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《赢销高手是怎样炼成的》 12小时助你成为营销高手！ 参训对象：有意提升销售面谈及成交技能之个人金融业务从业人员及主管 培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、培训视听、游戏与测评、…… 课程用时：两 天 （12小时） 辅导项目：可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目 金融业销售现状： 产品同质化那么厉害，如何吸引客户？ 聊过的客户真不少，但就是成交不了！ 客户一味攀比收益率，怎么都搞不定！ 客户不愿来网点，怎么都约不到客户见面！ 谈高质量客户时，总感觉自己缺乏底气！ 课程目标： 树立良好的职业形象和工作习惯； 培养积极的销售心态与销售习惯； 了解并掌握业务拓展中必备的客户识别与需求挖掘技能； 领略人与人畅快淋漓地沟通核心要领和真谛； 成交技能提升——心理暗示、动作引导、高球策略、打包销售、说服力提升、……； 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。 课程大纲：模块一、销售人员的自我准备 一、你喜不喜欢做销售？ n 你的人生/工作/事业目标是什么？ ☆ 互动体验: “春江”人生标尺 n 成功100%=____%目标 + ____%方法 n 哈佛大学关于目标的调研结果（500个毕业生，跟进了25年，把人分成了4个大类） n 个人经验分享：入行之后，我工作上的第一个目标 二、你的准备工作到底做的怎么样？ n 三种形式的深度演绎 ü 一个经典问题 ü 个人准备+团队准备 ü 魔术演绎 ☆ 一个不做准备的人，就是一个准备失败的人！ ☆ 很多人自以为准备好了，其实跟没准备也差不多！ 三、销售人员的自我准备 n 良好的职业形象 n 扎实的内功与外功 n 专家的自信 四、行动计划 模块二、先服务、后营销 一、金融业首先是服务业 n 越急着卖（产品），越卖不掉 n 在服务还没做好的前提下，何以想象客户会接受你这个人或你推荐的产品 n 不要担心业绩，只管用心服务，业绩只是服务的副产品 二、优质服务的3个Excellent n Excellent Product 好的产品 n Excellent Delivery System 好的交付系统 n Excellent Service Mindset 好的服务意识 ☆ 我们不仅要有服务的态度，更要有服务的意识！ ☆ 关于服务意识的系列案例分享 三、服务营销的6个等级Service Level n Unbelievable 难以置信的 n Surprising 惊喜的 n Desired 渴望的 n Expected 期望的 n Basic 基本的 n Unbelievable 难以置信的 ☆ 不是你做了同样的事情，所有客户给你的评价都是一样的 ☆ 对于服务的文化和理念，地域之间的有着巨大差异 ☆ 不要想当然的认为，我们的服务已经做的够好了 ☆ 服务客户的最佳时刻——每时每刻 ☆ 我们不仅要有服务的态度，更要有服务的意识 ☆ 服务不能降级，服务只能升级 ☆ 系列服务营销案例分享与剖析 三、卓越服务营销三部曲 1、基本期望 n 如果你不做，客户会很生气 ☆案例分享 2、极想要的 n 有可能和你的业务有关系 ☆案例分享 n 也有可能和你的业务没有关系 ☆案例分享 3、惊喜的【重点分享】 n 惊喜不是简单的请客吃饭和送礼 ü 真正有质量的客户，你能请他/她吃什么？你能请他/她喝什么？ ü 行里给了你多少营销经费？ ü 你自己贴钱，又能贴多少钱呢？ ü 真正的高手，要做到是少花钱、甚至是不花钱！ n 如果你不给客户惊喜，客户也不会给你惊喜！ ☆系列案例分享+头脑风暴 n 如果你能帮客户解决工作/生活上的问题，客户就能帮你解决业务上的问题！ ☆系列案列分享+头脑风暴 n 如何做好小客户/长尾客户的群体维护 四、行动计划 模块三、增进与客户的沟通 一、结构化倾听 n 倾听的时候，要把对方的信息按照“事实”、“情绪”和“期待”来做分类处理； n 当对方信息比较少的时候，要用反向叙述的方式，追问、挖掘出更多信息线索； n 反向叙述的时候，可以按照三步骤来走：先响应情绪è再确认事实è最后明确行动； n 我们的追求：不仅是听懂了对方隐含的信息，还要让对 方明白我们确实听懂了。 二、沟通的三大底层技能 1) 开放性 n 开放性检验标准：我有没有从对方那里拿到新的信息，能不能因此帮助我输出一个更好的东西 n 开放性 = 扩大共识 + 消除盲区 n 沟通的意义 ü 不断地去同步我们双方的信息流 ü 让我们的共识区慢慢扩大 ü 让盲区变得越来越小、越来越少 n “乔哈里窗”的具体运用 ü 先穷尽自己的已知 ü 再盘点自己的未知 ü 在跟别人沟通的时候，我要尽可能地探寻对方的已知 ü 探寻我们双方共同的未知，一起去找答案，进一步扩大共识 n 学会开启对方的开放性 2) 目标感 n 目标感的本质，其实是三个字：方案力 n 我们有一个目标要达成，对此我有一个建议方案 n 认真就是竞争力，在你来我往过招的时候，谁更坚决，谁就赢了 n 我马上要做的事，和我最终想要的那个目标，是同一件事吗 n 目标的模糊，会导致行为的混乱 n “6个月之后法” 3) 建设性 n 建设性就是怎样把沟通导向行动 n 创造性与建设性的区别 ü 创造性追求的是“新鲜” ü 建设性追求的是“落地” n 建设性=最小化行动+行动阶梯+即时反馈 n 两个小技巧 ü 来，我们抓抓落实 ü 请您再给我提点需求 n 建设性反馈 4) 综合练习 n 开放性：让我们获得了尽可能多的信息 n 目标感：帮我们从信息中找到通往行动的方案 n 建设性：把沟通落实为行动 三、行动计划 模块四、客户识别与需求挖掘 一、客户来了 n 见到客户那一刻，你会说什么？你会做什么？ n 上柜台？or 进房间？ ☆ 场景化实战模拟演练 二、关于聊天 n 一上来你会和客户聊什么？ ü 很多人往往3句话、5句话离不开卖产品 n 聊天的主要目的是什么？ ü KYC--Know Your Customer n 一上来，不要问敏感类问题！ ü 激发客户的防御心理，把自己的路全堵死 n 一上来，不要问难以回答的问题！ ü 在客户胸口插把刀，或伤口撒把盐的问题 ü 问题不难，但客户瞬间答不出来，答不上又会让客户觉得没面子或显得无知 ☆ 场景化模拟实战演练 三、职业敏感度提升训练 n 一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案 n 二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案 n 三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案 ☆ 案例分析及实战训练 四、如何激发，甚至创造客户需求？ n 提问获取客户的基本信息； n 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因； n 激发需求的提问； n 引导客户解决问题，抛出有针对性的解决方案。 ☆ 生意是靠自己做出来的！ —— 激发需求，但不能过头 ☆ 生意是靠自己做大做强的！—— 创造需求，学会打包销售 五、学会倾听与巧问 n 探询客户需求的两大要素 ü 聆听（问题剖析） ü 巧问（问题剖析） ü 测试 —— ANY QUESTIONS n SPIN提问技巧 ü Situation Question 现状问题 ü Problem Question 难点问题 ü Implication Question 暗示问题 ü Need-Pay off Question 需求－效益问题 ☆ SPIN在实战中的运用 n 倾听 ü 什么是倾听 ü 倾听的五个层次 ü 如何提升倾听能力？ 六、行动计划 模块五、成功说服三要素 一、专业的感觉 n 大脑喜欢的不是专业，它真正想要的是——“专业的感觉” n 当你听不懂的时候，就是专家最有说服力的时候 n 触发与导航——让客户自己找到答案，自己说服自己 n 专业感来自于：头衔 · 外表 · 口碑 n 专业感还来自于：细节 · 数字 · 习惯 n 没有细节、数字和习惯怎么办，你可以诉诸时间和代价 二、诚实的感觉 n 因为你是“好人”，所以客户愿意听你的话 n 跳出立场 | 跳出立场的发言，会让人有诚实的感觉 n 坦诚缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而让人觉得不可信 n 共同利益 | 信任的关键不在于谁对谁错，而在于让对方看到彼此的共同利益 n 采取攻势 | 防守只能不被扣分，主动承诺并达成才能加分 n 创造“高光时刻” 三、讨喜的感觉 n Roger Ailes：只要民众喜欢你，他们几乎会原谅你犯的每一个错；相反的，如果他们不喜欢你，那你做的再好也是枉然。 n Warren Bennis：其实我并不是个有趣的人，但我能让对方成为一个有趣的人。 n 对别人感兴趣是一种能力，不是让你成为一个有趣的人，是让对方觉得他是个有趣的人 n 感兴趣 | 成年人的世界里，最珍贵的礼物其实就是我们的注意力 n 聊失败 | 最有亲切感的话题，就是你 曾经发生过的一些糗事 n 找相似 | 人和人的差异，只要层次一拉高就能化解 n 镜像式回应 四、行动计划 结束语 n 做销售不是百米赛跑！而是马拉松！ n 视频赏析——马拉松！
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