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房地产行销拓客技巧 （学习方式：讲授+心理引导+话术分享+模拟演练） 【课程收益】 1、打造行销人员积极心态，为提高到访率打好心态基础； 2、明确行销目标及方法使行销人员掌握正确的行销方式； 3、面对行销中可能遇到的异常问题，教会行销人员有效的应对技巧； 4、使行销人员掌握二次邀约的核心思维及技巧； 5、面对二次邀约中常遇到的难题，教会行销人员有效的应对技巧邀约成功； 6、课程整个过程紧紧围绕提升到访率展开； 【授课时长】：1天（6小时） 课程大纲： 第一章：拓客技巧 第一节：王者心态篇 思考：为什么同样的技巧和方法不同的人邀约效果却不同？ 一、成功拓客心态之——客户需求 二、成功拓客心态之—成分掌握楼盘优点； 授课方式：案例+提问+互动体验+引导 第二节：行销基础篇 一、派单的3大目标 二、派单的3大有效时间； 三、拓客中甄别意向客户的3大指标； 四、拓客前的5大必备资料准备； 五、拓客前的4大降低客户抗性资料准备； 六、正确的5大派单动作训练； 授课方式：案例分享+分析 第三节：行销技能篇 思考：派单开场第一句话应如何说？ 一、吸引客户之——设计派单第一句话的5大技巧 思考：如何识别感兴趣的客户？ 二、客户接单后走开的心理分析及应对方式； 三、客户接单后停下来看单页的心理分析及应对方式； 1、与客户互动的3种模式； 2、引导客户对楼盘产生进一步兴趣——互动模式之3种语言结构 3、介绍楼盘的3大注意事项 四、客户接单后提问拓客人员的心理分析及应对方式； 授课方式：话术演示+模拟演练 思考：如何邀约看房？ 五、邀约看楼的7大时机； 六、邀约看楼的4大理由； 七、邀约3法； 授课方式：话术+心理分析 思考：如何应对客户拒绝？ u 客户说：“我很忙，现在赶时间”应如何应对？ u 客户说：“我已经接了许多单了”如何应对？ u 客户说：“我先看看资料，回家和家人商量商量”如何应对？ 授课方式：话术+模拟演练 思考：如何留下客户电话？ 八、留取客户电话的5大理由； 九、客户不留电话的5大原因及应对方式； 授课方式：话术+心理分析 十、邀约的4大顺序 十一、如何应对城管？ 第二章：成功二次邀约 总章：二次邀约与一次邀约的区别； 思考：二次邀约第一句话怎么切入，客户更容易接受？ 一、让客户无法拒绝你的2大方法； 二、保障二次邀约与客户顺畅沟通的关键； 授课方式：话术+心理分析+模拟演练 思考：客户说我正在开会该如何应对？ 一、引发好奇法； 二、满足第一需求法 授课方式：话术+演示+心理分析 思考：客户说我还在考虑该如何应对？ 一、同理法 二、理解难处法 三、因为.....所以法 四、假设法 授课方式：话术+演示+模拟演练 模拟演练： u 我和老婆回去商量下该如何应对？ u 我再看看该如何应对？ u 这房子我们不喜欢该如何应对？ 思考：如何处理客户异议？ 一、先跟后带法 1、先跟的5个层次 3、后带的方向 二、平行法 三、对比法 四、美好愿景成交法 授课方式：话术+演示+模拟演练 思考：如何进行邀约？ 一、二次邀约的3大理由 二、邀约技巧之：因为所以法 三、邀约技巧之：心锚法 总结：成功二次邀约三步
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