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《用金牌标书征服客户和评委——10招助你大幅提升中标率》课程背景和大纲 主讲：田牧 【课程背景】 根据《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》及两部法律的实施条例相关规定：凡是使用国有资金、外国政府贷款、或国有资金占主导地位的政府、事业单位、团体及国有企业的工程、货物和服务采购项目，以及事关重在民生、公共安全的项目，其预算金额达到一定的金额，都必须依法采取公开招标和邀请招标形式选择供应商。所以，企业要想拿下上述单位的定单，必须要通过竞标的方式取得供应商资格。 招投标是商业活动中的重要环节，它关系到企业的长远发展和生存能力。通过培训，可以帮助企业和个人更好地理解和应用相关法律法规，学习和掌握招投标的技巧和策略，提高投标的成功率和效益。这不仅可以帮助企业避免违法行为和招投标纠纷，而且还可以提高企业的竞争力和市场份额。 招投标培训还可以提高企业和个人的专业素质和能力。通过了解招投标相关法律法规，熟悉招投标流程和规则，并掌握相应的技巧和策略，可以大大提高工作效率和质量，提升自身的职业竞争力和市场价值。同时，招投标培训还可以帮助企业了解竞争对手的行为和动向，进一步完善自身竞争策略，实现持续发展和巩固市场地位。 【课程收益】 Ø 掌握在各种情况下投标的最佳方案 Ø 掌握的招投标的策略和技巧 Ø 掌握标书编写流程及要点 Ø 常见的废标情形及防范要点 Ø 了解竞争对手的行为和动向 Ø 了解评标专家评标关注点 Ø 控制招标文件评分标准和把握高分区 Ø 读懂招标文件的评分标准结合主要竞争对的历史报价，来确定最适合的报价，达到控标的目的 Ø 掌握采购招标全流程各个步骤的要点和风险点，做好风险把控。 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 总经理、销售副总经理、销售总监、商务部长、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【授课方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 1天（每天6小时） 【课程大纲】 第一招 确保中标的最佳方案 1.招标前与客户建立良好的组织信任
Ø 初步接触阶段：了解客户采购组织，关键决策人，建立情报信息系统，了解竞争对手情况，了解采购规则，了解项目的基本需求 Ø 技术突破阶段：引导、挖掘和满足客户需求，建立组织信任，给竞争对手设置壁垒，将我方的技术优势写入甲方的招标文件； 2. 进行高层公关，与客户高层发展必要的情感联系 Ø 商务突破阶段：面向客户高导公关，了解和满足客户的个人需求（决策高层需求），建立高层个人信任，具体方法是：获得好感，建立互信，满足需求，发展感情，我定对手，让我方的优势商务资质写入甲方的招标文件，给竞争对手设立壁垒。 Ø 投标阶段：读懂招标文件和评分标准，控制高分板块，做好投标前的准备和策划，制作突出闪光点的标书，成功中标 3.项目销售的核心功夫——项目进程全控 Ø 投标前工作：70%，投标中：20%；投标后：10%； Ø 三个阶段 Ø 6个流程 Ø 24个关键任务 第二招 五步与招标人/招标代理建立信任关系 1.五步与招标人建立信任关系 Ø 发送基本资料取得基本信任 Ø 搞清楚关键岗位关键人员 Ø 吸引和引导客户 Ø 无偿提供针对性的解决方案 Ø 参与讨论起草招标文件初稿 2.五步法中的两大关键环节 Ø 引导和吸引客户 Ø 参与讨论、起草招标文件初稿 第三招务必读懂招标文件 1.招标项目四不投 2.藏在招标文件里的秘密 Ø 读懂招标公告内容 Ø 读懂投标人须知（含前附表） Ø 读懂招标文件建设目标、技术和服务 Ø 读懂评分标准和办法 Ø 读懂合同的主要条款 Ø 读懂招标文件的相关格式 3.招标文件的解读 第四招打赢投标活动中的“地雷战” 1.什么是招投标中的“地雷战” 2.商务文件里的四大“雷区”及排“雷”方法 Ø 行业地位里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 资格、资质里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 案例业绩里的“雷区”及排“雷”方法 Ø 人力实力里的“雷区”及排“雷”方法 3.技术文件里的四大“雷区”及排雷方法 Ø 产品、解决方案中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 服务质量中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 定制服务中的“雷区”及排“雷”方法 Ø 技术创新中的“雷区”及排“雷”方法 第五招控制评分标准 1.权重的特征及其控制方法 Ø 评分因素的板块分布 Ø 什么是权重及其设置目的 Ø 权重的变化特征 Ø 权重设置不同对报价高低的影响 2.认识及控制高分区 Ø 什么是高分区 Ø 高分区的重要性 Ø 高分区板块的控制 3.特殊分的特征及控制方法 Ø 什么是特殊分 Ø 特殊分的重要性 Ø 何种情况下可加特殊分 第六招开标现场八大注意 【案例】现场开标小故事 Ø 了解当前主要开标模式 Ø 什么是伟大？做好小细节，做好平凡的工作就是伟大！ 1.现场开标流程及内容关注点 Ø 细节决定成败 Ø 开标8个流程及其注意事项 Ø 开标8个流程中容易出现废标的风险点 第七招防范12种常见废标现象 1.开标拒收的6种现象 Ø 未按时到达开标现场 Ø 法人授权代表名字写错或身份证件过期 Ø 没有缴纳投标保证金 Ø 供应商没有通过符合性审查 Ø 没有投标人授权代表签字和加盖公章 Ø 投票总报价超出项目预算 2.评标中废标的6种现象 Ø 投标中的资格造假 Ø 标书中出现所指投标对象非招标单位 Ø 标书上中的项目完成期限超过招标文件规定的时间 Ø 同一投标人提交两份不同单位的投标文件 Ø 标书中采购第三方产品缺少授权文件或过期 Ø 标书中有明显可验证的抄袭现象 第八招确定标书制作流程 1.标书制作流程九连环 2.标书制作流程的三大要领 Ø 尽早分工 Ø 编审分离 Ø 提前上传 第九招标书制作的四大胜招 1.标书编制的四大胜招（四性） Ø 标书制作的完整性 Ø 标书制作的一致性 Ø 标书制作的准确性 Ø 标书制作的条理性 2.标书制作中的沟通 需求渠道的沟通（标书编制人——销售员） 专业渠道的沟通（标书编制人——招标人/招标代理机构） 第十招突出“闪光点”让标书凸显生机 1.突出“闪光点”的四大妙招 Ø 展示优势 Ø 放对位置 Ø 简洁鲜明 Ø 反复强调 2.“闪光点”如何闪光？ Ø 展示优势——集中 Ø 放对位置——突出 Ø 简洁鲜明——索引 Ø 反复强调——插页。
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