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对公礼仪与营销话术设计 【课程背景】 财政机构大客户各类财政专户开户、存款、贷款等业务都在哪里洽谈？ 机构客户领导干部办公室、公务接待（含商务宴请）环节、大型政银企项目谈判和签约环节是对公营销三大高频发生的场景”，在这三大“场景”会涉及到以下几大维度。 一、商务礼仪+政务礼仪 客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是财政机构大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！ 二、话术设计 有没有发现，有时候跑客户办公室的时候，3-5分钟客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！ 很多客户经理遇见客户条件反射只会说“银行话术”，体现在各类行业名词很多：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等名词。其实机构大客户不一定听的懂“银行话术”！ 客户又打官腔，比如：“对公项目要上会”、“原则上专户是可以开在你们银行的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！ 很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。 话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术； 话术层次：主要领导话术、分管领导话术、财务科长话术； 话术类别：银行话术、政务话术（打官腔）； 【课程大纲】 第01章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换 一、央企类大客户用“商务礼仪” 01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业 05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业 二、财政机构大客户用“政务礼仪” 01、财政系统 02、地方政府融资平台 03、行政事业单位 04、部分地方国有企业 三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪” 1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪 2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶水文化 第02章：公务接待（含商务宴请） 一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧 二、接待前的三了解 1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要 三、点菜礼仪 1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心 四、用餐礼仪 1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪 5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪 五、用餐交谈礼仪 1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展） 2、给对方留下好印象的方法（1、如何让对方有控场感？2、让交谈深入----找到对方优势话题） 六、酒水礼仪 1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪 4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 5、如何为客倒茶？ 6. 饮茶时的失礼行为 七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事 1、好的故事是开胃菜 2、宴席上增加食欲的渲染故事 3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？ 八、餐后礼仪 1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？ 2、纪委监委、金融监督管理局点赞的“各类伴手礼”有哪些？ 3、送别礼仪 第03章：话术设计和演练 一、话术种类： 1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政银企谈判“谈判话术” 二、话术层级： 1、一把手话术 2、分管领导话术 3、财务科话术 三、精准话术设计 1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到 2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到 3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场 4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部 5、看性别 1、男性客户 2、女性客户 6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人 7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上 8、看简历 1、抓需求 2、定话题 9、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》 10、看政策 1、对公账户最新开户政策 2、财政局对新增专户各类政策 3、定应对策略 | 场景 | | | | | | 4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的话术演练 | | | 2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的用餐演练 | | | |
第04章：谈资准备 一、日常沟通除了聊对公业务还可以聊哪些话题？ 1、机构客户擅长的话题 2、机构客户感兴趣的话题 3、机构客户热门的话题 二、感兴趣的话题 1、党政机构改革 2、党政岗位流转 3、提拔重用 4、党政机关盲点
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