：“我不需要”应对技巧 l 客户说：“我不感兴趣”应对技巧 l 客户说：“我考虑一下”应对技巧 l 客户说：“发个短信、微信给我看看吧”应对技巧 l 客户说：“我现在不方便”应对技巧 l 客户说：“我在忙、在开车、在开会”应对技巧 l 客户说：“等我有时间，再详细了解一下”应对技巧 l 客户说：“费用太高了，划不来”应对技巧 l 客户说：“利息划不来，转化为年化率多少啊”应对技巧 l 客户说：“暂时不需要，到时候有需要再联系你”应对技巧 l 客户不耐烦、骂人、说粗话的应对技巧 3.5客户有效信号促成 l 有效主动促成的3大主动要点 l 主动开口 l 主动引导 l 主动关怀 l 有效主动促成魔法公式及技巧 l 有效主动促成的高级技巧：一选、二定、三留 l 常见的6种促成技巧 l 演练：有效主动促成技巧运用 第四板块 贷款客群消费心理分析 4.1客群消费心理分析 l 00段、90段、80段、70段消费观需求 l 基本型分析、期望型分析、兴奋型分析 l 两大心理分析 4.2四类贷款客户类型分析 l 纠结型（冒险型） l 自主型（固执型） l 数据型（稳健型） l 被动型（感性型） 4.3客户类型特征沟通分析 l 不同性格客户的五点分析 l 特征分析 l 行为模式 l 语言模式 l 优缺分析 l 心理需求 4.4四大贷款客户类型关键行为应对l 练习：对于纠结型客户的关键行为及贷款营销实战话术 l 练习：对于自主型客户的关键行为及贷款营销实战话术 l 练习：对于数据型客户的关键行为及贷款营销实战话术 l 练习：对于被动型客户的关键行为及贷款营销实战话术 四、辅导流程| 实战辅导课程表（具体时间安排以课程实际为准）（阶段性循环） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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