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公私联动及一体化经营思路、措施及经验分享 【课程背景】 公私联动，对公是基础，联动是手段；如何实现公司业务带动个人金融业务，个人金融业务带动对公业务。那么差异化营销及服务方案设计就摆在我们的面前； 传统公私联动都是从民营企业角度撬动，这类玩法已经是红海一片；同时对公条线特别是通过行政事业单位条线撬动个人金融业务新玩法目前在各大银行已经开始展露鳌头...... 一、需求挖掘 经常听到客户经理跟机构客户说：“局长，帮下我啊，存款不放我行里，我这个月考核过不了啊！”等类似的话。妄想在“全面从严治党”常态下通过传统人情关系博取客户支持和同情，完成考核，而不去研究机构客户需求是什么！ 以开户为例，其实对客户而言，开户开在那个银行有区别吗？其实真的没很大的区别！各行政事业单位都已在别的行开户，现把原对公账户销户，重新到我行开户？那么就有闲言碎语，是否跟我行存在利益输送！同时对公账户（含各类财政专户）开户要上“局长办公会”、“党委或党组会”、通过“公开招标”等形式。所以得给客户找一个正大光明，合法合规的理由！这个理由就叫“需求挖掘”！ 二、方案撰写 因为传统“政银合作方案”一般都是采用“银行话术”来写。请问有多少局长看的懂“政银合作方案”出现的：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等金融名词？举例说明：“XX地级市除了市财政、金融监管局、城投等平台公司懂点金融”，其他局长正常情况都不是很懂金融！ 专门给财务科长、懂金融的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写？ 专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“政银合作方案”怎么写？ “局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政银合作方案”怎么写？ 三、邀约破冰 1、新客户：新开发的对公大客户经常会遇见：打电话不接，发短信不回，加微信不通过等痛点，人都约不到，还谈什么业务?因为并不是所有客户经理家里都有“矿”的，哪怕有“矿”也有用完的一天。 2、老客户：客户经理很多还是停留在财务科长、办公室主任这个层面！一线客户经理如何打破级别对等，直接邀约副县长、局长、副局长？关键是客户还不能拒绝客户经理必须跟客户经理见面的妙招有哪些方法？ 四、话术设计 有没有发现，有时候跑客户办公室的时候，3-5分钟客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！ 很多客户经理遇见客户条件反射只会说“银行话术”，体现在各类行业名词很多：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等名词。其实机构大客户不一定听的懂“银行话术”！ 客户又打官腔，比如：“对公项目要上会”、“原则上专户是可以开在你们银行的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！ 很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。 话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术； 话术层次：主要领导话术、分管领导话术、财务科长话术； 话术类别：银行话术、政务话术（打官腔）； 五、客情维护 中国毕竟是个人情社会！党的十八大以来以习近平同志为核心的党中央贯彻执行“八项规定”给全国带来了很深的变革。在政银企交往中违反“八项规定”精神事例屡见不鲜！ 没有什么只有你会做，别人不能做的，关键是客户给不给你做！ 产品也许不是最好的，但这又怎么样。什么是核心竞争力？选择我而没有选择你，就是核心竞争力！所以说客户关系是政银企业务的第一 生产力！ 在“全面从严治党常态下”如何贯彻和落实新型“清亲政商关系”？银行还是国企，如何实现：“想干事、能干事、干成事、不出事”？客情维护其实是一门大学问！ 【课程大纲】 第一维度：对公营销是基础 第01章：需求挖掘 一、需求维度 1、组织需求+项目需求+个人需求+马斯洛需求体系 2、显性需求+隐性需求 3、主要领导、分管领导、财务科、需求差异化 二、“六脉神剑”需求挖掘法 1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法 3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法 5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法” 第02章：方案撰写 一、目前存在的问题 1、我行各类金融产品、性价比、网银等明明优于对手，却惨遭失败 2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价 3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？ 一、明确政银合作方案“客户属性不同”撰写差异化 （一）央企大客户“撰写技巧” 01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业 05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业 （二）财政机构大客户“撰写技巧” 01、财政系统 02、地方政府融资平台 03、行政事业单位 04、部分地方国有企业 二、明确政银合作方案“使用场景不同”撰写差异化 1、专门给财务科、懂财务的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写 2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政银合作方案”怎么撰写？ 3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政银合作方案”怎么撰写？ 4、专门用于“谈判和签约环节”的“政银合作方案”怎么撰写？ 5、上市公司+大型民营企业“银企合作方案”怎么撰写？ 三、制作“政银合作方案” （一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向 （二）如何看政府立项、财政局最新各类政策 （三）如何报价 1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价 3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价 （四）方案成功的依据 四、“政银合作方案”环节专家评审 五、竞对情况 1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比 第03章：邀约破冰 一、如何打破级别对等，邀约副市长、市局局长、市局副局长、副县长？ 1、到底谁说了算，识别不来与邀约不到真真的决策人！ 2、打不进对公大客户的圈子，做了很多吃力不讨好的事情 3、客户对客户经理推广的各类金融产品毫无兴趣，拜访关键决策人很难 4、如何创造与政企客户见面的机会 二、通用邀约“三招六式” 1、“凌波微步”邀约 2、“斗转星移”邀约 3、“别出心裁”邀约 4、“顶天立地”邀约 5、“独树一帜”邀约 6、“纵横捭阖”邀约 三、高阶邀约“六脉神剑” 1、“成人之美”邀约法 2、“授人以渔”邀约法 3、“筑巢引凤”邀约法 1、“七十二变”邀约法 5、“搭台唱戏”邀约法 6、“神仙站台”邀约法 第04章：话术设计和演练 一、话术种类： 1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政银企谈判“谈判话术” 二、话术层级： 1、一把手话术 2、分管领导话术 3、财务科话术 三、精准话术设计 1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到 2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到 3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场 4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部 5、看性别 1、男性客户 2、女性客户 6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人 7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上 8、看简历 1、抓需求 2、定话题 9、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》 10、看政策 1、对公账户最新开户政策 2、财政局对新增专户各类政策 3、定应对策略 | 场景 | | | | | | 4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的话术演练 | | | 2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的用餐演练 | | | |
第05章：客情维护 一、因对公大客户营销周期长，很难短平快马上合作，所以客情维护贯穿整个营销活动。 二、客户管理和客情维护技巧 1、传统渠道维护 2、互联网维护：微信、微信朋友圈 3、今日头条、学习强国维护技巧 三、客户关系发展的四个阶段对应的客户关系管理重点 1、“考察期”+“形成期”客户关系管理重点 2、“稳定期”+“退化期”客户关系管理重点 四、礼品馈赠 1、公务活动不得以任何名义赠送和接受礼金、有价证券、纪念品和土特产等。 2、金融类“土特产”被金融监督管理局通报！ 3、根据有关规定，有哪些合法合规的礼品馈赠？ 五、如何让客情友谊得到升华？ 1、“在全面从严治党，反腐高压态势下”如何建立广泛而深厚的统一战线？ 2、如何让对公大客户旗帜鲜明的支持我行各类对公业务？ 3、如何落实“没有什么只有你会做，别人不会做，关键是客户给不给你做！” 4、对公大客户个人关系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信赖-结下深厚的革命友谊） 5、对公大客户关系建立的途径及常用维护手段 6、不同级别、不同年龄段、不同性别的对公大客户公关差异化与方法 7、如何与对公大客户从陌生走向熟悉 8、如何快速与对公大客户建立信任 9、如何与对公大客户深度合作，同时正大光明、合法合规的“利益”捆绑 10、话说到政企客户心里去，事做到政企客户心坎上；如何真正解读政企客户（识您、知您、懂您、感动您） 第二维度：公私联动快速变现行业 第06章：“医疗系统” 一、吃透当地“医疗系统” （一）发现当地医疗系统各项资金规律 1、医院跟地方政府、卫健委之间的关系 2、地方医院、附属医院、军方医院对公账户和各类财政账户差异化有哪些？ 3、把握资金拨付脉络、时间节点和规模 4、梳理各类型的医院对公业务营销策略与方法 （二）搞定决策人 1、医院党委书记和院长特征和应对策略 2、医院党委书记和院长来源渠道 A、党政机关领导交流到院 B、院内提拔 C、医院交流 B、三种类别的党委书记和院长：沟通要点、特点、侧重点和技巧 第07章：“教育系统” 一、高校（大学和高职院校等） 1、高校党委书记和校长特征和应对策略 2、高校党委书记和校长来源渠道 A、党政机关领导交流到高校 B、校内提拔 C、高校交流 B、三种类别的高校党委书记和校长：沟通要点、特点、侧重点和技巧 （二）、高校跟教育部、省政府和省教育厅之间的关系 （三）、高校账户营销策略？ 1、设置基本账户（零余额账户）、实拨资金账户、工资代发账户、党费账户 2、全校在职职工的工资账户、公务卡账户、离退休人员工资账户、校园一卡通结算账户 3、在校学生个人银行账户、学生贷款专用账户 二、教育局、中小学（含幼儿园）对公业务策略 （一）、高中类别、级别、校长特征、对公策略 （二）、初中类别、级别、校长特征、对公策略 （三）、小学类别、级别、校长特征、对公策略 （四）、中小学跟乡镇（街道）、县教育局、县宣传部关系梳理 （五）、政府口中小学和附属类中小学的差异化 三、发现当地教育局和中小学各项资金规律 1、聚焦账户设置与营销重点 2、把握资金拨付脉络、时间节点和规模 3、教育局和学校分类营销策略 四、公私联动策略 1、通过通过教育局、学校对公业务，做教职工各类个金业务 第08章：“政法系统” 一、政法委、法院、检察院、公安局、国安局、司法局、监狱、看守和拘留所、戒毒所、车管所 二、民警种类和民警级别 三、政法系统各类“财政专户”营销策略 1、维稳财政专户 2、保证金财政专户 3、涉案资金专户 4、各类非税收入财政专户 5、诉讼费专户 6、专项办案经费专户 7、执行款财政专户 8、生态修复补偿金专户 9、生态修复保证金专户 四、政法系统对公业务跟单策略 1、各自为战，逐步签约 2、统筹管理，集中签约 五、公私联动策略 1、通过通过政法委、公安局做民警各类个金业务 第09章：“央企系统”+地方国企 一、央企种类 1、国务院国资委实体类央企（98家） 2、财政部金融类央企（26家） 2、国务院和部委行政类央企 4、文化类央企 二、地方国企 1、省属地方国企 2、市属地方国企 三、央企对公业务 一、对公账户营销策略 （1）基本账户和一般结算账户等 1、自上而下：能找到上级单位就不找下级单位 2、由政到企：由政府监管部门到央企某一关联账户 3、由业到户：由具体某一项业务到某一指定账户 二、存款存放营销策略 1、戴好帽子：吃透国资委和财政部门和各央企总部的各类文件精神 2、建 章立制：建立央企资金存放在当地的各类规章制度 3、统一战线：找到央企在当地关联财务公司 4、练好本事：根据央企特点，设计对应的营销策略 四、垂直管理类国企客户注意事项 1、哪些资金是央企所在地分支机构有自主决策权的？ 2、如何应对“央企上级单位”资金当日归集？ 第10章：其他党政机构类客户 一、跟踪“资金”流向，寻找“业主”源头 1、资金类：财政预算外资金、招商引资资金、跑项争资资金等 2、基建类：市政建设、基础设施、国债转贷、移民建镇、技术改造、堤防建设等 3、新型类：当地党委政府主推的：新兴产业市场带来的资金流 4、两条类：重点关注和把握“收支两条线”的系统客户 二、加强“账户”营销，锁定“资金”源头 1、党政机关、事业单位、财政类客户基本、零额、专用、财政和非税收入收缴归集账户 2、代收代付锁定各种归集、收费类资金源头，通过信贷、卡电等产品锁定生产类资金源头 1、通过理财产品锁定理财投资类资金源头，通过结算手段锁定建设项目类的资金源头 2、通过抓关键时机和重要节点的资金结算，锁定分流资金，确保年末工资、奖金等各类结账兑现资金在银行体内循环。 三、构建“渠道”蓄水，保住“渠道”畅通 （一）拓宽投资理财渠道 1、通过基金、保险、理财等个人金融产品实现个人资金回流 2、以投行业务，对公理财产品锁定对公客户存款 3、以现金管理系统产品拓展资金流量丰富的集团客户 4、以银财通产品深化财政国库支付业务，提高财政上线覆盖面 5、以银企转账业务实现资金在投资者银行结算账户和期货公司账户保证金账户间的流转 第11章：同业合作 1、加强与信托投资公司、证券公司、信用社、农发行、保险公司等同业合作 2、开展同业在资金结算、现金代理业务、代收代付业务、资金存放等全面合作 3、积极开辟创投、风投、小额贷款公司、担保公司等新兴同行合作，促进同业存款不断递增 第三维度：公私联动—全案例问题分析与解决 第12章：各类基础工作 一、目标客户筛查 1、对公业务客户晒查 2、个金业务客户筛查 二、客户需求挖掘 （一）组织需求 1、单位需求 2、主要领导需求 3、企业家需求 （二）个人需求 （三）家庭需求 三、主推热门产品 1、基金定投 2、信贷产品 3、理财产品 4、负债产品 5、其他产品 第13章：案例分析（重点讲解，用时2-3小时） 案例一：广发银行某行为解决“烟草公司资金当日归集”，通过“烟草贷”撬动个金业务； 案例二：交通银行上海分行通过“G60科技走廊”，做G60高速沿线工业园区制造业对公业务 案例三：工商银行某行通过商务局“消费券”，撬动沿街商铺“收款码+各类贷款产品” 案例四：邮储银行某行通过医保局“城乡居民医保基金账户”，撬动居民批量开卡案例 案例五：邮储银行某行通过拆迁办“拆迁专户”，撬动拆迁户批量开卡案例 第14章：现场实操（学员分组PK） 1、“党建活动”拓展机关事业单位干部批量开卡（借记卡，信用卡）活动方案设计 2、中国移动某市公司“代发工资”驻点开户，各类宣传单页设计 3、某汽车服务公司数字金融代收代付，对公开户，代发工资活动方案设计
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