唐云：商务谈判策略与技巧

商务谈判策略与技巧

【课程背景】

谈判除了在谈判桌上，还存在谈判前在客户办公室和公务接待（含商务宴请）两大场景，主要对接各类前期沟通和日常对接工作。

一、需求挖掘

经常听到客户经理跟机构客户说：“局长，帮下我啊，存款不放我行里，我这个月考核过不了啊！”等类似的话。妄想在“全面从严治党”常态下通过传统人情关系博取客户支持和同情，完成考核，而不去研究机构客户需求是什么！

以开户为例，其实对客户而言，开户开在那个银行有区别吗？其实真的没很大的区别！各行政事业单位都已在别的行开户，现把原对公账户销户，重新到我行开户？那么就有闲言碎语，是否跟我行存在利益输送！同时对公账户（含各类财政专户）开户要上“局长办公会”、“党委或党组会”、通过“公开招标”等形式。所以得给客户找一个正大光明，合法合规的理由！这个理由就叫“需求挖掘”！

二、方案撰写

因为传统“政银合作方案”一般都是采用“银行话术”来写。请问有多少局长看的懂“政银合作方案”出现的：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等金融名词？举例说明：“XX地级市除了市财政、金融监管局、城投等平台公司懂点金融”，其他局长正常情况都不是很懂金融！

专门给财务科长、懂金融的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写？

专门给副县长、局长、副局长等主要领导看的“政银合作方案”怎么写？

“局长办公会”、“局党委会党组会”等上会版本“政银合作方案”怎么写？

三、商务礼仪+政务礼仪

客户经理“商务礼仪”基本都能掌握并熟练运用，但是行业大客户其实用的是“政务礼仪”。“商务礼仪”和“政务礼仪”有些是相同的，有些是有差异的、有些是相反的！不同的行业要采用不同的礼仪。“办公室会谈礼仪”、“政企谈判和签约礼仪”、特别是公务接待（商务宴请）环节非常重要！

四、话术设计

有没有发现，有时候跑客户办公室的时候，3-5分钟客户就是一句话：“资料放在这里，到时候有需求的时候，就会联系你”？为何？因为我们把天聊死了！

很多客户经理遇见客户条件反射只会说“银行话术”，体现在各类行业名词很多：“LPR、银根、头寸、存贷比、降准”等名词。其实机构大客户不一定听的懂“银行话术”！

客户又打官腔，比如：“对公项目要上会”、“原则上专户是可以开在你们银行的”客户经理又不一定听的懂客户的真实意图！

很多客户经理都想走捷径，想学一套万能的话术，这是不科学的。

话术场景：办公室谈单话术、公务接待话术、谈判签约话术；

话术层次：主要领导话术、分管领导话术、财务科长话术；

话术类别：银行话术、政务话术（打官腔）；

四、谈判能力

谈判本身就是一个系统，它是方方面面相互制约、相关、集合，既具有整体性，又具有适应性，同时谈判的对象是行业大客户。因此对银行而言，懂得谈判桌上沟通能力就显得尤为重要。

【课程大纲】

第01章：需求挖掘

一、需求维度

1、组织需求+项目需求+个人需求+马斯洛需求体系

2、显性需求+隐性需求

3、主要领导、分管领导、财务科、需求差异化

二、“六脉神剑”需求挖掘法

1、“文件”解读法 2、“招投标大数据”比对法

3、“关键决策者”调动法 4、“需求”引导法

5、“高屋建瓴”法 6、“上级巡视巡查法”

第02章：方案撰写

一、目前存在的问题

1、我行各类金融产品、性价比、网银等明明优于对手，却惨遭失败

2、客户对我们的产品的性能和特征不关注，一味压价

3、客户就是一句话：“方案，放在这里，有需求会联系你的”怎么解决？

一、明确政银合作方案“客户属性不同”撰写差异化

（一）央企大客户“撰写技巧”

01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业

05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业

（二）财政机构大客户“撰写技巧”

01、财政系统 02、地方政府融资平台

03、行政事业单位 04、部分地方国有企业

二、明确政银合作方案“使用场景不同”撰写差异化

1、专门给财务科、懂财务的专业人士看的“政银合作方案”怎么撰写

2、专门给“副县长+局长+副局长”看的“政银合作方案”怎么撰写？

3、专门用于“局长办公会”+“党委或党组会”的“政银合作方案”怎么撰写？

4、专门用于“谈判和签约环节”的“政银合作方案”怎么撰写？

5、上市公司+大型民营企业“银企合作方案”怎么撰写？

三、制作“政银合作方案”

（一）戴帽子 1、以问题为导向 2、以政策为导向 3、以“关键领导”为导向

（二）如何看政府立项、财政局最新各类政策

（三）如何报价

1、政府预算报价（年度政府预算构成） 2、方案目标报价

3、关键领导权限报价 4、确保能成交报价

（四）方案成功的依据

四、“政银合作方案”环节专家评审

五、竞对情况

1、基本情况 2、项目进展 3、优劣势对比

第03章：“政务礼仪”和“商务礼仪”有效切换

一、央企类大客户用“商务礼仪”

01、电力行业 02、石油行业 03、金融行业 04、烟草行业

05、建设行业 06、工业行业 07、能源行业 08、通信行业

二、财政机构大客户用“政务礼仪”

01、财政系统 02、地方政府融资平台

03、行政事业单位 04、部分地方国有企业

三、场景化“政务礼仪”和“商务礼仪”

1、电话、微信礼仪、乘车、头车和电梯礼仪

2、会务礼仪、会谈礼仪、会餐礼仪、礼品礼仪、茶水文化

第04章：公务接待（含商务宴请）

一、邀约技巧 1、邀约原则 2、接待事由 3、接待技巧

二、接待前的三了解

1、了解宾客风俗习惯 2、了解宾客生活忌讳 3、了解宾客特殊需要

三、点菜礼仪

1、凉菜如何点？ 2、热菜如何点？ 3、点菜技巧五核心

四、用餐礼仪

1、入座礼仪 2、动筷礼仪 3、传菜礼仪 4、夹菜礼仪

5、餐具礼仪 6、起身礼仪 7、手机礼仪 8、聊天礼仪

五、用餐交谈礼仪

1、你会聊天吗（1、一问二答技巧 2、话题扩展）

2、给对方留下好印象的方法（1、如何让对方有控场感？2、让交谈深入----找到对方优势话题）

六、酒水礼仪

1、中餐宴请酒的搭配 2、致辞礼仪 3、敬酒礼仪

4、劝酒、拒酒礼仪 5、如何选酒、带酒？ 5、如何为客倒茶？

6. 饮茶时的失礼行为

七、如何让一场宴请留下深刻好印象----给客人留下深刻印象的故事

1、好的故事是开胃菜

2、宴席上增加食欲的渲染故事

3、如何通过“气氛组”活跃用餐气氛？

八、餐后礼仪

1、如何不违法“八项规定”的精神，合法合规的公款买单？

2、纪委监委、金融监督管理局点赞的“各类伴手礼”有哪些？

3、送别礼仪

第05章：话术设计和演练

一、话术种类：

1、办公室“谈单话术” 2、公务接待“用餐话术” 3、政银企谈判“谈判话术”

二、话术层级：

1、一把手话术 2、分管领导话术 3、财务科话术

三、精准话术设计

1、日常沟通“口头话术” 1、听的懂 2、说的来 3、悟的到

2、领导批示“书面话术” 1、看的懂 2、写的来 3、悟的到

3、看地点 1、办公室 2、用餐 3、签约会场 4、谈判会场

4、看级别 1、厅局级 2、县处级 3、乡科级 4、股级干部

5、看性别 1、男性客户 2、女性客户

6、看角色 1、主要领导 2、分管领导 3、对接人 4、介绍人

7、看年龄 1、30岁以下 2、35岁左右 3、40岁左右 5、50岁以上

8、看简历 1、抓需求 2、定话题

9、看工作 1、政府看《政府工作报告》 2、行政事业《年度中心工作》

10、看政策 1、对公账户最新开户政策 2、财政局对新增专户各类政策 3、定应对策略

场景	演练内容
客户办公室（谈单话术）	1、老师扮演局长、客户经理拜访客户话术演练
	2、老师扮演客户经理、客户经理扮演局长话术演练
	3、老师扮演客户经理、客户经理扮演副局长话术演练
	4、老师扮演客户经理、三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的话术演练
公务接待（用餐话术）	1、老师扮演局长和客户经理用餐演练
公务接待（用餐话术）	2、老师扮演客户经理和三位客户经理分别扮演局长、副局长、财务科长三人同时在场的用餐演练
政银谈判（谈判话术）	1、客户经理谈判或签约会场布置演练
政银谈判（谈判话术）	2、老师扮演客户和银行谈判演练