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《商客经理销售拓展能力提升“培训+辅导”》 主讲：神富强老师 一、授课对象：商客经理、销售人员、客户经理、网格营销人员等 二、授课时长：2-3天（理论培训）+N天（实战辅导），可按客户需求DIY 三、授课方式：采用讲师讲述、案例分析、录音分析、脚本分析、游戏讨论、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等方式。 四、课程纲要（理论培训）： 第一部分：商客经理销售拓展之职业认知篇 1. 销售拓展的正确认知 你在为谁工作？ 分享：打工心态害了谁？ 销售工作带来的成就感 互动：工作真正目的分析（三必问） 爱上销售工作的秘诀 分享：把工作变成乐趣的方法 客户销售的最高境界 讲述：最高级的销售是服务 2. 销售拓展的正面心态 销售卖的是什么？ 案例：神老师“十八年”的大客户 销售必破的三种心态 n 怕拒绝 分享：如何让“死都不要的客户”需要 n 怕被骂 讲述：如何让客户快速认可咱们的产品 n 怕开口 分享：如何做好高端、强势客户的销售 消极心态对工作产生的破坏 积极心态对工作产生的影响 案例：大客户骂到感谢的销售 3. 销售拓展的服务原则 为什么要主动服务 主动服务与被动服务的区别 案例：主动服务让客户心甘情愿地成交 主动服务意识培养 主动责任心培养 讨论：销售时应该提供哪些主动服务？ 第二部分：客户消费心理分析与信任建立篇 1. 客户消费心理分析之“读懂客户的心” 客户想要什么？ 客户为何不大配合？ 客户常见异议的心理分析 n 客户说“我不需要、用不着、没必要、……”的心理活动 讲述：应对思路、技巧与脚本编写 n 客户说“我需要时，再联系你（再找你）”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 n 客户说“别来烦我、生气、发怒、再……我就……”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 n 客户说“价格贵、费用高、要礼品”的心理活动 讲述：应对思路、技巧与脚本编写 n 客户说“改天办（来），却总是爽约”的心理活动 分享：应对思路、技巧与脚本编写 讨论：客户其它异议对应怎样的心理活动？ 2. 客户消费心理分析之“六大消费类型” 六大客户消费类型 n 成本型 n 品质型 n 配合型 n 叛逆型 n 自决型 n 外决型 六大客户消费类型心理分析 六大客户类型语言表达分析 分享：六大客户类型的沟通技巧与销售话术 情景：向各种消费类型客户营销主推产品（5G、专线、新业务等） 3. 如何陌拜与聊天之“信任关系建立” “开场”建立信任度 n 关键的名字 n 必有的工号 n 优秀的开场 分析：自杀式开场白的几大特征 分享：商客经理错误陌拜开场白 设计：最有效的三种开场白设计 “声音”建立信任度 n 声音的魅力 视频：8072 n 声音的要素 讲述：掌握练声的关键 n 声音的应用 演练：不同场景下的声音应用 “称呼”建立信任度 n 为什么要改变彼此的称呼 视频：客户的“自己人” n 改变称呼的三大关键时刻 分享：那些“硬来”的称呼 n 让你的名字刻在客户心里 案例：乔吉拉德 “话题”建立信任度 n 安全与轻松的话题 分享：不知道和客户谈什么？ n 私人问题“四不问” 思考：客户哪些问题不能问？ n 工作交谈“五不谈” 讨论：客户哪些问题不能谈？ “赞美”升温信任度 n 赞美的目的与障碍 讲述：赞美的三个步骤 n 赞美技巧讲解与运用 演练：如何应用赞美拉近客情关系 n 赞美话术与脚本设计 分享：实用的21条赞美话术 “送礼”升温信任度 n 送礼“三不”原则 分享：那些“白瞎”的操作 n 祝福“三不”原则 思考：如何让他“记住”你 n 分享“三不”原则 案例：客户“看重”的礼物 第三部分：商客经理销售之高级沟通技巧篇 1. 专业销售沟通技巧之“倾听”：让沟通与营销更顺畅 倾听的“三个细节” 倾听的“五种状态” 倾听的“两个层次” 练习：你听出客户的潜在需求是什么？ 案例：商客经理因专业术语引发的投诉 2. 专业销售沟通技巧之“应答”：让沟通与营销更有效 应答的五个技巧 n 回应技巧 n 认同技巧 n 确认技巧 n 澄清技巧 n 记录技巧 应答关键与实操 演练：应答“五大技巧”练习 3. 专业销售沟通技巧之“提问”：让沟通与营销更高效 提问让你变成顾问 分享：销售提问最成功的人 提问要讲究的原则 剖析：提问遵循的“三大原则” 提问“分级”技巧 n 三级提问 案例：如何用“三级提问”创造客户需求 n 四级提问 模拟：用“四级提问”营销主推业务（5G、专线、新业务等） 4. 专业销售沟通技巧之“引导”：让沟通与营销更巧妙 引导的含义——扬长避短 n 把不足引导成优势 n 把不足引导成其他产品（事物）的优势 游戏：化腐朽为神奇 在电话中如何运用扬长避短的引导技巧 案例：你们电话怎么那么难打？ 练习：啊，这个业务必须在网使用2年、3年？！ 5. 专业销售沟通技巧之“同理”：让沟通与营销更融洽 什么是同理心？ 同理心与同情心的区别 对同理心的正确认识 表达同理心的方法 同理心话术与应用 分享：你是不是新来的？ 案例：我考虑一下，你们资费比人贵 演练：我在XX公司有人，有需要我找他吧…… 第四部分：销售拓展实战全流程技巧话术篇 1. 重要的“销售准备” 个人准备（关键3项） 客户准备（关键4项） 道具准备（关键5项） 脚本准备（关键6项） 其他准备（时间密码） 梳理：标准化的动作与脚本话术 2. 吸引人的“产品介绍” 产品介绍的“简 单”法则 产品介绍的“两 要”法则 产品介绍的“奥利奥”法则 产品介绍的“永不问”法则 最实用有效的四大介绍法 n 好处介绍法 n 对比介绍法 n 分解介绍法 n 客户见证法 练习：运用介绍方法编写主推业务（5G、专线、新业务等）销售话术 分享：多套针对公司主推产品富有吸引力的实战落地话术 3. 关键的“异议处理与挽留” 正确理解客户异议 分辨客户真假异议 客户异议处理的万能法则 n 万能法则一 n 万能法则二 n 万能法则三 讲述：异议处理实用公式+落地话术 演练：针对产品与服务的销售异议进行化解演练 4. 必会的“信号识别与促成” 促成信号的把握 n 促成的语言信号 n 促成的声音信号 常见的5种促成技巧 n 附加销售法 n 极致价格法 n 危机促成法 n 万能促成法 讲述：帮助学员掌握3种以上的促成方法 设计：编写主推业务、产品促成话术脚本，AB搭档练习 分享：神奇的“万能促成句” 5. 必做的“维系延伸” 互动：你的客户在哪里？如何保证业绩保持稳定性增长？ file:///C:/Users/yzl05/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image007.png 维系客户“加微信” n 客户不愿加微怎么办 分享：人性两大需求（加微小妙招） n 微信如何让人更信任 讨论：加微之后聊什么 n 客户微信不回该咋办 思考：微信表情有讲究 n 平日或节日维系咋弄 模拟：不同情景下客户关怀与维系 客户存储维系工具 案例：你遇到过客户反悔的情况吗？如何降低反悔率？？ 6. 学做的“请转介绍”，深挖客户价值 各行业转介绍的方法 互动：哪些人会帮你转介绍？ 客户转介绍的三项好处 思考：送给客户的利益，最好说是谁给的？ 客户转介绍的五个时机 案例：给客户的利益或好处暂时无法明确或不便直言怎么办？ 客户转介绍的三大技巧 分享：登门槛效应、刻意而为之、…… 客户转介绍的理由与动力 讲述：四种类型客户的动力策略 客户转介绍的四点注意 案例：如何不花钱让客户给你转介绍 分享：如何“霸王硬上弓”让客户给你转介绍 提升客户转介绍动力的五种策略 话术：让客户愿意帮你转介绍的策略话术 五、课程纲要（实战辅导）： 1）辅导模式：现场辅导，逐一跟岗。 2）辅导目的：让学员快速掌握培训课堂学习内容，真正做到学以致用、现学现用的效果。 3）辅导内容： 1. 客户沟通、产品销售实战技巧 2. 销售疑难问题处理思路与话术 3. 脚本设计、销售关键逐一落地 4. 积极心态与方法技巧灵活运用 4）实战辅导模式介绍： 1. 跟随实战人员上门销售，全程辅导 2. 真实反馈学员学以致用的掌握程度 3. 让学员实现从“知道”到“做到”的跨越 5）实战辅导对辅导老师的要求： 1. 必须要有丰富的一线工作经验 2. 必须要有多年的服务销售培训与实战经验 3. 必须要具备把服务销售技巧与贵公司产品衔接的能力 4. 必须要有解决公司服务销售中出现各种疑难问题的能力 6）实战辅导这种模式为什么有效： 1. 该模式可以让学员在前期理论学习中更有目的性、更加投入 2. 由于现场辅导起到了现场检验的效果，从而能够激发学员的学习潜能 3. 可以帮助学员梳理前期所学知识，并将这些方法和技能进一步固化下来 4. 可以培养学员灵活使用话术脚本及迭代更新的能力 7）辅导工具： 1. 客户摸排数据 2. 服务与销售规范 3. 业务套餐资费 4. 销售脚本话术 5. 录音笔 6. 点评标准 8）辅导形式： 1. 实战演练（学员运用所学知识，模拟面见客户） 2. 头脑风暴（拓展学员的思维，激发学员处理问题的能力） 3. 现场指点（老师对学员优点和不足进行一对一点评） 4. 总结提高（针对学员普遍存在的问题和难点，进行集中辅导） 9）辅导流程示例： 1. 第一天 ü 分组并设定销售目标，签署《军令状》 ü 现场制作晒单模板、战队荣誉龙虎榜 ü 老师介绍辅导流程，组建实战微信群 ü 上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ü 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ü 上午销售实战结束，老师组织学员小复盘，解答学员困惑及疑问 ² 下午上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ² 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ² 下午实战结束，老师组织学员大复盘，解答学员困惑及疑问 ² 晚上实战学员将心得体会、金句话术、明日销售目标等发微信群 2. 第二天 ü 上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ü 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ü 上午销售实战结束，老师组织学员小复盘，解答学员困惑及疑问 ² 下午上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ² 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ² 下午实战结束，老师组织学员大复盘，解答学员困惑及疑问（未完成当日销售任务学员“表演节目”以资鼓励） ² 晚上实战学员将心得体会、金句话术、明日销售目标等发微信群 3. 第三天 ü 上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ü 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ü 上午销售实战结束，老师组织学员小复盘，解答学员困惑及疑问 ² 下午上门销售实战，老师一对一跟岗辅导 ² 实战学员微信群晒单，专人关注回应、激发氛围 ² 15:30实战结束，16:30学员集中，老师总复盘（学员分享、案例分析等） ² 17:30表彰颁奖、合影留念 注：课程为量身定制课程，可根据客户需求及课前调研结果调整内容。
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