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年金险销售训练 课程背景： 1） 销售队伍对产品认可度低，销售意愿低 2） 无清晰的销售逻辑，仅单纯讲收益，找不到客户购买点 3） 找不到合适客户群体（客户-产品不匹配） 收获： 即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套代理人年金险销售理念和销售技能 以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力 课纲： 1---2天 一 后疫情时代经济环境及未来的经济预判（宏观市场环境） 世界经济增长进入下行通道，各国货币政策的背后真相？ 货币宽松政策，对高净值客户和中产阶级的影响？弊继续加剧 中国经济不能独善其身 ，2020年四个季度GDP分别-6.8?%.3.2%。4.9%。。。 资产泡沫加剧，资产价格估值过高带来的后果。。。 “内循环”经济发展的核心和机遇 二 国内经济环境下金融机构压力加大投资盈利下降 能有年化收益3-4%以上且复利增长的投资会成为奢望 目前经济各种投资工具的客观认知及未来变化： 股市，楼市，贵金属，基金，银行理财 PE/VC等 目的了解客户的投资状况和对金融工具的认知 便于做到下一步销售有的放矢。。。（筛选出相应的准客户） 三哪些客户适合买年金险以及他们对年金险的认知 客户担忧：A收益太低，B 通货膨胀（不解决，客户就会只规划，不会行动） 1 中产阶级（资产均衡配置）需求 2 手有闲钱（稳健安全投资） 3 身体微恙一组（重疾险替代品） 4 中年人养老需求 5年轻父母（教育金）需求 2 年金险的结构内涵 优势：10条 不足：不适合短期，缴费期内不灵活（反人性才能创造财富） 三 客户为什么用年金险解决养老及子女教育？ 了解年金险能给高端客户解决五大难题详解： 安全 指向 传承 隔离 税法等 四 成功约访三步骤及面谈 电话约访三部曲 愉悦接洽 无压力切入话题 建立给客户正确的年金险理念 3A销售法 二座金库（高端客户，千万以上） 三益法则： 五 年金险销售五部曲：(重点) 1…… 2…..3…..4…..5…… 异议处理及成交： 蒙代尔不等边三角:收益性,安全性,流动性(真正的内涵) 定价利率历史回顾及巨额利差损的产生 利率下行保险公司面临的风险 锁定且合同约定的高收益具有法律属性
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