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中意人寿《电销精英激发内驱力之—基于人性的营销心理学》培训 主讲：舒冰冰老师 课程大纲： 第一篇：心态调整及自我情绪控制激发内驱力篇 Ø 透过表象看本质 ² 对自己的解读 ² 寻找三个自己 ² 人生目标分解 ² 阶段性工作目标 ² 人性的本质分析 ² 表象和本质的区别 ² 自然规律之变及不变 ² 为什么要工作？ ² 工作的本质？ ² 工作带来的成就感剖析 ² 寻找生活、工作的内驱力 ² 爱上销售工作的秘诀 案例：积极心态看待银保监合规对电销的管控 案例：面对银行外呼号码变化、接通率下降的心态调整 Ø 正确认识你的情绪 Ø 现场测试压力 Ø 对情绪的正确认知 Ø 对情绪的感知及反应 Ø 控制情绪的三种境界 练习：体验感知情绪的起伏波动到平静 Ø 常见的心理及生理负面情绪及反应 ² 认知反应 ² 情绪失控 ² 行为反应 ² 生理反应： Ø 营销的三种心态必须突破 ² 不好意思开口 ² 害怕被拒绝 ² 害怕被客户骂 Ø 营销人员心态剖析 ² 恐惧产生的原因 ² 紧张产生的原因 ² 焦虑产生的原因 Ø 消极心态突围方法：重新框架 案例：面对骂人投诉客户的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对客户不耐烦的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对客户怀疑不信任的抵触情绪应答安抚话术 案例：面对有投诉意向的客户抵触情绪应答安抚话术 Ø 缓解压力的六大工具 ² 合理宣泄情绪 ² 引导转移法 ² 自我放松法 ² 思想停顿法 ² 手部缓压法 ² 拥抱缓压法 互动：员工压力释放练习 第二篇：掌握人性底层逻辑之营销心理学激发内驱力篇 Ø 打电话给客户的真正目的是什么？ Ø 正确的认知推荐的储蓄型意外险和短险 Ø 如何快速获得客户信任的两种方法 1、见面就给名 1、见面就给利 Ø 民法典之下的电销如何变成升级服务 Ø 让客户获得成就感的愉悦沟通氛围打造 Ø 让客户获得安全感的沟通氛围打造 Ø 打造愉快的有温度的电销沟通氛围 Ø 案例：你们是不是骗子？ Ø 6种销冠特征 1. 亲和型销冠 2. 理念型销冠 3. 专业型销冠 4. 人情型销冠 5. 萌萌型销冠 6. 极品型销冠 Ø 培养销冠的4大特征 1、幽默带调侃 2、提问带节奏 3、专业带用心 4、故事带证明 Ø 销冠都在用的10种心理学效应 1. 门槛效应 2. 要和给予 3. 大小能量 4. 趋利避害 5. 曝光效应 6. 首因效应 7. 近因效应 8. 心理账户 9. 樱桃效应 10. 关窗效应 第三篇：掌握客户性格及客户心理分析激发内驱力篇 Ø 客户性格分析测试 Ø 不同客户沟通模式不同 Ø 不同客户营销切入点不同 ² 不同性格客户的特征分析 ² 不同性格客户的语言模式 ² 不同性格客户的声音特征 案例：沟通的语气语调运用 ² 不同性格客户的优点分析 ² 不同性格客户的缺点分析 ² 不同性格客户的心理需求 ² 客户性格测试工具运用 ² 不同性格客户的沟通模式变化 案例：不同性格客户的迂回策略运用 Ø 客户类型及消费心理分析 ² 客户为什么抵触你推荐还款方案？ ² 客户为什么听到某些敏感字就挂断电话？ Ø 客户消费心理的两大核心需求分析？ ² 什么样的营销切入点客户才不挂电话？ Ø 客户的八种类型分析 ² “成本型客户”消费心理分析及应答话术 ² “品质型客户”消费心理分析及应答话术 ² “一般型客户”消费心理分析及应答话术 ² “特殊型客户”消费心理分析及应答话术 ² “配合型客户”消费心理分析及应答话术 ² “叛逆型客户”消费心理分析及应答话术 ² “自我决定型客户”消费心理分析及应答话术 ² “外界决定型客户”消费心理分析及应答话术
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