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房地产销冠 ——“赢心接待”与“高效带看” 课程收益： u 提升置业顾问“客户接待”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“带看”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交； u 提升置业顾问“影响客户的能力，获取客户信任”促进快速成交； 对象：房地产置业顾问 课时： 1天 【课程大纲】 第一部分：赢心接待 解决的业务问题： u 解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题； u 解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题； 一、让客户愿意和你多说话的3大技巧； 原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听； 授课方式：讲授+案例 二、挖掘客户兴趣点的3大技巧； 原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！ 1、看——透过行为及眼神看客户的关注点 2、听——透过经客户的语言，看到客户关注点 3、问——透过提问，挖掘客户的关注点； u 了解客户购买动机的2大话术？ 授课方式：讲授+案例+实战演练 三、让客户信任你的7大技巧； 原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！ 授课方式：讲授+模拟演练+案例 四、让客喜欢楼盘的3大技巧； 原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！ 授课方式：讲授+案例+实战演练 第二部分：带看中 1、带看中的礼仪；
2、带看路线的选择； 3、如何吸引到客户之——介绍样板间的方法 u 客户对房产哪里不满？——肢体+表情+语言解读 u 客户对房产的哪些地方满意？——肢体+表情+语言解读 4、如何凸显房子优点降低房子缺点； 5、带看中如何再次了解客户需求？ 6、客户异议处理 u 客户反馈采光不好如何应对？ u 小区太小如何应对？ u 周边太吵怎么应对？ u ....... 第三部分：带看后 1、如何了解客户对房产的意向？ 2、如何了解客户的购房预算？ 3、根据客户反馈确定回访时间及回访话术； 第四部分：识别精准客户的2大技巧 u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？ u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？ u 原因到底在哪里？ 一、如何识别重点客户？ 1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？ 2、识别重点客户的2个关键性指标； 3、促进客户下定购买决心的3个关键指标； 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 二、ABCD类客户—分类标准 1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准； 2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理； 3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由； 4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授
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