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《投标策略技能提升》 主讲：田牧 【课程收益】 掌握标书编写流程及要点 常见的废标情形及防范要点 解评标专家如何评标 控制招标文件评分标准和把握高分区 读懂招标文件的评分标准来确定最适合的报价，达到控标的目的 掌握采购招标全流程各个步骤的要点 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、商务部长、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【授课方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 0.5天（每天3小时） 【课程大纲】 第一招 读懂招标文件是关键 1.招标项目四不投 2.藏在招标文件里的秘密 Ø 读懂招标公告内容 Ø 读懂投标人须知（含前附表） Ø 读懂招标文件建设目标、技术和服务 Ø 读懂评分标准和办法 Ø 读懂合同的主要条款 Ø 读懂招标文件的相关格式 3.招标文件的解读 第二招 投标活动中的“地雷战” 1.什么是招投标中的“地雷战” 2.商务文件里的四大“雷区”及排“雷”方法 Ø 行业地位里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 资格、资质里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 案例业绩里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 人力实力里的“雷区”及排“雷”方法 3.技术文件里的四大“雷区”及排雷方法 Ø 产品、解决方案中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 服务质量中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 定制服务中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 技术创新中的“雷区”及排“雷”方法 第三招 控标的关键是控制评分标准 1.权重的特征及其控制方法 Ø 评分因素的板块分布 Ø 什么是权重及其设置目的 Ø 权重的变化特征 Ø 权重设置不同对报价高低的影响 2.认识及控制高分区 Ø 什么是高分区 Ø 高分区的重要性 Ø 高分区板块的控制 3.特殊分的特征及控制方法 Ø 什么是特殊分 Ø 特殊分的重要性 Ø 何种情况下可加特殊分 第四招 防范12种常见废标现象 1.开标拒收的6种现象 Ø 未按时到达开标现场 Ø 没有缴纳投标保证金 Ø 投标保证金数额不足和相关问题 Ø 供应商不符合招标文件规定的投标人资格 Ø 没有投标人授权代表物签字和加盖公章 Ø 投票总报价超出项目预算 2.评标中废标的6种现象 Ø 投标中的资格造假 Ø 标书中出现所指投标对象非招标单位 Ø 标书上中的项目完成期限超过招标文件规定的时间 Ø 同一投标人提交两份不同单位的投标文件 Ø 标书中采购第三方产品缺少授权文件或过期 Ø 标书中有明显可验证的抄袭现象 第五招 突出“闪光点”是标书的生命 1.突出“闪光点”的四大妙招 Ø 展示优势 Ø 放对位置 Ø 简洁鲜明 Ø 反复强调 2.“闪光点”如何闪光？ Ø 展示优势——集中 Ø 放对位置——突出 Ø 简洁鲜明——索引 Ø 反复强调——插页。
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