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农商行开门红个人贷款营销策略 课程时长： 12小时 课程大纲：
一、“世界咖啡”——共创破题“开门红”营销痛点
（一）初步确定课题：每个小组确定一个旺季营销中最大的痛点（具体化，可量化，可实现的，相关的，有时限的） （二）继续深化课题 （三）组内共创解决方案 （四）世界咖啡 （五）选出核心解决方案 （六）运用工具表对解决方案进行细化 （七）展示阶段 二、明确主体——要知道贷款投放给谁 （一）上班族 1.机关事业单位 2.国/央企 3.民企 （二）自由职业者 1.零工 2.电商 3.自媒体 （三）务工务农 1.农户 2.外出务工 3.个体工商户 三、“品尝包子”——个贷客户裂变锦囊 （一）明产品 1.每个主体项下的产品 2.每个产品较竞品优势 3.每个产品的避坑指南 4.每个产品的营销话术
5.解决产品核心痛点：利率谈判技巧（利率谈判5字诀。搭配的学习活动：“异议处理大挑战”，讲师抛出最棘手的客户拒绝理由，小组抢答，最佳话术获积分。）
（二）搭场景 1.经营贷款（导图可视）
2.消费贷款(吃、穿、住、用、行）
学习活动：“场景营销方案设计大赛”。各小组抽取一个真实本地场景，在限定时间内设计一套获客方案。 （三）巧包装 围绕上面的场景包装产品。（此处会提供几个案例思路） 学习活动：各组任选一个场景进行产品包装。 （四）拓路子
1.贷款营销新思路
（1）异业联盟新打法（三维联动循环图） （2）数字化营销体系 ①摸清存量盘子（工具：虚拟数据包，各小组快速摸清底数并制定初步营销策略。） ②持续梳理盘子（找出长短板，以及开展结构分析） ③理清系统工具（列出培训行现有的系统支撑） ④小客群的提取（基于现有的系统，可以提取到哪些小客群） ⑤完善清单要素（征信、产品持有情况） ⑥清单营销管控 （3）贷款等同于理财 （4）双眼看清这世界（观察市场+发现生活） （5）新客营销小细节 （6）微信群有大作用（个人微信及微信群的应用） （7）批量获客有妙招 （8）信用卡PK线上贷款PK网贷
2.存量客户有用处
（1）房贷客户转化 （2）公私联动营销 ①公户名单筛选 ②筛选后的动作 <1>关键人 <2>对接人员 <3>获取名单 <4>现场讲解产品（突出“团购价”） <5>跟踪回访 （3）存量客户转介 3.厅堂资源不能误 （1）厅堂客户资源整合（重点：一句话营销） （2）客户经理大堂管理
4.线上营销蹭热度
（1）蹭节日热度（工具：营销日历） （2）蹭话题热度（工具：微信群线上沙龙标准化流程） （3）蹭探店热度（工具：直播IP打造）
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