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《大客户需求挖掘与异议处理利器——SPINselling》课程背景及培训大纲 主讲：田牧 【课程背景】 SPIN模式是由美国哈斯韦特公司通过对35000个成功销售案例进行广泛调查、研究而开发出来一套工具。由尼尔•雷克汉姆（NellRackham）主持开发。通过对买方一系列问题的询问，让买方说出自己的明确需求，并以自己的产品或服务满足买 方明确需求的一种销售模式！也叫问题销售法，最适合大客户营销的，最成功的营销模式！ SPINselling作为大客户、大项目、大定单销售的必备的专业工具，在大客户、大定单销售过程中，如果不懂得和利用这个工具，必将导致： Ø 向客户销售产品时，客户反馈没有需求，销售无法推进； Ø 不会挖掘客户的需求，与客户沟通时习惯做 陈述性描述，导致开场即终场； Ø 不知从哪里介入和开始调研客户需求，无从了解到客户的真正需求； Ø 知道要向客户提问才能了解真相，频频向客户提问，但所提问题杂乱或过多，让客户很烦躁； Ø 客户承认有这方面的需求，但表示不急迫，也不值得花费这么大的代价来解决，导致业务无法推进； Ø 针对客户的难题，过早地提出自己的解决问题对策，导致客户不愿再深入剖析，我方了解的问题不全； Ø 知道客户存在难点、痛点问题，但你无法将这个隐藏需求转化为明确需求，导致业务无法推进； Ø 业务人员不懂得利用SPIN模式和FABE来化解客户异议，客户对我方的方案、价格等不满意、不接受，业务停滞不前； Ø 客户的难题没有说透，利益没有说够，客户不买账，业务无法推进…… 【课程收益】 q 清楚了解SPIN四个问题的定义、作用和内涵； q 传统销售会谈的四个阶段及相应的任务； q 熟练掌握和学会设计SPIN四个问题的方法，让您的问题有针对性，让客户乐意回答你的问题； q 需求的挖掘过程及各阶段的特点和迹象， q 将客户自认为几乎完美没有需求→最终变为问题严重，必须马上改变，从而达到销售晋级； q 如何将开始的小问题点挖掘到隐藏的需求，最后转化为明确的需求，为提供产品和解决方案做准备； q 多提问暗示问题，深入挖掘客户的难题的痛点，即造成的直接和间接损失扩大化，增加客户解决问题的迫切程度； q 多提需示－满足问题，因为绝大多数客户都希望自己找到解决问题的方式，当然是符合我方利益的解决方案 q 采用SPIN模式和FABE法则来轻松化解客户方提出关系产品、方案、价格等方面的异议，确保销售晋级和最终成交。 【课程持色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 [授课方式] 授课形式包括：通过启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 1天（每天6小时） [课程大纲] 导语： SPIN模式的根本意义 1.SPIN模式的起源 2.SPIN模式的根本意义 Ø 通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 3.什么是SPIN？ Ø SPIN是Situation（背景问题） Ø Problem(难点问题) Ø Implications(暗示问题) Ø Need payoff(需求-满足问题)的首字母缩写。 4.销售会谈的四个阶段 Ø 初步接触 Ø 需求调查 Ø 证实能力 Ø 晋级承诺 第一单元：销售行为和销售成功 1.传统销售模式 Ø 初步接触、销售提问、利益宣讲、异议处理、收场白技巧 2.大订单销售的特征 Ø 时间长、干扰因素多、客户较理性、决策结果影响大、竞争激烈 3.销售会谈四个阶段的目标、内容和方法 4.销售提问类型 Ø 开放型和封闭型问题 5.SPIN四个问题的提问顺序 Ø S-P-I-N. 第二单元 晋级承诺与收场白技巧 1.四个重点与个人体会 2.销售拜访目标的分解 Ø 小订单与大订单成功与失败结果的不同 Ø 小订单2个结果，大订单有4个结果。 3.获得销售晋级承诺的四个办法 4.成功的销售人员提议承诺的特征 Ø 生意有所进展和现实中客户能最高给予的 第三单元 大定单中的需求调查 1.几个重要定义和理论： Ø 需求的定义和初步迹象； Ø 隐含需求的挖掘对大定单和小定单结果的影响； Ø 购买信号的定义； Ø 提问在大定单销售中将隐含需求转化为明确需求。 2.客户需求在大订单与小订单中表现显著不同 3.需求的开发过程 Ø 从小小的缺点开始——变为清晰的问题（痛点和不满）——转化为愿望、欲望和行动的企图 4.需求的类型 Ø 隐性需求和显性需求 5.决定销售成功的两个因素 Ø 购买成本和解决问题的急迫性 6.成功销售的价值等式 Ø 解决问题的迫切程度超过解决问题的成本 Ø 解决问题的成本低于给客户造成的直接、间接损失 第四单元 SPIN的提问模式 1.提问：成功的销售活动中谁说的话最多？买方还是卖方？ 2.S背景问题的目的 Ø 收集有关客户现状的事实、信息、背景数据的问题 Ø 背景问题的提问语句，用于发现客户存在的问题点 3.询问P难点问题的目的 Ø 难点问题的例句 Ø 确认客户的问题点 Ø 重要发现 4.I暗示问题的目的 Ø 询问共同探讨问题产生的后果 Ø 暗示问题的例句和作用 Ø 5.N需求效益问题 Ø 需求－效益问题的好处 Ø 思考题 Ø 需求-效益问题的例句 Ø 需求-满足例句的目的 Ø 如何使用需求-效益问题 Ø 暗示问题与需求-效益问题的区别：暗示问题的思维关键点提示 Ø 需求满足问题思维关键点 6.SPIN的提问模式图示 7.SPIN问题的小结 第五单元 大定单中的需求与产品连接——FABE法则 1.什么是FABE法则、源起？ Ø Feature(属性） Ø Advantages(功能） Ø Benefits(益处） Ø Evidence[（证据） 2.FABE的销售过程 Ø FABE句式 Ø 介绍Feature(特点） Ø 介绍Advantages(功能） Ø 强调Benefits(益处）对大小定单结果的影响 Ø 强调Evidence(证据） 3.初步使用SPIN销售法，如何才能使其发挥到最好效果？ 第六单元 理论转化为实践 1.技能提升的四个黄金法则g 2.SPIN的学习策略 3.总结 Ø 把SPIN当成一个公式，你会失败的； Ø 把SPIN看成一个灵活的会谈路径图，她会让你的销售会谈更成功，助力您拿下定单。
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