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房地产销冠 ——“赢心接待”与“攻心回访” 课程背景： 销售中，你是否常遇到以下困惑？ u 为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷? u 为什么很有希望成交的客户却在别的楼盘成交？ u 为什么置业顾问总是被客户牵着鼻子走？ u 客户总说：“考虑考虑”，该怎么应对？ u 临门一脚总踢不进去，到底该怎么办？ 在复杂多变的销售中，你是否常有以下期待 u 如何快速成交？ u 如何看清客户心理？ u 如何赢得客户的信任？ u 如何快速把握客户心理达成成交？ 课程收益： u 提升置业顾问“客户接待”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交； u 提高置业顾问“跟进回访客户”的意识促进快速成交； u 提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交； 对象： 房地产置业顾问 课时： 1天 【课程大纲】 第一部分：赢心接待 解决的业务问题： u 解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题； u 解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题； 一、让客户愿意和你多说话的3大技巧； 原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听； 授课方式：讲授+案例 二、挖掘客户兴趣点的3大技巧； 原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！ 授课方式：讲授+案例+实战演练 三、让客户信任你的7大技巧； 原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！ 授课方式：讲授+模拟演练+案例 四、让客喜欢楼盘的3大技巧； 原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！ 授课方式：讲授+案例+实战演练 第二部分：识别精准客户的2大技巧 u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？ u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？ u 原因到底在哪里？ 一、如何识别重点客户？ 1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？ 2、识别重点客户的2个关键性指标； 3、促进客户下定购买决心的3个关键指标； 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 二、ABCD类客户—分类标准 1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准； 2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理； 3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由； 4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 第三部分：攻心回访 一、什么时间回访最合适？——回访的3个时机 二、如何开场更有效?——教你学会回访的正确切入模式； 三、客户回访要抓住的一个核心（重点）； 客户说：“我再考虑考虑”怎么办？ 客户说：“客厅太大了”怎么办？ 客户说：“房子我不太喜欢”怎么办？ 三、解读客户异议背后的真实心理原因； 四、攻心回访技巧之——【听】语言背后的想法 1）客户常用的推脱语； u 所谓的推脱，“两可”之间，除非你听的清是那“两可”！如：“我考虑考虑” 2)置业顾问常犯的2大错误 u 话说的不合适，引起客户的反感； u 没有了解需求，瞎推房子； 3)什么是盲目说服？ 4)什么是攻心沟通？ 5）需求发展的4个阶段 6）聆听的4大障碍 7）正确聆听的4种方法 8）要听到客户的“真实意图”3大注意事项！ 听到他的心声，才能说到他心理去！ 五、攻心回访技巧之——【问】想法背后的需求 1）开放式提问法——搜集信息； 2）封闭式提问法——明确需求 3）铺垫提问法——针对性了解需求； 4）反问法——获取客户认同 u 常用的5种反问话术； 5）问答法——这样做，你的提问更容易使客户接受； 授课方式： 案例话术：使置业顾问了解不同提问的目的及时机； 模拟演练：使置业顾问现场体验把不同的提问方式应用到实战的感受，加深记忆； 6）面对客户常用推脱语（如：“我考虑考虑”）置业顾问如何发问？ 7）问的目的：明确需求 8）3种情况不能问？ 9）要问到客户的“准确需求”一定要切记！ 六、如何成功邀约多次到访； 第四部分：签单的关键—识别客户的20个购买信号！
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