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博弈的艺术：政企商务谈判全场景致胜策略 【课程背景】 谈判不仅发生在谈判桌上，更贯穿于日常沟通、需求对接、方案研讨等各个环节。每一次与政企客户的交流，都是一次潜在的“谈判机会”，并不是只有上谈判桌才是谈判。 同时谈判关注点不仅仅在险种风险覆盖精准度、赔付杠杆比、风险定价模型、智能理赔系统，却未关注政府关注的民生改善、政绩亮点、风险管控等深层需求的维度，导致谈判话术说不到点子上。另外礼仪是谈判的加速器，小到会议座次安排、大到跨部门协作流程，都要展现财险公司的规范与温度。 政企谈判是营销最关键的"临门一脚"。 67%的政企项目在谈判阶段被竞争对手逆袭，昭示着：政企谈判已进入"价值博弈"新阶段。政企谈判不是讨价还价的市集，而是价值认知的较量。当我们能用局长的思维讲方案、用审计的语言说合规、用改革的逻辑做创新，才能真正掌握平安中国时代下政企谈判的话语权。 一、需求挖掘 在地方财政捉襟见肘的当下，财险公司需率先建立“需求牵引 + 资金协同”的双驱机制，避免保险陷入“无米之炊”的营销困境。 我们要回归"以客户为中心"的本源--------不是被动迎合考核指挥棒，而是主动叩击市场脉搏：客户需要怎样的风险屏障，我们就定制怎样的保险解决方案，让服务精准对接真实需求，而非简单复制省公司的险种考核清单。 政企客户的保险需求早已超越单一产品的维度，转而寻求全链条的风险管控生态。此刻不妨追问：在乡村振兴的时代考卷上，农业农村局的风险防护需求呈现怎样的图谱？在公共卫生体系建设的蓝图里，卫健委的保障诉求又勾勒出怎样的轮廓？应急管理局关注哪些灾害防治创新方案？住建局在房地产深度调整期渴求何种建设风险保障缺口？特别是在基建投资趋缓与房地产市场低迷的双重压力下，如何让建筑工程险突破传统营销困境，我们该以何种智慧触角，精准锚定这些隐藏在业务肌理中的真实需求？ 值得关注的是，随着DeepSeek智能平台引发行业革命，政企客户的投保行为正呈现三大趋势迁移：风险防范从被动补偿转向主动预警、服务需求从标准产品升级为定制方案、合作模式从短期交易进化为生态共建。这场由科技赋能的保险业态变革，正在重塑财产险市场的竞争规则与价值图谱。 二、方案撰写 传统政企客户“保险合作方案”正面临"术语鸿沟"的沟通困境--------那些充斥"保险标的""趸交费率""责任中止条款"的文本，犹如在行政决策者面前筑起财险行业专业术语的认知藩篱。试问：在非保险条线的局长办公会上，当汇报材料出现"诉讼保全责任限额"这类表述时，有多少局长能瞬时理解产品内容？ 那些掌握决策权的非保险型领导便成了"方案绝缘体"。78%的局长坦言方案存在理解障碍 依据决策场景与认知差异，我们要撰写“三种使用场景”解决方案，打破这种低效循环！” 1、技术深化版：给‘对接部门、懂财险专业人士’看的‘说明书’----专业深度型 2、决策精要版：给‘书记、县长、局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型 3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型 三、“礼仪规范”与“合规接待” 客户经理对“商务礼仪”大多熟稔于心，却往往忽视一个关键细节----服务政企客户时，真正需要遵循的是“政务礼仪”。这两套礼仪体系并非完全割裂：有的相通，有的有别，甚至有的相悖，唯有精准适配行业特性，才能叩开合作之门。 譬如，面对农业农村局、医保局等政府部门，需以“政务礼仪”彰显规范与分寸；服务电力公司、中建集团等央企客户，则要用“商务礼仪”传递专业与效率。二者的差异，在具体场景中更显关键： 1、办公室谈单：政务场景重“程序”，需简明扼要直切政策要点；商务场景重“价值”，可侧重数据化成果呈现 2、政企谈判：政务礼仪讲究“合规为先”，从文件呈递到座次安排均需契合党政机关规范；商务礼仪注重“合作共赢”，谈判节奏与利益点铺陈更需灵活把控 3、合规接待：政务场合严守“八项规定”红线，细节处彰显清清爽爽的政商关系；商务宴请则可适度融入企业特色文化，在礼仪中传递温度与诚意 四、话术设计 客户经理拜访客户，交谈仅持续3至5分钟便匆匆结束，客户就一句：“资料放在这里，有需求再联系”便打发了来意？究其根源：我们把天聊死了！ 众多客户经理在接触客户时，条件反射，用“财险公司的专业术语”，诸如“必选责任、诉讼保全、保险标的、保险金、保单终止与中止、趸交”等词汇。然而，客户未必能够完全理解这些“财险公司领域的专业表达”！当我们能用：“局长的语言讲险种，局长的思维做方案”那才是专业。 客户在回应时可能采用官方辞令，例如：“财险项目要上会”、“原则上农险是可以到贵公司采购的”，听懂官场“潜台词”才是破局关键！ 许多客户经理幻想掌握“万能话术”，试图用同一套模版应对所有销售场景，这种想法实为不切实际。沟通是一门艺术，需要因人而异、因时而异，根据不同的场景，不同的客户级别设计不同的话术。 话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术； 话术层次：一把手话术、分管领导话术、财险采购对接人话术； 话术类别：保险话术、政务话术（打官腔）； 【课程大纲】 第01章：需求挖掘 一、需求挖掘最大的背景 1、地方财政没钱了，怎么推险种，推那些险种？ 2、如何解决带资做项目的方法与路径？ 3、如何玩转“各类地方政府专项债”助推政企大客户各类保险业务快速发展？ 4、组织需求+项目需求+个人需求+显性需求+隐性需求+马斯洛需求体系 5、一把手、分管领导、险种对接部门需求差异化有哪些? 二、客户需求升维趋势 1、从"单一产品"到"风险生态"的需求跃迁图谱 2、三大迁移趋势深度解析： ①、被动补偿→主动预警（应急管理局场景示例） ②、标准产品→定制方案（卫健委保险案例） ③、短期交易→生态共建（住建局工程质量终身险实践） 三、方法论构建 - 需求挖掘五步法 （一）需求识别：穿透政策与业务的映射关系 1、政策文本解读工具：从"十四五规划"到地方专项债投向 2、行业风险沙盘：基建/房地产/公共卫生/农业四大领域风险热力图 （二）需求诊断：政企客户立体画像技术- 四维诊断模型： 1、组织职能分析（如农业农村局的6大核心职责） 2、财政预算结构（专项经费与风险敞口关联性） 3、风险事件库构建（某市洪灾风险事件链推演） 4、决策链穿透（从经办人到分管领导的诉求分层） 四、科技赋能：DeepSeek平台应用实战 1、智能预警系统对接政府大数据平台 2、动态风险定价模型演示（以城市内涝风险为例） 五、“六脉神剑”需求挖掘法 1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比产品对法 3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法 5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法” 第02章：方案撰写 一、明确政企合作方案“客户属性不同”撰写差异化 （一）央企大客户“撰写技巧” 01、电力行业 02、石油行业 03、交通行业 04、烟草行业 05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业 （二）政企大客户“撰写技巧” 01、财政局 02、农业农村局、卫健委、医保局、人社局、应急局、住建局等 03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业 二、明确政企合作方案“使用场景不同”撰写差异化 1、技术深化版：给‘对接人、懂财险专业人士’看的‘说明书’----专业深度型 2、决策精要版：给‘书记、县长、局长’看的‘决策地图’ ----战略决策型 3、会议合规版：适配‘局长办公会’‘党组会’看的‘可行性背书’----程序规范型 三、制作“政企合作方案” （一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向 （二）如何看政府立项和人社局、财政局、国家金融监督管理总局最新各类政策 （三）如何报价 1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价 3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价 （四）方案成功的依据 四、“政企合作方案”环节专家评审 五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比 第03章：“礼仪规范”与“合规接待” 一、专业服务形象三维度 1、视觉呈现：商务礼仪细节优化（着装/工具/材料） 2、语言表达：高效汇报的“金字塔结构”与数据故事化 3、服务响应：建立“超预期体验”的3个关键时刻（MOT） 二、央企大客户+部分地方国企 01、电力行业 02、石油行业 03、通信行业 04、烟草行业 06、工业行业 07、交通行业 08、建设行业 09、金融行业（银行+证劵） 三、机构大客户 01、财政局 02、农业农村局、卫健委、医保局、人社局、应急局、住建局等 03、其他行政事业单位 04、部分地方国有企业 四、场景驱动，实现“政务礼仪”和“商务礼仪”的个性化应用 1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪 2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶酒文化 五、合规接待（含商务宴请） 1、邀约技巧： （1）邀约原则 （2）接待事由 （3）接待技巧 2、接待前的三了解： （1）风俗习惯 （2）饮食忌讳 （3）饮食特殊需要 3、点菜礼仪： （1）凉菜如何点？ （2）热菜如何点？ （3）点菜技巧五核心 4、用餐礼仪 （1）入座礼仪 （2）动筷礼仪 （3）传菜礼仪 （4）夹菜礼仪 （5）餐具礼仪 （6）起身礼仪 （7）手机礼仪 （8）聊天礼仪 5、酒水礼仪 （1）中餐宴请酒的搭配 （2）致辞礼仪 （3）敬酒礼仪 （4）劝酒、拒酒礼仪 （5）如何选酒、带酒？ （6）如何为客倒茶？ 6、饮茶时的失礼行为 7、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事 （1）好的故事是开胃菜 （2）宴席上增加食欲的渲染故事 （3）如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？ 第04章：话术设计和演练 一、话术种类： 1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政企谈判“谈判话术” 二、话术层级： 1、一把手话术 2、分管领导话术 3、保险对接人话术 三、精准话术设计 01、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到 02、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到 03、看地点 1、办公室 2、公务接待 3、签约会场 4、谈判会场 04、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部 05、看性别 1、男性客户 2、女性客户 06、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上 07、看简历 1、抓需求 2、定话题 08、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业单位《年度中心工作》 09、看政策 1、最新保险政策 2、定应对策略 | 场景 | | | | | | 4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、保险对接人三人同时在场的话术演练 | | | 2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、保险对接人三人同时在场的用餐演练 | | | |
四、谈资准备 一、日常沟通除了聊保险业务还可以聊哪些话题？ 1、政企客户擅长的话题 2、政企客户感兴趣的话题 3、政企客户热门的话题 二、感兴趣的话题 1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点 三、深度倾听与共情反馈 1、3F倾听模型（Fact/Feel/Focus）实战演练 2、需求确认话术：“复述+提问+价值锚定”组合技巧 第05章：政企谈判 一、政企谈判需求解构与核心矛盾洞察 1、双向需求图谱绘制 | 主体 | | | | 1、业务增量（如农险覆盖率提升20%） 2、合规利润保障 3、政府背书强化品牌 | 1、长期政策红利 2、风险共担机制 3、数据互通权限 | | 1、政策目标落地（如乡村振兴考核达标） 2、财政资金高效利用 3、民生投诉下降 4、采购合规 | 1、政绩亮点打造 2、舆情风险控制 3、跨部门协同支持 |
2、核心矛盾与冲突场景 | 矛盾类型 | | | | 农业农村局要求农险保费下降15%，但财险公司需覆盖勘查成本 | | | 教育局要求校方险包含“心理疏导服务”，但保险条款无先例 | |
3、核心矛盾点诊断 ①、风险定价模型与财政支付能力的错配 ②、保险服务周期与政府任期考核周期的冲突 ③、标准化产品与地方特色化需求的割裂 二、谈判前哨战 - 情报收集清单 （一）政策生态层信息 1、当地“十四五”规划中涉农/教育保险的量化指标（如XX县要求2025年农险覆盖率达90%） 2、最新财政涉农补贴政策（如中央财政对三大粮食作物保险的补贴比例调整） 3、政府绩效考核KPI（如教育局“校园安全事故率”纳入年度考核） 4、政策情报：地方政府年度十大民生工程、专项债资金投向 5、财政情报：部门预算公开数据、转移支付资金池规模 6、人事情报：分管领导履历分析（如住建局副局长有应急管理经历） 7、历史情报：近三年同类项目采购流标原因分析 （二）政府痛点： 1、农业农村局近三年因灾理赔纠纷上访案件占比35% 2、教育局下辖学校对“理赔流程不透明”投诉率达28% （三）同业情报： 1、平安产险在邻县农险项目中提供“免费无人机巡田”增值服务 2、太平洋产险与某教育局合作“校方险+家长责任险”打包产品 三、政府高频诉求应对表 | 政府诉求 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 对教育局说明“安全讲座”可降低事故发生率（如某学校引入讲座后，意外事故率下降40%），换取数据共享权限 |
四、谈判全流程策略与关键动作 | 阶段 | | | | 高层领导以“政策同频”开场：“我们梳理了贵局今年乡村振兴重点，农险可对接XX考核指标” | | | 用开放式提问挖掘需求：“您提到理赔慢，能否具体说说最希望改进的环节？” | | | 数据锚定法：“根据近三年气象数据，该区域暴雨风险率上升12%，保费调整需匹配风险” | | | 设定“双轨承诺”：“若今年农险覆盖率超80%，我们明年试点‘先行赔付’机制” | |
五、弹性让步策略与价值交换模型 【吃透行业+产品】营销策略 | 行业 | | | | 农业农村局、林业和草原局、乡村振兴局、乡镇政府、农业投资集团、林业投资集团 | 各类农险、政策性森林险、野生动物肇事公众责任险、森林防火险、特色经济林险、林业碳汇险、古树名木险、返贫综合险、乡村振兴险、农村基层设施险 团险、公务用车车险、政府救助险、公共安全责任险等 | | 水利局、河流管理委员会、水文局、水利枢纽工程管理局、水文资源监测中心、水利投资集团、污水处理厂、自来水公司、气象局 | 水利工程综合险、安责险、提防工程险、水质污染责任险、水利设备险、各类水利方面责任险、水利工程一切险、数据安全险、机器损坏险、居民用水险、团险、公务用车车险、政府救助险、公共安全责任险等 | | | 校方责任险、无过失责任险、学生实习险、校园财产险、校车安全险、数据安全险、学员险、赛事公众险、运动员意外险、食责险、高层次人才健康险、国际学生医疗险、外籍教职工医疗险、科研设备险团险、公务用车车险、政府救助险、公共安全责任险等 | | 卫健委、医保局、疾控中心、医院、中医药管理局、药品监督管理局 | 医疗责任险、公共卫生事件险、医务人员意外险、大病险、献血者/志愿者意外险、计生特殊家庭险、 医养结合险、采供血责任险、数据安全险、AI医疗责任险、医疗救助险、长期护理险、惠民型商业健康险、学生医保补充险、异地就医补充险、生育险、集采药品货款险、预防接种异常反应补偿险、疫苗冷链设备险、中药材种植灾害险、药品安全责任险 | | 交通运输局、公路事业发展中心、海事局、航务管理局、机场、机场、地铁、车务段（火车站）、公交集团、航空公司、港口、邮政管理局 | 建筑工程一切险、安装工程一切险、工程质量保证保险、道路运输承运人责任险、交通执法人员意外险、 交通基础设施运维险、公路财产（灾毁）险、建工雇主责任险、公路公众责任险、农村公路灾毁保险、AI设备故障险、动态责任险、各类船舶保险、国际航行船舶强制保险、海事监管设备保险、公众责任险、 船员责任险、工程险、船舶燃油污染责任险、残骸清除责任险、航空责任险、跨境物流保险、飞机旅客意外伤害险、航空承运人责任险、工程质量保险（IDI）、 旅客意外伤害保险、货物运输险、承运人责任险、飞机财产保险、航材仓储运输险、特殊风险保险、供应链保险、工伤保险、公共服务责任险、寄递业务保险、 简易意外险、无人机责任险、旅客责任险 | | | 精神障碍患者监护人责任险、综治保险、诉讼保全责任险、自然灾害及意外事故救助险、特殊群体险、信访维稳险、社会治安综合险、网络安全险、执法安全责任险、公共法律服务险、社区矫正对象意外险、执行救助险、罪犯保险、强制隔离戒毒人员基本医疗险 | | 宣传部、文旅局、文旅集团、景区管委会、融媒体中心、民族宗教管理局、博物馆、档案馆、图书馆 | 公众责任险、旅行社责任险、文旅活动专项险、智慧景区综合险、意外险、特殊风险保险、安全 生产责任险、特殊项目责任险、文化遗产保护险、文物运输险、AI决策责任险、档案修复险、火灾公众责任险、图书运输险 | | 住建局、城管局、自然资源和规划局、人防办、住房公积金管理中心 | 工程质量潜在缺陷保险（IDI）、工程质量责任保险、 安责险、建筑意外伤害保险、市政设施公众责任保险、 电梯安全责任保险、绿色建筑性能保险、农村自建房安全保险、房屋养老金保险、高层建筑消防安全保险、 环卫工人意外险、垃圾处理责任险、公园场所责任险、 智慧城管系统保险、特种车辆保险、无人设备保险、 地质灾害风险防控险、森林火灾保险、湿地生态保险、 不动产登记责任保险、土地储备机构责任保险、矿业权人责任保险、测绘数据安全保险、人防工程财产综合保险、自然灾害公众责任保险、人防专业队伍意外险、人防通信设备保险、安装工程一切险、建筑工程一切险、工程质量保证保险、雇主责任险、公众责任险、临时设施保险、 | | 市监局、商务局、招商局、国资委、供销社、工商联、海关、税务局 | 政策性农业保险、特种设备安全责任险、知识产权保险、 公众责任险、财产险、食品安全责任险、网络安全保险、 出口信用保险、展会公众责任险、跨境电商保险、境外人身意外伤害保险、AI责任保险、农产品质量保险、信用保证保险、财产一切险、中小企业综合险、进出口货运保险、关税保证保险、保税仓库责任险、关税保证保险、职业责任险 | | 组织部、市委编办、人才集团、人社局、老干局、党校、人才市场 | 村（社区）干部意外伤害保险、综合保险服务、政府购买服务岗位人员保险、工伤保险、安全生产责任险、创业项目费用损失保险、网络安全责任险、补充医疗保险、长期护理保险、雇主责任险、 | | | 自然灾害公众责任险、消防设施财产险、安全生产责任保险、应急救援人员意外险、数据安全与科技险种、消防车辆保险、火灾公众责任险、消防设施财产险、智能设备险、 巨灾保险、 | | 发改委、数据管理局、数据平台公司、统计局、机关局、民政局、生态环境局、市政务服务管理局、粮食和物资储备局 | 项目履约险、内贸险、生物识别数据险、政府采购履约险、 职业责任保险、巨灾保险、财产保险、云计算保险、知识产权险、网络安全险、数据中心财产险、数据合规责任险、 AI决策责任险、数据安全险、养老机构责任险、特困护理险、老年人意外险、安康关爱险、长期护理保险、失能损失险、环境污染强制责任保险、环境风险评估、粮食储运险、火灾公众责任险、 | | | 网络安全保险、首台（套）、企业安全生产责任险 、科技企业专项保险、科技企业综合险、专项资金项目核查险、 工程保险、职业责任险、财产类保险、新兴技术相关保险、 高管责任险、科技研发风险保险、知识产权保险、绿色科技保险、AI人才流失险、AI失业保险、算法责任险、研发中断险、科研设备险、数据中心保险、AI伦理责任险 | | | 安责险、财产一切险与机器损坏险、工程保险、绿色能源保险、公众责任险与专项救助保险、钻井平台一切险、环境污染责任险、数据安全保险、运输物流险、特高压工程一切险、矿下财产险、智能矿山设备险、燃气管道工程一切险、智能燃气设备险、船舶一切险、水下设备险、 | | | 存款保险、财产一切险、发行基金运输险、数据安全保险、公众责任险、金融风险监测系统保险、AI模型运行风险保险、跨境金融系统运行风险险、外汇交易风险险、证券公司职业责任险、科创板保荐机构赔付责任险、科创板保荐责任险、现金押运险、雇主责任险、董事高管责任险、 | | 纪委监委、巡察办、审计局、信访局、保密机要局、退役军人局 | 职业责任险、公众责任险、档案保险、财产一切险、电子设备险、政府投资项目保险、网络安全险 、电子设备险、 数据隐私责任险、研究型审计责任险、政府救助综合保险 、专项责任保险、重大疾病保险、家庭财产险、创业贷款保证保险、随军未就业配偶保险、 | | | 烟叶种植保险、冷链运输险、财产一切险、仓储物流险、 公众责任险、职业责任险、货物运输险、高管责任险、 安全生产责任险、科技研发险、通信建设工程强制保险、 网络安全保险、机器损坏险、 | | 统战部、政协、民主党派、工会、团委、妇联、残联、侨联、红十字会、台办 | 活动场所责任险、财产综合险、公众责任险、宗教场所综合险、安全生产责任险、科技保险、网络安全保险、数据泄露险、农业保险、社会保障险、女性健康保险、儿童保障保险、灵活就业女性保险、活动场所责任险、数据安全与网络安全保险、残疾人意外伤害保险、残疾人健康保险、 残疾人就业支持保险、康复护理保险、侨胞人身安全保险、 侨胞健康保险、侨胞财产与投资保险、侨务活动管理保险、 救援队员、志愿者意外险、台胞专项项目保险、两岸通保 | | | 政策性农业保险、公共安全责任保险、扶贫与民生保障保险 、小额零星保险采购、涉密项目保险、巨灾保险、政府采购履约保证保险、工程质量保证保险、公务用车统一保险、电子保函系统、框架协议采购项目、远程异地评标险、大病保险（部分地区由财政统筹）、各类地方特色农产品某一险种 |
【课程形式】理论授课（40%）+ 案例研讨（30%）+ 模拟演练（20%）+ 工具赋能（10%）根据学员层次、类型和学习风格动态调整。
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