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赢心讲盘 课程大纲： 销售中，你是否常遇到以下困惑？ u 为什么你拼命讲房子的好处，客户却无动于衷? u 为什么讲盘像走流程一样，总是抓不住客户的心理？ u 为什么很有希望成交的客户却在别的楼盘成交？ u 客户总说：“考虑考虑”，该怎么应对？ u ...... 课程收益： u 使置业顾问“掌握讲盘的目标”为成交顺利做好铺垫； u 使置业顾问懂得“成功讲盘需把握的核心要点”，从而更能把握住客户心理； u 提升置业顾问掌握“讲盘的技巧”促进快速成交； u 提升置业顾问“识别重点客户”的能力促进快速成交； 对象：置业顾问 时长：1天（6课时） 课纲大纲： 第一部分：赢心讲盘 解决的业务问题： u 解决置业顾问一味只知讲解，不抓客户心理的问题； u 解决置业顾问一味只关注售楼，不懂得和客户建立信任的问题； 一、讲盘的3大目标 二、讲盘的8大流程 1、区位讲解之——让客户对地段交通等产生信心的3大技巧； 2、开发商介绍之——让客户对开发商产生信赖的4大方法； 3、产品规划理念介绍之——让客户从内心深处与楼盘产生情感链接； 4、建筑与景观规划讲解之——让客户从设计中对楼盘产生向往与信赖； 5、配套设施讲解6大技巧——使客户对未来生活没有后顾之忧； 6、物业管理讲解3大技巧——围绕客户痛点介绍是核心； 7、互相讲解7大技巧——使客户沉浸在未来美好生活情景中是核心； 三、让客户愿意和你多说话的3大技巧； 原理：人更愿意把心理话说给印象好的人听； 授课方式：讲授+案例 四、挖掘客户兴趣点的3大技巧； 原理：对比置业顾问卖给客户什么和客户喜欢什么，客户会更关注自己喜欢的！ 授课方式：讲授+案例+实战演练 五、让客户信任你的7大技巧； 原理：想要别人信任你，先和他成为同一类人！ 授课方式：讲授+模拟演练+案例 六、让客喜欢楼盘的3大技巧； 原理：客户要做出购买楼盘的决策，前提是喜欢上楼盘！ 授课方式：讲授+案例+实战演练 第二部分：识别精准客户的2大技巧 u 为什么很多置业顾问花费了很久的精力和时间，但客户总是不成交？ u 为什么有的置业顾问不太费天大的力气，却很快能成交？ u 原因到底在哪里？ 一、如何识别重点客户？ 1、学会识别重点客户，给置业顾问会带来哪些好处？ 2、识别重点客户的2个关键性指标； 3、促进客户下定购买决心的3个关键指标； 授课方式：案例+客户心理分析+讲授 二、ABCD类客户—分类标准 1、使置业顾问具备分辨ABCD类客户的能力——客户的分类的6大标准； 2、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——决定成交的1大原理； 3、使置业顾问意识到回访在成交中担任的重要性——回访决定成交的8大理由； 4、使置业顾问掌握不同客户的跟进策略——ABCD类客户分别应如何跟进？ 授课方式：案例+客户心理分析+讲授
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