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拥抱客户：有温度的服务营销能力研习 【一线服务营销人员的困惑实录】 1、从哪些方面可以快速有效提高服务营销专业度； 2、销售过程怎样挖掘需求、有效精准切中客户需求； 3、如何快速销售，提高营销成功率？ 4、希望可以学到服务营销的成功话术、容易复制的漂亮话术； 5、营销客户时销售痕迹很重，客户防备心理导致客户不吐露自己的真实情况，如何用婉转的方式KYC客户信息？ 6、客户不接受产品介绍，无法进行下一步沟通； 7、落单促成技巧欠缺，打法比较乱，如何处理异议，促成犹豫客户的成交？ 8、如何降低投诉？做一位有温度的专业的服务营销人员？ 9、营销的节奏到底应该是怎样，有没有规律可循？ 【拥抱客户】 1、意味着与客户建立情感联接，使服务营销更有人情味； 2、意味着倾听客户的心声，为客户提供精准的定制化产品和服务方案； 3、意味着你卖给客户想要的东西，而非你想卖给客户的东西； 4、意味着超越客户的期望，维系客户关系的同时，培养忠诚的粉丝客户； 5、意味着为企业和客户之间塑造新时代先进销售、持续依赖盈利关系。 【课程内容主体图】
【课程研习】 1、如何在沟通过程中用服务的语言推荐业务和产品。 2、如何将客户对业务和产品的异议变成卖点！ 3、学习有温度的服务沟通技能和实用销售话术。 4、如何长期有效维系客户的关系，让满意客户转变为忠诚客户。 5、学习系列服务营销话术设计，持续提升能力！ 6、如何成为一名有温度的专业的服务营销人员！ 【课程时长】6小时/天，共2天 【学员人数】精英式教学，限24-30人，公开课不超过40人 【学员对像】致力于提升有温度的服务营销能力的客户经理 【授课方式】课堂讲授、小组研讨、话术设计、情境演练 【课纲内容】 第一部份：改变从“心”开始 一、你心目中的客户 二、积极的服务营销 三、客户往往先关注人，再关注产品 四、主动营销的理解 研讨1:主动服务营销的时机 研讨2:寻找你身上的闪亮点 测试：服务营销的积极程度 判断题：客户经理的行为代表着什么？ 第二部份：客户经理的七个宝贵品质 一、学会关心客户 二、如何赢得客户的信任 1、即时信任、短期信任和长期信任 2、丧失客户信任的十件事 3、个人形象与信任度的关系 三、善于发现客户 四、享受忙碌有价值的营销工作 1、如何在舒适区与变化之间平衡 五、将愿景与执行力结合 六、热情洋溢主动营销 1、打造你的个人品牌 2、保持你专属的仪式感和小信念 七、拥有预测和计划 1、日常工作计划经验分享 2、客户经理的7P定律 3、找到属于你的优势成交法 第三部份：服务营销二维四法 一、服务营销中的二个维度 1、客户想从销售服务中得到什么？ 2、客户经理提供的情绪价值 3、为什么客户对你带着防备心？ 4、客户更愿意从谁手上买产品？ 5、除了产品，还能提供什么？ 6、服务营销说服三法 二、四种服务营销表达类型 1、低事情低情绪价值 2、高事情低情绪价值 3、低事情高情绪价值 4、高事情高情绪价值 5、服务营销高手思维模式 第四部份：服务营销五步曲 No.1【建立信任】 1、从客户看到你的第一眼，销售已经开始了 2、重视自己的形象与礼仪 3、销售从聊天开始 4、建立关系的开场白设计 No.2【需求探寻】 1、需求探寻：激活镜像神经元 2、需求探寻：聆听客户的声音 3、客户需求的理解 4、需求冰山原理 工具：需求适配度分析表 5、如何一句话探寻客户需求？ No.3【分享产品】 1、销售观念误区与对比 2、给服务营销人员的温馨提示 3、“价值”观念塑造 4、、产品分享3法 1）菲比法则-FABE 2）三句半 3）逻辑法 4、说有价值的话 5、例证话术练习 No.4【异议处理】 1、客户为什么会有异议？ 2、异议处理五法 1）预防法 2）3F法 3）询问法 4）对比法 5）PMP法 工具：客户异议处理库 3、促成交易与落单认知 4、促成交易的八时机 5、如何巧妙的请求结单？ 6、促成交易六法 1）二择其一法 2）手续简单法 3）直接发问法 4）利益汇总法 5）少量使用法 6）最后期限法 7、如何降低价格在销售中的影响？ No.5【多行一善】 1、服务营销结束语 1）客户考虑时怎么应答？ 2）客户接受时怎么应答？ 3）客户拒绝时怎么应答？ 2、如何给客户留下良好的印象？ 3、如何赢得客户真诚的推荐？ 4、客户说“不”的分析与应对 5、永不拒绝，永不言败 6、善于说“我需要你的帮助” 7、维系老客户的方法 8、如何正确持续练习销售技巧？ 9、如何持续服务与培养忠诚客户？ 第五部份：课程回顾与结束
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