|
加速成交的信任销售能力训练
课程背景： 当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的采购进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候…… 这是一门实战性非常强的销售沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，按照客户的采购决策模型进行有效销售，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短销售周期，并最终提升销售赢单率。 课程目标： ● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访 ● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力 ● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控 ● 极大的获得客户的信任和支持，缩短销售周期 ● 团队学习共同的销售拜访语言，统一销售标准 课程时间：2天，6-7小时/天 授课对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，售前售中支持 授课方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评； 课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。 教学计划 DAY1 第一讲：概述 0.5H 一、课程导入 1. 开场暖场 2. 课程目标及课程概述 3. 课程营销领域的应用和实施状 3. 研讨：我司面向行业客户销售时候遇到的困难和问题 第二讲：客户邀约——因价值而约见 1H 1. 知识点分享 客户拒绝邀约的五大关键要素 大幅提升客户邀约成功的技巧与工具 2. 价值主张工具学习与应用 ※ 业务发展提示函 ※ 成功案例参考书 ※ 初始价值称述表 3. 课堂研讨与输出： 根据贵司客户群特性，从客户业务角度出发，研讨我司的解决方案给行业客户带来的业务价值。 第三讲：销售准备——无准备不销售 1.5H 1. 知识点分享 客户的认知和期望 有效的预约理由 客户的行动承诺 2. 销售准备工具学习与应用 ※ 客户认知期望表 ※ 预约理由PPP ※ 客户行动承诺表 3. 课堂研讨与输出： ※ 目前正在跟进的项目，基于某个客户角色，填写客户认知期望表 ※ 基于客户的认知期望，编写有效预约理由 ※ 为本次销售活动设计客户的行动承诺 第三讲：销售开场——为成功销售奠定基础 1.5H 1. 知识点分享 开场介绍常见问题和技巧 销售暖场常见问题和技巧 初次沟通销售开场常见问题和技巧 多次沟通销售开场常见问题和技巧 2. 销售开场技巧学习与应用 ※ 自我介绍三部曲 ※ 常见销售暖场的手段 ※ 有效开场三部曲 3. 课堂角色扮演： ※ 定制案例场景1：某陌生客户的初次沟通 ※ 定制案例场景2：某规划中项目的技术交流 第四讲：探索期望——深入了解客户需求 2H 1. 知识点分享 销售中的倾听能力训练 销售中的提问能力训练 角色目标库工具讲解 2. 探索期望技巧学习与应用 ※ 倾听的前提、难点和关键 ※ 提问的内容、技巧和注意事项 ※ 角色目标库工具 3. 课堂角色扮演： ※ 定制案例场景3：与某局长在某项目上的交流 4. 课堂研讨与输出 ※ 我司常见客户角色细分与角色目标库梳理 DAY 2 第五讲：呈现优势——差异化优势呈现能力 1.5H 1. 知识点分享 什么是优势？ 如何介绍产品/解决方案的优势 公司产品化——如何介绍公司优势 2. 呈现优势的技巧学习与应用 ※ 优势原则：第一原则 ※ 差异化优势呈现的三步骤 ※ 呈现优势的技巧：FABE SPAR（场景呈现法） 成功案例法 4. 课堂研讨与输出： ※ FABE优势研讨与萃取 ※ SPAR场景呈现法研讨与萃取 ※ 成功案例研讨与萃取 5. 课堂角色扮演： ※ 定制案例场景4：为某分管业务领导呈现我司优势 第六讲：获得客户承诺——缩短销售周期，推动销售进程 1.5H 1. 知识点分享 客户行动承诺的重要意义？ 获取客户承诺的六个技巧 承诺目标体系推动销售进程 2. 获取客户承诺的技巧学习与应用 ※ 如何提升客户行动承诺的成功率以推动销售进程 ※ 承诺目标体系设计 4. 课堂研讨与输出： ※ 根据客户采购阶段设计客户行动承诺体系 5. 课堂角色扮演： ※ 定制案例场景5：为某项目推动向客户索取行动承诺 第七讲：销售确认——销售闭环管理 凸显专业 1H 1. 知识点分享 为何要进行销售确认？ 如何进行销售确认——销售确认五步 2. 获取客户承诺的技巧学习与应用 ※ 销售确认的作用 ※ 销售确认信函举例 4. 课堂研讨与输出： ※ 编写销售确认书 5．课程总结： 讲师引导：加速成交的大客户顾问式营销全流程梳理 第八讲：课程应用 2.5-3H 以小组为单位进行实际业务场景的案例模拟训练 演练流程 1：从案例库中抽取案例 2：小组进行案例分析，填写《顾问式销售准备表》 3：小组进行销售前准备 4：小组进行实战模拟，其他小组根据《顾问式销售评分表》进行评分 5：结课：课程总结、颁奖
| 
