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《这样“开门”一定红》 参训对象：有意提升开门红客户拓展与客户挖潜之个人金融业务从业人员及主管 培训技法：讲师讲演、经验分享、小组讨论、案例分析、情境模拟、培训视听、游戏与测评、…… 课程用时：两 天 （12小时） 辅导项目：可根据客户具体要求，定制成线上线下结合的辅导项目 金融业客户经理工作现状： 每天累成狗，还常被客户抱怨投诉，领导又不满意！ 缺乏目标，不知道每天为了什么在工作！ 每天机械化地重复劳动，缺少思考和复盘！ 任务越来越重，收入越来越少；制度不佳，没有动力！ 没有发挥的空间，行里/主管领导说了算！ 课程目标：
树立良好的职业形象和工作习惯； 明确开门红的战略意义； 了解开门红的关键要素； 掌握必要的客户拓展及客户深挖技能； 激发学员的斗志和潜能，帮助学员建立积极的职业与人生目标，使其与公司目标共进。 课程大纲：概论： “开门红”的六大关键要素 n 科学的考核激励机制 n 成功的市场活动企划 n 立体的宣传氛围营造 n 精细的目标过程管理 n 全面的岗位技能提升 n 多维的资源整合联动 模块一、向内 ç 做足挖潜 ★ 单个客户的数据化经营与深挖 一、专业领域的3个KY n KYC -- Know Your Customer了解你的客户 n KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程 n KYD -- Know Your Documents了解你的文件单据 ☆ 3个KY实例分析与操作指导 二、KYC的五大模块及运用 n KYC的目的与作用？——感兴趣+善运用 ü 你对客户越了解、了解的越通透，将来说话做事才越有针对性 n 个人信息【45+单项；目的、意义、作用、运用】 n 工作信息【10+单项；目的、意义、作用、运用】 n 企业信息【15+单项；目的、意义、作用、运用】 n 交易记录【20+单项；目的、意义、作用、运用】 n 电话及面谈记录【记录的目的与作用】 n …… ☆ KYC工具演示及实战运用演绎——用出效果、用到极致 三、如何进行KYC n 一流的销售，不用问问题，就能找到自己要的答案。 n 二流的销售，通过问问题，才能找到自己要的答案。 n 三流的销售，反复问问题，都找不到自己要的答案。 ☆ 职业敏感度提升训练 ☆ 学会倾听与巧问 ☆ 动态的了解你的客户 四、KYC实例剖析 ☆ 12个真实客户案例经验分享 ☆ KYC工具表格演示 ☆ 数字敏感度提升训练 ☆ 如何通过运用数据来提升客户忠诚度 ★ 一群客户的数据化经营与深挖 一、客户经营与管理的意义 n 根据美国金融服务业知名调研机构BAI Research统计，只有31%的商业银行客户认为，他/她所往来的银行有用心经营客户关系。 n 我们目前的现状又如何呢？ n 问题根源的深度剖析 二、客户分层分级管理 n 客户价值九方图 ¥ 客户的目前价值（纵坐标） ¥ 客户的预测未来价值（横坐标） ¥ 九种不同类型客户的应对策略 n 客户价值分类模型 ¥ VVIP -- Very Very ImportantPerson ¥ VIP – VeryImportant Person ¥ PVIP – PotentialVIP ¥ MINI – MiniCustomer ¥ 四种不同类型客户的差异化服务指引 三、客户信息汇总、数据统计、分析及运用 n 按客户类型分类【不同类型的客户多久打一次电话？多久见一次面呢？】 n 按客户来源分类【优势能力要扩大，短板也要加强。】 n 按客户风险偏好分类【把适合的产品推给适合的客户。】 n 按客户投资损益分类【客户经理如果能做到尽职尽责，可以降低亏损客户的抱怨度。】 n 按客户年龄分类【你最擅长经营哪个年龄段的客户？如何读懂其他年龄段客户的心声。】 n 按客户关系等级分类【情感和关系可以培养、可以升温，但也会破裂。】 n 按客户属相与星座分类【找出和你最有默契的客户属相与星座，谨慎对待和你相冲的客户。】 n 按客户生日分类【不同层级客户过生日你应该做些什么？特别是长尾客户？】 n …… ☆ 不同类型的客户你应该做什么？不应该做什么？ ☆ 案例及经验分享 + 工具表格演示 ☆ 客户关怀的黄金法则——主动才能创造更多可能！ ☆ 有系统的经营你的客户——成就客户、完善自我 模块二、向外 è 做好新增 一、单个客户开发 n 挖掘身边的客户 n 电话营销 n 市场推广活动 n 说明会营销 n 服务营销 n 客户关系营销 n 客户介绍客户 ☆ 技能提升训练及案例剖析 ☆ 实战模拟+动作纠偏 二、群体客户开发 n 代发客群 n 亲子客群 n 中老年客群 n 商贸客群 n 外出务工客群 n 高净值客群 n 其他定向客群…… ☆ 技能提升训练及案例剖析 ☆ 实战模拟+动作纠偏 模块三、线上营销与客户经营 n 你平时是怎么做线上营销和客户经营的？ ü 佛系经营 or 主动营销 n 为什么你的线上营销和客户经营没有效果？ ü 扎心四问+现状剖析 n 如何才能让线上营销与客户经营更有效？ ü 品牌意识【再小的个体也是一个品牌】 ü 设定标准【图片大小、多少、滤镜、点击率、……】 ü 建立信任【KYC + CKY】 ü 分层分组【VVIP、VIP、PVIP、MINI】 ü 文案设计【创意、意境、情怀、附加值、痛点、画面感……】 ü 发布时间【早点？晚点？还是？】 ü 发布形式【朋友圈、群发、封面、状态；图文、视频、软文；……】 ü 二次跟进【把话说出去，把人带进来！】 n新客户·如何加速建立关系 ü 两天内，修改备注，给客户的朋友圈封面点赞 ü 三天之内，一定要发一条短信 ü 一周之内，一定要打一个电话 ü 两周之内，一定要找对方办件事（帮个小忙） n老客户·如何做好深挖 ü 聪明人都在下笨功夫——如果你对客户不感兴趣，客户怎么会对你感兴趣 ü 职业敏感度训练 一流的Sales，不用问问题就能找到自己要的答案 二流的Sales，通过问问题才能找到自己要的答案 三流的Sales，反复问问题都找不到自己要的答案 n发圈的四字要诀——“情趣用品”（有情、有趣、有用、有品） n案例剖析：如何把硬广告变成软广告？ n现场实践+行动计划 结束语 n 知道为什么而战的战士，是不可战胜的！ n 成就客户，完善自我！
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