|
高净值客户顾问式营销与资产配置 课程简介本课程面向针对高净值客户金融产品营销人员。传统的银行、信托和第三方理财机构主要采取产品导向型销售方式，基于在售产品为客户进行资产配置。在金融监管趋严、市场利率降低的情况下，产品型销售很难满足客户需求，也不易体现客户服务的专业性，无法使高净值客户体验到服务的差异化。因此需要转变销售思路，过渡到顾问式营销，从客户需求出发，为客户提供更有针对性、专业性更强的金融服务。 授课特点1. 讲师特点：讲师拥有20年金融一线实战经验，课程内容从真实场景出发，解决业务痛点与难点，使学员所学即所用。 2. 授课形式：培训采取课堂集中培训的形式进行，穿插必要的案例分析，适时与学员互动。 3. 课程特点：从业务实务入手，拒绝照本宣科，将知识与理念充分结合，指导实践 课程时间1天，6小时/天课程对象银行理财经理、客户经理，第三方财富公司理财师，券商及保险业务人员，其他金融产品营销人员，金融产品投资者 课程大纲一、什么是顾问式营销1. 时代变了，我们该怎么办？-不同营销方式的区别 2. 为什么要采用顾问式营销？-客户和监管的要求 3. 竞争力的根基-顾问式营销的优势 4. 聪明面对-不同类型客户，选择不同的营销方式 5. 如何胜出-业务人员的能力模型 6. 积跬步，至千里 二、如何找到高净值客户1. 客户在哪里 2. 获客的六个套路-标准化的客户拓展方式 3. 效率优先-最好用的获客方式 4. 套路之外的办法-个性化的客户拓展方式 5. 正确的废话-大客户销售的20条法则 6. 与AUM密切相关的七件事 7. 客户到底要什么-反推获客成功的关键点 8. 客户为什么会离开-反推如何留住客户 三、如何赢得高净值客户1. 顾问式营销-把简单的问题“复杂化” 2. 资产管理与财富管理的思维转换 3. 找到你的三板斧-定位自己的营销风格 4. 金融产品营销的特殊性：营销公司、营销自己、营销产品 5. 赢得客户的六个关键点 四、如何维护高净值客户1. 标准化的客户维护方式 2. 个性化的客户维护方式-提升AUM的关键 3. 客户的再开发-如何用成本最低的方式提升AUM 4. 如何面对客户亏损 五、客户的资产配置1. 资产配置的必要性-平衡客户利益、公司利益、个人利益 2. 资产配置的四要素-系统化解决客户的问题 3. 资产配置的六个步骤 4. 资产配置与资产类别 5. 资产配置的核心-降低资产之间的相关性 6. 主动资产配置-美林时钟与择时 7. 美林时钟的核心逻辑与弱点 8. 被动资产配置 9. 被动资产配置-全天候策略 10. 被动资产配置-全天候ETF解决方案 11. 被动资产配置-标准普尔策略 12. 被动资产配置-家庭理财金字塔 13. 资产配置的四种再平衡策略 14. 客户资产池的调整-信号指针与注意事项 15. 家庭资产配置的三大法则 (1) 多元配置法则 (2) “双十”法则 (3) “4321”法则 16. 家庭资产配置的五步走 六、资产配置-基金（含私募基金）1. 为什么建议客户将基金作为主力资产-基金的概念及投资优势 2. 公募基金与私募基金的区别 3. 如何帮助客户挑选出优秀的基金-基金的定性分析 4. 如何判定基金的投资风格 5. 基金的定量分析-观察基金的几个关键指标（α、β、标准差、夏普、卡玛） 6. 四个案例-从净值走势图评价基金 7. 案例总结-基金投资的七个注意事项 8. 避免踩坑-基金的动态选择 七、资产配置-信托1. 信托产品的概念与特点 2. 看清楚、说明白-如何向客户推介非标类金融产品 3. 政信（城投）类信托的筛选与推介指南 4. 信托避坑与风险防范（慎选资产池信托和永续债信托） 5. 案例-非标产品的营销要点 八、资产配置-私募股权基金1. 私募股权基金的概念 2. 私募股权基金的三种架构 3. 私募股权基金的要点及营销关键 八、资产配置-银行理财1. 资管新规与净值型理财产品 2. 抓住四点，推荐适合客户的理财产品 3. 如何从产品说明书总结产品卖点 5. 债券型产品的营销注意事项 6. 活期类理财产品的营销注意事项 7. 结构化理财产品的营销注意事项 8. 客户该怎么选-银行理财产品与公募基金对比 9. 银行理财产品的营销技巧-产品种类与期限的选择 10. 银行理财产品的营销技巧-利用滚存法提升AUM 九、资产配置-人身保险1. 保险的种类与客户的需求 2. 各类保险的卖点总结与资产配置技巧 3. 保险营销的万能逻辑 4. 中产家庭“守护四宝” 5. 中高端客户保险配置策略 十、资产配置-另类投资1. 什么是另类投资 2. 另类投资的优势与风险（PE、FOF、大宗商品、房地产、对冲基金、贵金属、艺术品、衍生品）
| 
