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B2B大客户销售拜访礼仪 主讲：舒婷 课程背景： 一流的企业，一定具有一流的企业形象。调查研究表明：企业形象的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响，客户明显喜欢购买那些公众形象良好的企业的产品。“人无礼则不立，事无礼则不成”。只有知礼、懂礼、行礼，在客户面前树立了有内涵、有修养的形象，客户才会欣然接受你，给你销售与服务的机会。因此，销售人员应该把礼仪贯穿于销售活动之中，这是销售能否成功的内在因素… 本课程将针对客户交往中的多个场景来讲授销售礼仪，情景式帮助销售服务人员体验商务礼仪，掌握与客户沟通的实战技巧。 课程收益： ● 增强销售服务人员礼仪意识，学习和掌握服务营销礼仪规范 ● 提能够了解基本与人沟通的技巧，尤其是与客户沟通的实战技巧 ● 把礼仪理念落实到动作分解，让销售人员听完就能落地 ● 以体验式学习和场景演练方式，改善销售人员的仪容仪态和行为 课程时间：1-2天，6小时/天 课程对象：营销及营销相关人员 课程方式：融合销售心理学+市场行为学的授课知识脉络；结合视频案例+行业案例+情景式体验互动+实战演练+风趣幽默 第一讲：大客户销售之影响力一、商务礼仪底层逻辑与顶层思维 1. 国际视野解读礼仪文化 2. 商业关系下的礼仪表达 头脑风暴+案例分析 二、应用礼学赋能大客户销售路径 1. 价值营销的桥梁：建立信任 2. 获取客户信任的四个阶段 第一层级：职业信任 第二层级：专业信任 第三层级：关系信任 第四层级：利益信任 第二讲：访前准备——大客户销售之形象力一、打造自身先发影响力 1. 大客户营销形象管理的本质 2. 形象管理中心理学效应应用 工具：形象管理的通用法则 案例分析+头脑风暴+工具解析 二、大客户销售形象管理 1. 发型展现专业 2. 场合着装法则 3. 男士着装法则与禁忌 4. 得体的配饰选搭策略 工具应用:同频着装原则 l 拜访熟悉客户如何着装？ l 拜访陌生客户如何着装？ l 商务谈判时如何着装？ 案例分享：同频着装小技巧 三、大客户销售气场锤炼 1. 自我风格的定位 2. 基础体态的雕琢 3. 自我仪态的管理 4. 丢掉你的小动作 分解示范+现场纠偏+视频赏析+案例分析 第三部分 拜访开场——大客户销售之情商力一、拜访客户的非语言信号管理 1. 视线管理与眼神训练 2. 表情管理与真诚微笑 3. 语气语调与声音表达 工具：人际沟通信息传播定律 案例分析+情境模拟+头脑风暴+工具解析 二、第一次见面时如何破冰 1. 问答赞破冰与需求引导 2. 寒喧中的晕轮效应 3. 伸手不打笑脸人——礼尚往来的实用小技巧 工具分享1：第一次见面3分钟破冰演练 第四部分 会面交谈——大客户销售之呈现力一、拜访客户的言谈气质修炼 1. 称呼的艺术——场合、距离决定尊称选择 2. 文化修养与“礼貌语言” 3. 敬语谦词与雅言 案例分析+任务体验 二、握手礼仪——学会最令人舒适的握手礼 1. 谁先伸手握？ 2. 职场男女握手有别吗 3. 握手禁忌有哪些 视频案例：韩国总统尹锡悦的握手社交大事件 三、名片（微信名片）礼仪——不仅是名片，更深藏感动的细节 1. 收藏后忘记名字怎么办？ 2. 名片细节如何感动客户？ 3. 添加微信好友后如何恰当好处的互动？ a) 工具分享：微信中的客户管理 四、商务场合应对——介绍礼仪 1. 10秒钟令人印象深刻的自我介绍 2. 多人时如何做介绍 五、时间把握原则 1. 何时结束？ 2. 时间颗粒度原则 案例分享：首富的时间颗粒度 六、拜访结束后的跟进礼仪 1．留下好印象的总结收官 2．印象深刻的告辞礼仪 3. 如何为下次拜访留垫子？ 互动演练：拜访收官5步曲
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