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信任销售-大客户拜访与沟通技巧 课程背景： 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的接触构成的，每次同客户当面沟通决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才能建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的，这就是客户的“概念”。客户的概念主导着客户做出选择，客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或者方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的购买过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“购买权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动，思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任销售主要讲述如何在客户当面沟通中了解客户的真实想法、和客户达成共识、获得客户行动承诺的销售技巧类课程。“信任五环”主要是指销售过程中的“销售准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、销售评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是人性的一种思考。 课程时间：1-2天，6小时/天 课程对象：售前顾问，大客户销售顾问，大客户经理，大客户销售经理，销售总监等 课程目标： ● 认知并讲述客户购买决策思维过程； ● 应用基于客户认知的销售沟通流程制定销售计划； ● 应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通技巧； ● 提升销售人员转化销售和赢得客户信任的能力 ● 统一销售内部共同语言、提升沟通效率 课程特色： 【视频教学】本课程的视频均为理解销售和客户业务的一线人员倾情出演，由专业影视制作公司制作录制，描述了年轻销售的成长历程； 【情境模拟】情境与视频相辅相成，根据真实的销售场景，随着课程的开展分阶段逐步推进学员根据所学知识进行情境演练，老师辅以点评，正反面视频场景作为指导和规范，让学员在学中练，练中学，促发知识与技能的内化与建构。 【讨论互动】本课程知识点和内容丰富，授课结束后，学员通过演练、模拟掌握了应用性，心智模式的转变需要通过深刻的思考与反思才能得以实现。 【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶 段进行模拟演练，而演练的过程也是竞技的过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制定统一的行动计划。 课程大纲 一、大客户销售的困惑 1.后互联网时代销售面临的挑战 2.大客户销售的复杂特性 3.大客户销售的楼梯原理 案例分析：TA愿意和你一起“上楼”吗？ 二、大客户销售之----拜访准备 视频分析：小杨的拜访准备&小杨拜访宋主任 1.客户的概念 1）销售为什么见客户？ 小组讨论：回顾自身销售经历 2）客户购买逻辑 3）客户的概念 2.行动承诺 1）行动承诺的定义 2）制定行动承诺 3）到底为什么见客户？ 3.有效约见理由 1）约见客户 小组讨论：客户还会见TA吗？ 2）有效约见理由 小组讨论：客户还会见TA吗？ 三、大客户销售之----有效提问 视频分析：新人小周拜访龚总 1.沟通心电图 2.问客户什么？ 3.信息准备清单 小组演练：拜访信息准备清单 4.四维提问法 1）暖场类问题 2）确认类问题 3）现状类问题 4）期望类问题 小组讨论：拟定客户问题清单 四、大客户销售之----如何倾听 视频分析：小杨拜访陶部长 1.销售拜访秀 2.销售为什么多说？ 3.销售中的心理学 4.如何倾听 1）倾听之心态准备 2）倾听之合理回应 3）倾听之肢体语言 4）倾听之同理心 5）倾听之黄金沉默 五、大客户销售之----呈现优势 视频分析：小杨拜访魏部长 1.客户如何决策？ 2.独特差异优势 3.SPAR优势呈现法 小组讨论：SPAR句式实践 六、大客户销售之----合作经营 视频分析：小周拜访刘经理 1.传统销售模式和合作经营模式 2.合作经营流程：四季沟通术 小组讨论：合作经营沟通清单 七、大客户销售之----获取承诺 视频分析：小杨再会陶部长 1.结果源于行动 2.承诺类问题 小组讨论：最佳行动承诺 视频分析：小周再访刘经理 3．客户顾虑处理（LSC-CC模型） 视频分析：拜访蓝科总经理 视频分析：小周拜访贾工 4.销售拜访评估 5.销售信任柱 课程总结
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