|
《成交有道-银行邀约类与线上贷款类营销能力提升》 主讲：梁艺泷讲师（定制化课程） 培训目标² 帮助学员掌握客户营销的正面心态，提升学员对客户拒绝想法的正向认知，提升营销意识和自信心，做到敢于开口、主动营销； ² 以用户消费心理为基本逻辑，掌握营销过程中的主动营销话术技巧，提升参训学员的客户把握能力及话术变化能力； ² 提升产品营销技巧，掌握营销中各类场景的应对处理话术，掌握场景化客户挽留技巧。 培训对象客服中心呼出营销坐席 培训时间1天/6小时 培训大纲第一板块 增强客户营销意识
1.1正向客户营销意识l 你接触客户的目的是什么？ l 分组讨论：客户营销的真正目的分析 l 营销的主动心态及原则 l 为什么要主动营销 l 主动营销与被动营销的区别 l 营销过程中的被动心态 l 怕被骂 l 互动讨论：如何让客户对服务与产品有兴趣 l 无激情 l 案例分享：如何正确看待客户的拒绝 1.2读懂客户的信任障碍l 客户不耐烦、骂人，发火时的想法 l 客户需要再说、现在没时间，敷衍时的想法 l 客户不需要、用不上，拒绝时的想法 l 客户考虑一下，借口时的想法 第二板块 邀约及贷款类营销实战话术提升
2.1客户的八大消费行为过程l 注视、兴趣、联想、欲望、 l 比较、信任、行动、满足 l 八大过程与营销话术的关系 2.2营销话术技巧“三则一言”l “两秒法则” l “停顿法则” l “吗吧了法则” l “四字真言” 2.3邀约及贷款类外呼营销开场暖场l 自杀式外呼暖场分析 l 客户为何拒绝开通手机银行、微信银行？ l 客户为何拒绝微信绑卡？ l 客户为何一听到贷款、现金分期就说不要？ l 客户为何还没听明白就着急挂机？ l “直球型”营销为客户找了拒绝的理由 l 外呼营销暖场设计原则 l 外呼营销如何暖场最合适 l 如何针对邀约类营销设计行为指引类开场暖场 l 如何针对贷款类营销设计关系导向开场暖场 l 外呼营销开场暖场-客户假异议拒绝处理话术 l 营销坐席才自报家门客户就说“不要”应对话术处理 l 客户说：“不需要”应对话术处理 l 客户说：“考虑一下、有时间再说吧”应对话术处理 l 客户说：“有需要，再说吧”应对话术处理 l 客户说：“我现在忙、在开车”应对话术处理 l 客户说：“不要再来烦我了”应对话术处理 2.4激发客户利益与需求的产品介绍l产品介绍营销弊端 l引导客户挂机的两种产品介绍习惯 l1、弱化买家思维话术与强调卖家思维话术 l2、合理理由与真实理由混乱 l案例：客户的真实理由不需要进行营销 l控制式介绍与排列式介绍 l提高营销成功率的“1：8”产品介绍方法 l客户利益点呈现技巧 l大卖点与小卖点相结合运用 l三循环有利介绍模式 l贷款类产品介绍法讲解 l邀约类产品介绍法讲解 l演练：如何激发客户对贷款类产品的合理需求 l演练：如何突出邀约类产品给客户带来的利益点 2.5促成成交的信号把握l 营销促成的四大主动要点 l 主动开口 l 主动引导 l 主动关怀 l 主动感谢 l 有效成交主动促成公式及技巧 l 有效成交主动促成的高级技巧：一选、二定、三留 l 演练：有效成交主动促成技巧运用 第三板块 邀约类及贷款类营销异议处理详解
3.1营销异议处理原则技巧Ø 异议处理两大原则 l 情绪原则 l 演变原则 3.2警惕型客户异议应答案例：客户接听电话后不说话的客户，如何应对 案例：你怎么有我信息、怎么有我电话的。如何应答 案例：你怎么证明你是银行的，不会是诈骗吧。如何应答 案例：你们烦不烦啊，整天给我打电话，再打我就投诉你。如何应答 3.3邀约类及贷款类客户拒绝异议应答案例：不用、不用。如何应答 案例：我不需要。如何应答 案例：我不感兴趣。如何应答 案例：我现在不太方便。如何应答 案例：我在开车、开会、在忙。如何应答 案例：我先考虑一下吧。如何应答 案例：我到时候再看看吧。如何应答 案例：我有需要再去办。如何应答 贷款类-案例：我现在有钱，不办贷款/现金分期。如何应答 贷款类-案例：额度太低了，再高些我才办理。如何应答 贷款类-案例：手续费太高了，没有手续费才办理。如何应答 贷款类-案例：现金分期不就是拿我信用卡的钱，还占用了额度，划不来。如何应答 贷款类-案例：我信用差，贷款批不下来的，就不办了。如何应答 贷款类-案例：到时候我用了还不起怎么办。如何应答 邀约类-案例：我已经开通了手机银行/微信银行（实际并没开通）。如何应答 邀约类-案例：微信绑卡太麻烦了。如何应答 邀约类-案例：我很少用你们行的，就不开手机银行/微信银行/微信绑卡了。如何应答 邀约类-案例：我微信上已经绑了其他卡了，就不用再绑你们行了。如何应答 邀约类-案例：你们的活动/积分太少了，我基本都不用你们的卡。如何应答
| 
