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《大客户销售策略与技巧》 课程背景及培训大纲（必会版） 主讲：田牧 【课程背景】 大客户（Key Account），也称重点客户、关键客户，是具有战略意义的客户，她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体，具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，取得双赢、多赢的效果。 大家都知道，大项目、大客户的定单对企业的发展非常重要，可是要拿下大客户定单却是困难重重。其一、为了降低企业的采购风险，政企大项目、大客户采购无一例外地采取集体决策模式，同时，设置了较为复杂的采购流程和和采购决策流程，这其间充斥着派系争斗和权利博弈，如果看不懂其中的奥妙，一不小心就很容易成为权利的牺牲品，或被客户和竞争对手做局。其二、企业缺乏这方面的大客户开发的人才和操盘经验，导致： Ø 本来以为十拿九稳的项目，结果却以失败告终。。。。。 Ø 不懂建立情报系统，不知道项目关键信息和重要决策人是谁，不知道竞争对手是谁，开发客户犹如瞎子摸象，所有情况全靠猜，这仗岂有胜算？ Ø 大客户采购一般采用集体决策模式，我们要搞定的永远不是一个人，而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破？ Ø 大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程，客户这么做的意图是什么？ Ø 面对大客户内部派系林立，纷繁复杂的关系及权力博弈，我们如何能看清状况借力打力、占据主动，而不致成为权力博弈的牺牲品？ Ø 大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局，成为其新晋供应商？ Ø 大客户为什么普遍对价格比较敏感，作为供应商如何应对和破解？ Ø 面对大客户对供应商的高要求和快速反应，我们如何做好内部营销，提高公司各部门的协同？ Ø 大客户普遍采取了供应链管理模式，供应商入围门槛提高，如何突破？ 【课程收益】 ü 了解大客户采购的7个流程内容，配合客户做好对应工作，推动销售计划； ü 了解影响采购决策小组决策的外部力量，大客户的采购组织及权力分配，提前布局，争取主动； ü 了解采购决策小组成员角色、立场、性格和需求，确保双方沟通效率和成果； ü 建立情报信息系统，特色和发展内线和教练，时时掌控客户决策信息和竞争对手动向； ü 采用UBV独特商业价值理伦，实现技术突破，建立组织信任，达到“我定规则、屏蔽竞争对手、设立竞争壁垒”的目的； ü 针对关键决策人进行销售，取得决策者信任，满足决策者个人需求，建立相互依赖的可靠关系，取得商务突破，进而达到“我定对手、我定评委”的目标； ü 提供与客户各阶层建立密切关系的路径和方法，密切与关键决策人的工作和个人关系； ü 掌控大客户采购流程三个阶段6个节点24个关键任务，成功中标。 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【课程方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 1天（6小时） 【课程大纲】 互动问题1为什么选择做大客户销售工作？ 互动问题2 销售工作磨练人吗？ 互动问题3感觉做大客户销售困难、复杂吗？ 互动问题4做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客户订单？ 第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀 Ø 大客户及大客户销售的定义 Ø 大客户销售失败的主要原因 Ø 大客户销售失败的“理由” Ø 大客户销售成功秘诀 Ø 大客户开发流程全掌控（三 阶段、6个流程、24项关键任务）： 投标前工作占70%；投标工作占20%；中标后工作占10%。 第二单元 如何获取大客户商机？重点客户的评价标准及跟进建议 Ø 线索、目标、重点客户的定义 Ø 客户信息数量与完成任务指标之间的比例关系 Ø 获取客户线索的方式？ Ø 重要客户线索获取渠道1：友商 Ø 重要客户线索获取渠道2：老客户 Ø 二八定律及优质大客户的评判标准 Ø 重点客户的选择标准（IBM的BANT标准） Ø 客户重要性分级及开发跟进建议 Ø 案例：Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位 Ø 案例：仅对有需求的客户销售（融创地产销冠案例） 第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作？ 1．深入了解大客户的采购组织 Ø 影响大客户采购决策的外部因素 Ø 大客户采购决策组织构成、权力分配 2．采购小组成员的态度和立场 Ø 客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场 Ø 采购小组成员的立场对销售结果的影响 Ø 死敌态度形成的原因 Ø 打击死敌的三个有效方法 3.采购小组成员的性格及应对方式 Ø 老虎型性格特征及应对方法 Ø 猫头鹰型性格特征及应对方法 Ø 孔雀型性格特征及应对方法 Ø 考拉型性格特征及应对方法 Ø 变色龙型性格特征及应对方法 4．如何建立情报信息系统？ Ø 什么是内线和教练？ Ø 教练的具体作用和职能 Ø 重点发展哪些人作为我们的教练和内线 Ø 最佳教练人选需要具备的能力和性格 Ø 发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐 Ø 线人和教练分别要担负什么样的任务？ Ø 如何验证和保护教练 Ø 案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等 Ø 课堂研讨：利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例 5．客户角色与需求 Ø 客户需求的定义 Ø 识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型 Ø 需求产生的根源 Ø 接触客户时，客户为什么表示没有需求？ Ø 如何让客户产生痛点和需求 Ø 客户需求的两种模式：组织需求和个人需求 Ø 客户采购小组的四种角色 Ø 客户决策者的个人需求主要有哪些？ Ø 关于需求的三个重要结论 思考题：客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别？ 6.如何挖掘客户的需求与痛点？ Ø 需求的开发过程 Ø 需求开发过程的形态变化（由隐性需求变为明显性需求） Ø 激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句 Ø 什么是SPIN模式 Ø SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域 案例讲解：SPIN的应用成功与失败案例 Ø 价值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的成本 Ø 解决问题的成本低于问题存在导致的直接和间接损失 7.搜集、分析客户采购流程 Ø 客户采购流程的含义 Ø 依照采购流程节点制定销售推进计划 8.了解竞争对手和打击竞争对手 Ø 获取所有竞争对手名单 Ø 对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析 第四单元 如何做好技术交流，实现技术突破？ Ø 成功入围的关键条件 Ø 获取技术突破的关键技术 Ø 有关奇正的案例：背水一战 Ø 如何向客户提个UBV独特商业价值 Ø 提供UBV概念的效用 Ø 制订竞争策略 Ø 利用竞争对手的弱点打击竞争对手 Ø 建立组织信任的六种方法 Ø 销售/技术交流的四种境界 Ø 引申：从销售产品到销售解决方案 Ø 案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？ Ø 案例：如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手？ 第五单元 商务阶段，如何实现商务突破？ 1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？ Ø 针对不同立场客户的关系策略 Ø 客户关系建立第一步：建立好感 Ø 客户关系建立第二步：建立信任 Ø 客户关系建立第三步：满足利益 Ø 客户关系建立第四步：发展情感 Ø 人际关系建立与发展四阶段 Ø 人际关系建立的四原则 Ø 人际关系亲密程度的验证方式 Ø 大客户销售常规操盘方法精要 Ø 常见的围标控标方式 Ø 成功中标或未中标的后续工作
《政企大客户销售策略与技巧》 系列课程背景及培训大纲之（高层公关进阶版） 主讲：田牧 【课程背景】 大客户（Key Account），也称重点客户、关键客户，是具有战略意义的客户，她对企业的营运、经营发展、利润提升具有重要的价值和影响的客户群体，具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，取得双赢、多赢的效果。 大家都知道，大项目、大客户的定单对企业的发展非常重要，可是要拿下大客户定单却是困难重重。其一、为了降低企业的采购风险，政企大项目、大客户采购无一例外地采取集体决策模式，同时，设置了较为复杂的采购流程和和采购决策流程，这其间充斥着派系争斗和权利博弈，如果看不懂其中的奥妙，一不小心就很容易成为权利的牺牲品，或被客户和竞争对手做局。其二、企业缺乏这方面的大客户开发的人才和操盘经验，导致： Ø 本来以为十拿九稳的项目，结果却以失败告终。。。。。 Ø 不懂建立情报系统，不知道项目关键信息和重要决策人是谁，不知道竞争对手是谁，开发客户犹如瞎子摸象，所有情况全靠猜，这仗岂有胜算？ Ø 销售人员不会判断谁是关键决策人，浪费人力、物力、财力仍无法成单。 Ø 大客户采购一般采用集体决策模式，我们要搞定的永远不是一个人，而是一群人。从哪里下手才能做到各个击破？ Ø 大客户采购通常都会设计一个复杂的采购流程和决策流程，客户这么做的意图是什么？ Ø 面对大客户内部派系林立，纷繁复杂的关系及权力博弈，我们如何能看清状况借力打力、占据主动，而不致成为权力博弈的牺牲品？ Ø 大客户与竞争对手建立了长期合作关系，我方如何打破这种格局，成为其新晋供应商？ Ø 销售人员不了解客户高层，害怕面对客户高层，不知以何途径见到企业高层，进行高层公关，但无论中基层工作做的如何好，如不见到客户高层并对其进行公关，失单率将超过60%以上； Ø 销售人员不了解商业企业、政企高层的价值诉求和禁忌，用一种方法公关，导致失单； 【课程收益】 ü 了解大客户采购的7个流程内容，配合客户做好对应工作，推动销售计划； ü 了解影响采购决策小组决策的外部力量，大客户的采购组织及权力分配，提前布局，争取主动； ü 了解采购决策小组成员角色、立场、性格和需求，确保双方沟通效率和成果； ü 建立情报信息系统，特色和发展内线和教练，时时掌控客户决策信息和竞争对手动向； ü 采用UBV独特商业价值理伦，实现技术突破，建立组织信任，达到“我定规则、屏蔽竞争对手、设立竞争壁垒”的目的； ü 针对关键决策人进行销售，取得决策者信任，满足决策者个人需求，建立相互依赖的可靠关系，取得商务突破，进而达到“我定对手、我定评委”的目标； ü 熟练掌握客户高层的关注点、利益诉求、禁忌和打交道的方法，轻松进行客户高层公关，顺利拿下客户定单； ü 提供与客户各阶层建立密切关系的路径和方法，密切与关键决策人的工作和个人关系； ü 掌控大客户采购流程三个阶段6个节点24个关键任务，成功中标。 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【课程方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 1天-2天（6小时-12小时） 【课程大纲】 互动问题1为什么选择做大客户销售工作？ 互动问题2 销售工作磨练人吗？ 互动问题3感觉做大客户销售困难、复杂吗？ 互动问题4做大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客户订单？ 第一单元 大客户销售的概念、误区及赢单秘诀 Ø 大客户及大客户销售的定义 Ø 大客户销售失败的主要原因 Ø 大客户销售失败的“理由” Ø 大客户销售成功秘诀 Ø 大客户开发流程全掌控（三 阶段、6个流程、24项关键任务）： 投标前工作占70%；投标过程占20%；中标后工作占10%。 第二单元 如何获取大客户商机？重点客户的评价标准及跟进建议 Ø 线索、目标、重点客户的定义 Ø 客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系 Ø 获取客户线索的方式？ Ø 重要客户线索获取渠道1：友商 Ø 重要客户线索获取渠道2：老客户 Ø 二八定律及优质大客户的评判标准 Ø 重点客户的选择标准（IBM的BANT标准） Ø 客户重要性分级及开发跟进建议 Ø 案例故事：Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位 Ø 案例故事：仅对有需求的客户销售（融创地产销冠案例） 第三单元 初步接触客户时要做好哪些重要工作？ 1．深入了解大客户的采购组织 Ø 影响大客户采购决策的外部因素 Ø 大客户采购决策组织构成、权力分配 2．采购小组成员的态度和立场 Ø 客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场 Ø 采购小组成员的立场对销售结果的影响 Ø 死敌态度形成的原因 Ø 打击死敌的三个有效方法 3.采购小组成员的性格及应对方式 Ø 老虎型性格特征及应对方法 Ø 猫头鹰型性格特征及应对方法 Ø 孔雀型性格特征及应对方法 Ø 考拉型性格特征及应对方法 Ø 变色龙型性格特征及应对方法 4．如何建立情报信息系统？ Ø 什么是内线和教练？ Ø 教练的具体作用和职能 Ø 重点发展哪些人作为我们的教练和内线 Ø 最佳教练人选需要具备的能力和性格 Ø 发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐 Ø 线人和教练分别要担负什么样的任务？ Ø 如何验证和保护教练 Ø 案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等 Ø 课堂研讨：利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例 5．客户角色与需求 Ø 客户需求的定义 Ø 识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型 Ø 需求产生的根源 Ø 接触客户时，客户为什么表示没有需求？ Ø 如何让客户产生痛点和需求 Ø 客户需求的两种模式：组织需求和个人需求 Ø 客户采购小组的四种角色 Ø 客户决策者的个人需求主要有哪些？ Ø 关于需求的三个重要结论 思考题：客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别？ 6.如何挖掘客户的需求与痛点？ Ø 需求挖掘的变化过程 Ø 需求开发过程的形态变化（由隐性需求变为明显性需求） Ø 激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句 Ø 什么是SPIN模式 Ø SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域 7.搜集、分析客户采购流程 Ø 客户采购流程的含义 Ø 依照采购流程节点制定销售推进计划 8.了解竞争对手和打击竞争对手 Ø 获取所有竞争对手名单 Ø 对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析 第四单元 如何做好技术交流，实现技术突破？ Ø 成功入围的关键条件 Ø 获取技术突破的关键技术 Ø 有关奇正的案例：背水一战 Ø 如何向客户提个UBV独特商业价值 Ø 提供UBV概念的效用 Ø 制订竞争策略 Ø 利用竞争对手的弱点打击竞争对手 Ø 建立组织信任的六种方法 Ø 销售/技术交流的四种境界 Ø 引申：从销售产品到销售解决方案 Ø 案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？ Ø 案例：如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手？ 第五单元 商务突破阶段，如何进行高层公关？ 1.如何与客户采购组织中的关键人发展关系？ Ø 针对不同立场客户的关系策略 Ø 发展关系的四个阶段 Ø 如何与客户高层建立信任关系 2.什么是客户高层？认识客户高层 Ø 什么是客户高层？ Ø 大客户时代的营销核心 Ø 政企客户高层的价值诉求 Ø 商业大客户与国企大客户的价值共同点 Ø 商业大客户的核心关切 Ø 国企大客户的核心关切 Ø 企业文化与官场文化的区别 3.如何与客户高层打交道？ Ø 与客户高层打交道指引 Ø 一个销售员的烦恼 Ø 什么是客户高层 Ø 与客户高层打交道难的三个原因 Ø 销售人员常见的三大问题 Ø 客户高层和客户一般人员多数因素比较 Ø 与客户高层打交道的6个关键方面 Ø 什么是与客户高层打交道 思考题：客户高层为什么不尊重销售人员？ 4.如何进行客户高层拜访？ Ø 拜访客户高层的6大好处 案例讲解：如何判断谁是关键决策人 Ø 如何见到关键决策人 Ø 高层拜访的4项准备 Ø 高层交谈的三大忌讳、四项内容和七大注意事项 Ø 业务公关必杀技；老板最信任的人。 Ø 大客户销售常规操盘方法精要 5.成功建立客户高层关系？ Ø 与客户高层建立关系时四个常见问题 Ø 建立高层关系的三个目的 Ø 建立高层关系模型 思考题：1. 与客户高层建立关系到哪个阶段才能成交？一定非到朋友关系才能成交吗？ 2. 与客户高层建立关系需要多长时间？接触多少次？ Ø 高层关系建立的6个阶段 Ø 建立高层关系的2个重要提示 案例讲解：成功建立客户高层关系 Ø 高层关系建立的四点建议 《用金牌标书征服客户和评委——10招助你提高中标率》 主讲：田牧 【课程收益】 掌握在各种情况下投标的最佳方案 掌握中标的最佳方案 掌握标书编写流程及要点 常见的废标情形及防范要点 解评标专家如何评标 控制招标文件评分标准和把握高分区 读懂招标文件的评分标准来确定最适合的报价，达到控标的目的 掌握采购招标全流程各个步骤的要点 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、商务部长、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【授课方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 1天（每天6小时） 【课程大纲】 第一招 确保中标的最佳方案 1.招标前与客户建立良好的组织信任 Ø 初步接触阶段：了解客户采购组织，关键决策人，建立情报信息系统，了解竞争对手情况，了解采购规则，了解项目的基本需求 Ø 技术突破阶段：引导、挖掘和满足客户需求，建立组织信任，给竞争对手设置壁垒，将我方的技术优势写入甲方的招标文件； 2. 进行高层公关，与客户高层发展必要的情感联系 Ø 商务突破阶段：面向客户高导公关，了解和满足客户的个人需求（决策高层需求），建立高层个人信任，具体方法是：获得好感，建立互信，满足需求，发展感情，我定对手，让我方的优势商务资质写入甲方的招标文件，给竞争对手设立壁垒。 Ø 投标阶段：读懂招标文件和评分标准，控制高分板块，做好投标前的准备和策划，制作突出闪光点的标书，成功中标 3.项目销售的核心功夫——项目进程全控 Ø 投标前工作：70%，投标中：20%；投标后：10%； Ø 三个阶段 Ø 6个流程 Ø 24个关键任务 第二招 五步与招标人/招标代理建立信任关系 1.五步与招标人建立信任关系 Ø 发送基本资料取得基本信任 Ø 搞清楚关键岗位关键人员 Ø 吸引和引导客户 Ø 无偿提供针对性的解决方案 Ø 参与讨论起草招标文件初稿 2.五步法中的两大关键环节 Ø 引导和吸引客户 Ø 参与讨论、起草招标文件初稿 第三招 读懂招标文件是关键 1.招标项目四不投 2.藏在招标文件里的秘密 Ø 读懂招标公告内容 Ø 读懂投标人须知（含前附表） Ø 读懂招标文件建设目标、技术和服务 Ø 读懂评分标准和办法 Ø 读懂合同的主要条款 Ø 读懂招标文件的相关格式 3.招标文件的解读 第四招 投标活动中的“地雷战” 1.什么是招投标中的“地雷战” 2.商务文件里的四大“雷区”及排“雷”方法 Ø 行业地位里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 资格、资质里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 案例业绩里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 人力实力里的“雷区”及排“雷”方法 3.技术文件里的四大“雷区”及排雷方法 Ø 产品、解决方案中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 服务质量中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 定制服务中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 技术创新中的“雷区”及排“雷”方法 第五招 控标的关键是控制评分标准 1.权重的特征及其控制方法 Ø 评分因素的板块分布 Ø 什么是权重及其设置目的 Ø 权重的变化特征 Ø 权重设置不同对报价高低的影响 2.认识及控制高分区 Ø 什么是高分区 Ø 高分区的重要性 Ø 高分区板块的控制 3.特殊分的特征及控制方法 Ø 什么是特殊分 Ø 特殊分的重要性 Ø 何种情况下可加特殊分 第六招 开标现场八大注意 【案例】现场开标小故事 Ø 了解当前主要开标模式 Ø 什么是伟大？做好小细节，做好平凡的工作就是伟大！ 1.现场开标流程及内容关注点 Ø 细节决定成败 Ø 开标8个流程及其注意事项 Ø 开标8个流程中容易出现废标的风险点 第七招 防范12种常见废标现象 1.开标拒收的6种现象 Ø 未按时到达开标现场 Ø 没有缴纳投标保证金 Ø 投标保证金数额不足和相关问题 Ø 供应商不符合招标文件规定的投标人资格 Ø 没有投标人授权代表物签字和加盖公章 Ø 投票总报价超出项目预算 2.评标中废标的6种现象 Ø 投标中的资格造假 Ø 标书中出现所指投标对象非招标单位 Ø 标书上中的项目完成期限超过招标文件规定的时间 Ø 同一投标人提交两份不同单位的投标文件 Ø 标书中采购第三方产品缺少授权文件或过期 Ø 标书中有明显可验证的抄袭现象 第八招 流程决定标书制作的成败 1.标书制作流程九连环 2.标书制作流程的三大要领 Ø 尽早分工 Ø 编审分离 Ø 提前上传 第九招 标书制作的四大胜招 1.标书编制的四大胜招（四性） Ø 标书制作的完整性 Ø 标书制作的一致性 Ø 标书制作的准确性 Ø 标书制作的条理性 2.标书制作中的沟通 需求渠道的沟通（标书编制人——销售员） 专业渠道的沟通（标书编制人——招标人/招标代理机构） 第十招 突出“闪光点”是标书的生命 1.突出“闪光点”的四大妙招 Ø 展示优势 Ø 放对位置 Ø 简洁鲜明 Ø 反复强调 2.“闪光点”如何闪光？ Ø 展示优势——集中 Ø 放对位置——突出 Ø 简洁鲜明——索引 Ø 反复强调——插页。
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