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一二手房联动 ——资源整合，倍增业绩 课程背景： 继限购、限售、限贷后2021年国家再次出台二手房停贷、二手房按照市场指导价销售等政策，给房地产市场带来了巨大冲击，二手房源量减少、成交难度增加，一手房客户量也有所减少，在市场的强调控下一二手联动已经逐渐成为市场的新常态，成为开发商和中介公司共同的利益追求，如何做好一二手房联动？房产置业顾问与经纪人如何打好配合实现双赢，在本节课程中你将找到答案。 课程收益： 1、使学员了解到联动的重要性，提高联动积极性； 2、使学员了解一二手销售的区别，能够更精准、专业的匹配客户； 3、使学员掌握联动合作的具体方法，盘活资源双赢成交； 4、使学员掌握不同性格类型客户行为特征及应对策略，促进成交； 课程特色： 1、从销售逻辑层面入手学员更容易透彻掌握举一反三； 2、从行为动作层面入手使学员更容易理解吸收； 3、从跑盘直到客户购买全流程入手，培养学员系统思维； 4、案例+提问+一二手对比+互动的方式进行授课，学员更容易掌握并应用； 对象：房产置业顾问、房产经纪人 课时： 1天（6课时） 【课程大纲】 思考：为什么要进行一二手联动？ 第一节：一二手房联动的重要性； 1、二手房销售中常遇到的4大难题； 2、二手房门店常遇到的2大难题； 3、一二手房联动的6大好处； 授课方式：案例分享+引导+提问思考 思考：一手房与二手房销售有什么不同？ 第二节：一手房与二手房销售思维的区别 一、一手房优劣势解析 1. 一手房3大优势； 2. 一手房3大劣势； 3. 一手房的4大竞争机会； 二、二手房优劣势解析 1、二手房的3大优势 2、二手房的2大劣势 3、二手房的4大竞争机会 授课方式：案例分享+引导+提问思考 三、一手房与二手房销售思维的5大区别； 四、一手房客户购房的4大心路历程； 五、一二手联动的一大核心销售思维转化； 授课方式：案例分享+讲授 第三节：如何做好一二手房联动？ 1、一二手联动流程4步； 2、第一步：熟悉新盘项目—跑盘 2-1、如何再最短的时间内熟悉新盘知识； 2-2、经纪人跑盘2大关键点； 2-3、经纪人跑盘后3大动作提高房客匹配度； 2-4、经纪人空看与楼盘优势、精准客户群整理； 2-5、经纪人如何对现有楼盘进行分类？ 2-6、如何进行以房找客？ 授课方式：案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动 3、第二步：如何进行新房客户挖掘？ 3-1、老客户挖掘4大途径； 3-2、线下客户开发的3大注意事项 3-3、线上客户开发：端口、微信、短视频开发的具体技巧； 3-4、如何挖掘新房客户需求？ 4、第三步：新房客户如何带看？ 4-1、带看前的准备：确认归属、工具、路线、带看顺序的准备； 4-2、带看中的配合： 4-2-1、带看路上：铺垫与需求沟通 4-2-2、带看中：与置业顾问如何配合？ 4-3、带看后的成交与跟踪： 4-3-1、如何与置业顾问配合达成成交？ 4-3-2、如何跟踪与回访了解客户意向及深层需求？ 5、第四步：新房客户的跟进与维护； 5-1、成交客户的跟进目标与技巧； 5-2、未成交客户的跟进目标与技巧； 5-3、未看房客户的跟进目标与技巧； 5-4、如何做好二次邀约？ 授课方式：案例分享+一二手销售对比进行讲解+提问+互动 第四节：一手房客户8大性格心理分析及应对策略 1. 沉默寡言型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 2. 犹豫型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 3. 理智型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 4. 果断型客户型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 5. 吹嘘型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 6. 挑剔型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 7. 感情冲动型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 8. 圆滑世故型客户的心理分析、行为表现及应对策略； 授课方式：案例分享+讲授+互动+心理分析
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