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增优----高素质团队的建立 课程背景： 后疫情之后，人们的思维，行为发生了很大变化：一方面人们的健康意识大大加强，健康医疗险需求急增，至2023年9月新增健康险保单约8亿件，另一方面中国GDP位居世界二位，改革开放之初至今沉淀和积累了大量的高净值客户，同时根据最近二十大大经济会议提出的主题下，其有潜在大额保险需求，和财富传承或避税等等，另外近4亿大量中产阶级出现，就需要专业的高素质寿险代理人与其匹配——同频信任和提供专业方案和服务；从国际上看寿险业的发展：高素质（增优）人才加入才是寿险业未来发展再次腾飞的必要条件，今天的中国寿险市场是欧美保险发达市场的昨天，营销队伍的结构性转型是必然，关键是谁先做出改变顺应市场将成为王者 如何精准渠道寻找？如何增优加入公司，团队？成了我们重要职责，特别是80/90后是我们主要选择对象，是否了解其心理状态和价值观，择业标准等。 优者有着独特的判断标准和主见，如何与他们平等，客观，专业的面谈分析需要一套程序和很强的技能及心理学知识... 此套增优课程训练真正告别过去粗放式增员，人海战术方式。用专业工具并可复制的2-3次面谈，吸引优者完成双向选择。整个过程能符合优者的心理变化曲线，同时不会给其带来任何压力，相反愿意参加后续面谈，感受到公司真正在选择人才！从而真正实现选优增优，建立起三高队伍，形成自己永续经营的企业 职业生涯迷茫倦怠？无渠道优者名单？无行之有效的增员程序？给优者倍感压力还是余音绕梁？首轮面谈后再无法接触优者面谈？找到不同行业优者的不满和需求吗？ 课程收获: 1真正认知到保险行业的拐点和潜力，坚定从业信念并会主动求变 2 学会一套行之高效的增员系统，做到如何选材和用材 3 能让你凌驾于其他的竞争者之上，可复制的面谈流程及心理学运用 4“三工具”落地，实操性助力增优，快速实现人才的增长 只要给我这套系统和降落伞, 把我放在全世界任何地方我都可以成立一个优秀的营业单位. 课程大纲： 2—4天 (讲授+示范+训练) 第一章 意愿启动篇 1 中国寿险业发展现状分析 各家公司队伍萎缩是必然，粗放式经营即将告别 经济下行周期及后疫情时期职场人思考职涯规划 高素质人才（硕，博，管理者，银行职员，培训机构老师）纷纷加入 2 行业拐点来临的具体表现及带给我们的新机遇和挑战 中产阶级的大量出现，高净值人士保险需求与代理人如何匹配 建立高效团队付出最基本的代价 三个月的改变，换来一生的改变 3 如何壮大队伍并形成市场核心竞争优势 优者不会轻易职业转变，按照规律办事就是神 增优三步：找准人，说话会推拉，过程靠方法 第二章 主管的定位和角色职责 1 思维模式是主管的灵魂，决定是否成功及速度 2 做有价值主观的“三原则”，下属爱戴尊敬的主管 3主管四大职责：成为市场最竞争力的领导者 4增员成功四大基础 高素质人才有独特的判断标准。不要放大我们改变人的能力；不要缩小选材的重要性 第三章 如何有效建立人才库（找准人） 1. 高素质人才特点和轮廓（软件，硬件） 2. 人才开发的四条渠道和运用方法 A 银行职员 B培训机构老师 C 个体经营者 D全职妈妈 3. 快速高效使用推荐介绍（不一样推荐介绍流程和话术） 职场困境人：职业生涯累计曲线图 六类不同职群的痛点 4. 个人观察渠道的话术运用 第四章 精准高效的邀请—访谈或创说会（做对事） 1. 什么方式是高素质人才愿意接受的邀请 无铺垫的邀约参加事业说明会的危害和改正方法 2. 邀请的“四大”要领 3. 令人好奇兴奋邀请的“四句话” 4. 如何和谐处理高素质人才的意见 第五章 轻松自如的初次面谈 1. 快速建立好感：专业的开场白三句话和初步识人技巧 2. 初次面谈的发问和聆听的使用，尽快发现其潜在内心需求 3. 适时探讨交流寿险事业的几句话，熟练推拉技巧的运用 4. 高端人才感知偏好的测试（世界500强企业使用） 无压力且愉快的面谈+感知偏好测试会吸引到素质人才再次面谈 第六章 愉快的选材面谈 1 “同理心提问”式开场，建立同频和共振 2 说明3P（目的 过程 好处） 3 解说感知偏好测试，让其了解自己特质，符合者继续面谈下去 4 深度面谈7大问题的运用（面谈评估表） 5 候选人内心真正的恐惧是： 1）卖给谁？ 2）能够持续吗？ 3）怎么卖？ 4）怎么学会？5）谁会帮我 6）我的收入怎么算 6 破解以上其中三个候选人的担心（工具使用，不说服，候选人理性判断） 真正解决候选人其内心的担心，否者候选人很难改变职涯轨道 第七章 完美的生涯面谈 1 生涯面谈的四问题，评估其投入度和成功概率 2 破解候选人另三个担心的演示（工具使用，不说服，候选人理性判断） 3 如何解说薪酬体系 4 沟通期望与获得候选人双方承诺 5 7个关键性问题的解决。。。 完全解决了候选人的内心活动曲线，为报聘做好准备，重要的是候选人从面谈就开始了培育 结论：在优名单的前提下，不同职业和性格的人通过专业的面谈流程找到其不满和不安，客观帮其分析适合行业和职业，找到其优势和劣势，以及职涯改变能否实现其需求，同时运用一些推拉方法结合，使其全力投入无上限的职业中来 工具使用- 1 三次面谈评估表 2 候选人感知偏好测试表 3 保险如何帮助我们的画图销售
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