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知己知彼 赢在营销 ——银行产品服务营销技巧 课程背景： 银行业的竞争在于利润的竞争，而银行业的利润增长点在产品营销！因此，一线员工的营销技巧决定了银行业的利润好坏。帮助一线员工了解客户、了解营销、掌握沟通技巧，提升服务营销的技能技巧，从而达到业绩提升的目的。 课程收益： ● 了解银行营销的真相 ● 清晰客户的需求及如何满足需求 ● 掌握银行产品的营销流程和营销技巧 ● 掌握营销各个环节的基本话术 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行一线管理者及一线员工等 课程方式：互动教学，多元学习，分组讨论，角色扮演，话术演练等 课程大纲 第一讲 认清银行服务营销的本质 一、银行服务营销：是服务+营销的两件事吗？ 1、服务和营销具有怎样的关系？ 2、服务应该出现在营销的哪个环节？ 3、经典的服务案例解析 二、银行服务营销的概念 1、什么是服务？ 视频观看：什么是服务？ 2、什么是银行服务？ 3、什么是营销？ 视频观看：什么是营销？ 第二讲 银行服务营销的心态建设 一、心态建设的重要性 1、心态营销营销：影响业绩的最大杀手是它！ 2、心态营销服务：好的服务是这样的 二、心态建设的方法 1、改变认知 2、自我肯定 3、保持学习 4、刻意练习 5、积极运动 视频：心态决定成败 三、解决银行营销中存在的情绪问题 1、害怕营销怎么办？ 2、不敢开口怎么办？ 3、见到客户恐惧、紧张怎么办？ 4、害怕客户拒绝怎么办？ 5、不喜欢做营销怎么办？ 第三讲 服务营销之：服务技巧 一、服务技巧之一：语言技巧 1、服务包含：硬服务和软服务 2、硬服务：环境、设施、氛围等 3、软服务：语言、态度、情绪等 二、服务技巧之二：行动技巧 1、为客户解决问题 2、为客户制定方案 3、为客户提供便利 4、成交后的售后服务 第四讲 服务营销之：营销技巧 （一）营销的目的 1、于客户而言：需求被满足 2、于银行而言：网点完成业绩、员工获得收入 （二）营销的牧场原理 1、知道 2、熟悉 3、了解 4、信任 5、成交 （三）营销技巧=沟通技巧 1、什么是沟通？ 2、沟通的三大要素：说、听、问 3、沟通的三大技巧：赞美、认同、共情 4、营销的过程就是沟通过程 （四）营销的基本技巧 1、好的自我介绍=成功一半 2、如何精准表达？ a.如何说好第一句话？ b.如何引起客户的兴趣？ c.如何向客户介绍银行类产品？ 3、如何“听到”客户的各种需求？ a.倾听能力的养成 b.如何听到客户的情绪？ c.如何听到客户的需求？ 4、如何提问，更多了解客户？ a.提问的技巧：开放式问题和封闭式问题的学习 b.如何问出客户的需求？ c.如何问引起客户思考？ （五）营销的基本流程 1、发现需求——技巧：提问 2、确认需求——技巧：复述 3、匹配产品——技巧：选择 4、处理异议——技巧：复述+提问+倾听 5、达成共识——技巧：复述+倾听 6、主动成交——技巧：提问+行动 第五讲 营销话术演练 一、了解需求的话术 二、处理异议的话术 三、主动成交的话术
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