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《扶摇直上：装维经理营销实战能力强塑“培训+辅导”》 主讲：神富强老师 1. 培训流程： 1）训前调研：设计问卷，参训学员线上扫码填写，获取员工现状、问题点及对培训的期待。 2）材料收集：当前产品资费政策、随销脚本话术、员工标杆问题与案例录音等，让培训案例更贴合实际。 3）理论培训：采用讲师讲述、案例分析、心态游戏、互动答疑、现场体验、情景模拟、实战演练等多种方式。 4）实战辅导：学员划分战队PK，讲师逐一跟岗、辅导提升，每日复盘（问题剖析、案例分享、话术提炼等）。 2. 培训时长： 1天理论培训+3-5天实战跟岗辅导（6.5小时/天） 3. 培训目标： 1）提升学员的主动服务随销意识、沟通技巧和细节把握能力，学会让客户认可你、喜欢你、信任你，提升营销成功率。 2）提升学员随销意愿度，由被动转为主动，一改以往“完成工单服务”就好的想法，掀起智慧家庭工程师服务随销的工作热潮。 3）提升学员的随销技能和随销技巧，掌握“优质服务、营销切入、需求激发、产品推荐、异议处理、营销促成”六步营销法，懂得抓住客户需求、对症下药进行业务搭载营销。 4）协助公司建立一支标准化服务与随销技能高超的装维团队，将满意服务和随销植入智慧家庭工程师的日常工作中，真正实现营服一体化。 4. 培训对象： 智慧工程师、装维工程师、装维经理、网格经理等 5. 培训课纲： 第一章：装维经理营销职业认知心态篇 1. 装维经理接触客户营销的“正确目的” 讲述：正确“两目的”速降客户“拒绝率” 2. 装维经理高营销成交率的“四大关键” 分享：如何让“营销”更成功，提升成交量 3. 装维经理营销满意高效之“主动意识” 案例：让客户“心甘情愿”成交、买单的“秘诀” 4．装维经理营销必破心态之“怕拒绝” 剖析：如何正确看待拒绝&“让死都不要的客户要” 5. 装维经理营销必破心态之“怕被骂” 讲述：如何让客户认可业务产品，贵也轻松成交 6. 装维经理营销必破心态之“怕失败” 分享：读懂“631 + Who r u”，提升营销开口成功率 第二章：装维经理客户心理分析应对篇 1. 客户心理分析：客户想要什么？ 讲述：装维经理营销必须《读懂客户的“心”》 2. 客户类型分析：客户分哪几种？ 分享：“六大消费类型”助您《抓住客户的“胃”》 3. 入户随销时客户常见异议：剖析讲授 情景1：客户开口就拒绝：“不要、不需要、不考虑、用不着、……”的应对 情景2：客户忽悠/婉拒你：“我考虑考虑，需要时再联系你、……”的应对 情景3：客户发现在营销：“发火、发飙、发怒、再让我…就投诉你”的应对 情景4：客户抱怨或表示：“费用贵、价格高、不便宜、要礼品……”的应对 4. 随销客户异议场景演练：举一反三 场景1：客户不愿找你办：“我打100XX办理、我到营业厅看看……”的应对 场景2：客户一直在拖延：“客户同意办理、更换、升级，却总是爽约”的应对 场景3：客户表示没有钱：“我想……，但是我没钱”的应对 场景4：其他场景的异议应对 第三章：装维经理营销高级沟通技巧篇 1. 高级沟通实战技巧之“应答”：让装维营销更专业 讲解：如何应答客户问题，营造良好沟通氛围，切入营销更高效 2. 高级沟通实战技巧之“提问”：让装维营销更成功 教授：如何提问“挖掘”客户的需求，如何提问“创造”客户的需求 3. 高级沟通实战技巧之“赞美”：让装维营销更顺畅 案例：如何赞美不同类型的客户，让营销事半功倍的同时更满意 4. 高级沟通实战技巧之“引导”：让服务营销更满意 讲解：如何将营销时客户发现的业务、产品的缺点转变为优点？ 5. 高级沟通实战技巧之“同理”：让服务营销更亲近 模拟：如何同理客户对我们随销主推产品、重点业务的各种异议 第四章：装维经理营销流程脚本话术篇 1. 装维随销关键第一步：优质服务 体验：最高级的“销售”是服务，服务促营销，营销助服务 2. 装维随销关键第二步：营销切入 分享：自杀式营销开场白特征，设计优秀开场白脚本与话术 3. 装维随销关键第三步：需求激发 讲授：如何激发或创造客户需求？优秀提问的话术脚本设计 4. 装维随销关键第四步：产品推荐 分享：多套针对企业主推产品、业务富有吸引力的实战话术 5. 装维随销关键第五步：异议处理 演练：重点业务、主推产品、融合套餐推荐异议的化解演练 6. 装维随销关键第六步：营销促成 教授：“两大促成信号”把握与“五大促成技巧”话术设计 通关：学以致用、情景模拟，学员必备技巧与话术通关 注：课程可量身定制，根据客户需求及课前调研结果调整内容。 4. 实战纲要： 第一项：战前准备环节 Ø 战队划分：公布实战人员归属战队，选出或任命各队“战队长” Ø 宣贯规则：宣布实战竞赛规则及激励方案 Ø 签军令状：领导与各战队长签订《军令状》，合影散会。 第二项：实战执行环节（可替换为“情景模拟通关”） Ø 整体安排：晨会动员+实战辅导+总结复盘 | 时间 | | | | | | | 1、 目的：集合点名，战前动员，鼓舞士气 2、 内容：提士气、讲规则、提重点、落指标、宣激励、做答疑、领回去 3、 说明：领回去——由战队长对本战队成员部署实战计划，确定当日目标，填表格发到实战群 | | | | 1、 各战队格根据当日计划开展装维营销实战 2、 各战队实时在实战微信群中汇报实战情况 3、 讲师深入各战队工作现场，对装维师傅逐一跟岗辅导，包括优质服务、营销切入、需求挖掘、产品推荐、异议处理、营销促成等方面的执行分析、问题指导、异议解答等 | | | | 1、老师组织全体实战学员“复盘小结” 2、案例/录音分析复盘（成功案例/录音、失败案例/录音、短秒案例/录音等典型问题进行剖析） 3、当日经验总结，明日计划部署 |
Ø 为塑造各实战团队“比学赶超”的竞争氛围，助教老师将严格做好线上管控，标准化、规范化执行线上“四晒”动作。 1) 晒通报：各战队业绩完成进度，包括分组、目标、完成率、单项积分、总积分，助教老师平均每2小时通报1次到“战训微信群”。 2) 晒成单：各战队业绩成交情况，包括发展人、第X笔业务、业务名称、用户号码等信息，由实战员工实时分享到“战训微信群”。 3) 晒激励：根据营销过程、结果，助教老师进行实时激励，在“战训微信群”实时发放各类激励红包； 4) 晒案例：业务发展优秀案例，各战队每天分享1个成功案例+1个失败案例，由战队长在复盘前分享到“战训微信群”。 Ø 实战《奖励规则——员工激励方案》示例：
第三项：实战总复盘环节（0.5-1小时） Ø 环节一：【优秀分享】服务营销成功经验分享+成功录音分析 Ø 环节二：【问题改进】服务营销失败问题分析+失败录音分析 Ø 环节三：【讲师复盘】讲师对学员服务营销技巧和脚本话术总结指导 Ø 环节四：【结果通报】通报各战队指标完成进度、数据、排名、结果 Ø 环节五：【颁奖合影】根据通报结果发放奖励，获奖人员领奖、合影 注：方案内容可根据客户需求及实际情况进行调整、量身定制。
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