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续期客户维护与开发 ----业绩突破的关键 6小时课程 【授课方式】 理论讲授＋案例分析 小组讨论＋经验分享 实战演练＋情景对话 课程大纲 第一章 续期客户维护 1 公司常规化与个性化维护的差异和意义 2 个人信任的三个层次 （社会空间社交空间私人空间） 3 攻心为上客户经营与维护：抓心客户九宫格 4 持续关怀的谈资和定期跟进的工具 找到客户的潜在需求从保单整理入手 第二章 保单整理的意义 1 回顾销售流程--是一门科学，有规律。。。 2 能服务且愿意服务的客户决定职业生涯的兴衰 3 客户的需求和服务之一保单整理 4 根据客户的保单现状提出加保建议 第三章 解决客户最关切的四个问题 1 我已经拥有哪些保障？ 2 保障期限分别是多久？ 3 买保险到底花了多少钱？ 4 如何快速查询这些信息？ 第四章 保单的整理工具 1 工具一----保单明细表： A 表单作用：罗列，整理客户每份保单信息 B 表单目的：帮助客户快速查询保单 C填写方式：一份保单填写一行 2 工具二：保单整理报告（保单责任报告，保费分析报告） A报告作用 保单责任报告：保障分项汇总情况，评价 保费分析报告：保费投入合理性，分项支出 B 报道目的：让客户认可保单有漏洞/加保有余力 C填写方式: 以个人为单位汇总分析 3 工具三：投保建议 A 投保建议内容：保障类型/费用/保额 B 主推计划一（保障全面契合需求） C 次选计划二（保障较全价格实惠） 第五章 保单整理与报告解读 1 解决客户关切问题：买了哪些保障？ 保险期是多少？ 花了多少钱？ 2 引导客户认同：存在哪些保障漏洞 财务上还有余力 3 形成加保“轮廓”：险种 保额成本 契合客户述求的产品组合更容易获得客户认同 第六章 保单整理四步骤 1 填写并介绍保单明细表 准备两张空白保单明细表，编号贴纸，荧光笔 见面选择客户办公场所，看到我的辛苦 基本信息填写 保单责任项目标注 评价建议：避免感情色彩 评价内容：保单利益/保单/亮点/特殊条款提醒/创造咨询机会 客观中立凸显保单整理价值 保单明细表介绍逻辑要点 2 出具并解读保单报告 保单责任报告：评价突出漏洞 保费分析报告：体现加保空间，暗示财务余力 3 量身定制加保建议 根据公司主打产品设计 只体现保额，保障，费用 避免出现产品名称 提供标准参考，凸显专业自信 3 创造成交免得机会 把握时机结束面谈：讲解基本结束，客户状态兴奋 留有念想，避免比较，创造见面机会 邀约逻辑要点：。。。
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