|
《政企大客户销售策略与技巧》 课程背景及培训大纲 主讲：田牧老师 【课程背景】 政企大客户是指政府、企事业单位和大型企业客户，也称为政府和企事业单位客户、大客户等。具体包括以下三类客户：1. 政府客户：包括中央和地方政府机构、政府部门、政府企事业单位等。2. 企事业单位客户：包括各类企业、事业单位、社会团体、学校、医院等。3. 大型企业客户：包括国内外知名的大型企业、跨国公司、金融机构、电信运营商等。政企三类客户通常是具有较高的采购能力和较大的采购规模的客户，对于企业的发展和市场份额具有重要的影响。具有定单多，成交金额大，为企业创造的利润和销售收入占到总营收和总利润的80%。所以，企业非常重视大客户的开发、维护和保持，不惜投入重金研发产品，提升产品和服务质量，提升客户的满意率，取得双赢、多赢的效果。 大家都知道，政企大客户的定单对企业的发展非常重要，可是要拿下大客户定单却是困难重重。大客户销售过程中普遍存在六大难题 1．产品同质化严重。客户不认同我方的产品价值，怎么办？ 2．见不到相关人员。你想见采购负责人，想见业务负责人，连门都进不去，甚至连对方的基层管理者都见不到，尤其是国企、涉密单位、军工企业、外资企业，怎么办？ 3．不知道谁是决策者。决策者到底是谁？是业务负责人，还是公司的高层分管领导？还是老板，都不清楚，费尽力气知道了是谁，也无法见到，怎么办？ 4．关键人员约不出来。你想把对方请到你公司，考察第三方场合互动，体验产品，考察样板客户请不出来，怎么办？ 5．不了解竞争对手。到底谁是竞争是哪些公司，具体对手是谁、什么级别？拜访过客户什么人、什么级别？做了什么动作，效果如何？谁是甲方内部的关键的影响者、使用者和决策者？对竞争对手是什么样的评价，谁是竞争对手的坚定支持者、教练？为什么坚定支持？导致业务无法推进或提前出局，怎么办？ 6．对销售人员专业知识要求高，你了不了解客户行业，不了解你的自身产品，了不了解客户。不了解你的产品和竞争对手有什么优势和区别，导致业务无法推进，怎么办？ 【课程收益】 1．快速提升你的专业知识。快速在拜访客户之前洞察客户行业，洞察客户需求，了解客户业务，了解我们的产品和对手有什么优劣势， 2．业务能力快速复制。提升你的专业知识、岗位技能，发展内线的能力，发展内部教练的能力。谁是内线？内线是什么层级？谁是教练？国企的教练是谁？民企的教练是谁？外资企业的教练是谁？政府客户的教练是谁？内线和教练的区别、价值、层级，如何搞定他，如何成功把他约出来； 3．快速提升职业素养。工作态度、责任心、勤奋度、抗压能力等，如何去修炼提升，提供一套系统的方法论，告诉你如何建立全局思维，轻松搞定大客户； 4．有效利用团队销售协同。如何利用你的直接上司，利用技术专家，利用专业知识、顾问式销售利用专业价值搞定客户，赢得客户的信赖。 5．商务、技术突破两手都要抓，两手都要硬。左手做好商务关系，右手依靠产品和服务，实现技术突破。 6．掌控大客户采购流程。共分三个阶段6个节点24个关键任务，成功拿下订单。 【课程特色】 针对性强 本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。 实战性强 课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。 系统性强 课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。 【课程对象】 销售副总经理、销售总监、销售部长、销售部门成员，技术部及技术支持成员。 【课程方式】 启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 【课程时间】 2天（6小时/天） 【课程大纲】 互动问题1为什么选择做（政企）大客户销售工作？ 互动问题2 销售工作磨练人吗？ 互动问题3感觉做（政企）大客户销售困难、复杂吗？ 互动问题4做（政企）大客户销售工作要注重提升什么和掌握什么，更能有助于拿下大客户订单？ 第一单元 政企大客户销售的概念、误区及赢单秘诀 1. 政企大客户及大客户销售的定义 2. 政企大客户销售失败的主要原因 3. 政企大客户销售失败的“理由” 4. 政企大客户销售成功秘诀 5. 政企大客户开发流程全掌控（三 阶段、6个流程、24项关键任务） 第二单元 如何获取政企大客户商机？重点客户的评价标准及跟进建议 1. 线索、目标、重点客户的定义 2. 客户线索、潜在客户与订单三者之间的比例关系 3. 获取客户线索的方式？ 4. 重要客户线索获取渠道1：友商 5. 重要客户线索获取渠道2：老客户 6. 二八定律及优质大客户的评判标准 7. 重点客户的选择标准（IBM的BANT标准） 8. 客户重要性分级及开发跟进建议 案例故事：Timken bearing(铁姆肯轴承)公司的市场定位 案例故事：仅对有需求的客户销售（销冠案例） 第三单元 初步接触政企客户时要做好哪些重要工作？ 1．深入了解（政企）大客户的采购组织 1) 影响（政企）大客户采购决策的外部因素 2) 政企大客户采购决策组织构成、权力分配 2．采购小组成员的态度和立场 1) 客户采购小组成员对我方产品与服务的五种立场 2) 采购小组成员的立场对销售结果的影响 3) 死敌态度形成的原因 4) 打击死敌的三个有效方法 3. 采购小组成员的性格及应对方式 1) 老虎型性格特征及应对方法 2) 猫头鹰型性格特征及应对方法 3) 孔雀型性格特征及应对方法 4) 考拉型性格特征及应对方法 5) 变色龙型性格特征及应对方法 4．如何建立情报信息系统？ 1) 什么是内线和教练？ 2) 教练的具体作用和职能 3) 重点发展哪些人作为我们的教练和内线 4) 最佳教练人选需要具备的能力和性格 5) 发展教练和内线的三条路线：由人及事、由事及人、中间人引荐 6) 线人和教练分别要担负什么样的任务？ 7) 如何验证和保护教练 案例：考察内线、教练的绝招：发信息、应酬和掷色子识人等 课堂研讨：利用满足组织构架内角色需求来复盘一个成功的大客户开发案例 5．客户角色与需求 1) 客户需求的定义 2) 识别需求的类型：摆脱痛苦型or追求幸福型 3) 需求产生的根源 4) 接触客户时，客户为什么表示没有需求？ 5) 如何让客户产生痛点和需求 6) 客户需求的两种模式：组织需求和个人需求 7) 客户采购小组的四种角色 8) 客户决策者的个人需求主要有哪些？ 9) 关于需求的三个重要结论 思考题：客户一般人员需求与客户高层需求有什么区别？ 6. 如何挖掘客户的痛点与需求，让客户没有异议？ 1) 需求挖掘的变化过程 2) 需求开发过程的形态变化（由隐性需求变为明显性需求） 3) 激发客户痛点的S-P-I-N提问策略、例句 4) 什么是SPIN模式 5) SPIN的提问例句、提问顺序、目的、威力值及应用领域 6) 异议产生的原因？ 7. 搜集、分析客户采购流程 1) 客户采购流程的含义 2) 依照采购流程节点制定销售推进计划 8. 了解竞争对手和打击竞争对手 1) 获取所有竞争对手名单 2) 对所有竞争对手的技术、商务进行优劣势分析 第四单元 如何做好技术交流，实现技术突破？ 1. 成功入围的关键条件 2. 获取技术突破的关键技术 有关奇正的案例：背水一战 3. 如何向客户提个UBV独特商业价值 4. 提供UBV概念的效用 5. 制订竞争策略 6. 利用竞争对手的弱点打击竞争对手 7. 建立组织信任的六种方法 8. 销售/技术交流的四种境界 9. 引申：从销售产品到销售解决方案 案例：如何将2000万的项目引导成1个亿的项目？ 案例：如何通过客户需求引导屏蔽竞争对手？ 第五单元 如何实现产品或服务0-1的突破？ 1. 从0到1：如何抓住合适的销售时机实现业务突破方式和路径 1) 大客户开发成功的五个最佳时机 2) 新供应商突破路径 3) 新产品实现0-1销售突破路径 4) 公司四种资源的匹配 Ø 以客户为中心的企业文化； Ø 对客户需求的快速响应能力； Ø 技术创新与敏捷研发（R&D）能力； Ø 公司内部各个部门的协同与配合 第六单元 商务突破阶段，如何进行高层公关？ 1. 如何与客户采购组织中的关键人发展关系？ 1) 针对不同立场客户的关系策略 2) 发展关系的四个阶段 3) 如何与客户高层建立信任关系 2. 什么是客户高层？认识客户高层 1) 什么是客户高层？ 2) 大客户时代的营销核心 3) 政企客户高层的价值诉求 4) 商业大客户与国企大客户的价值共同点 5) 商业大客户的核心关切 6) 国企大客户的核心关切 7) 企业文化与官场文化的区别 3. 如何与客户高层打交道？ 1) 与客户高层打交道指引 2) 一个销售员的烦恼 3) 什么是客户高层 4) 与客户高层打交道难的三个原因 5) 销售人员常见的三大问题 6) 客户高层和客户一般人员多数因素比较 7) 与客户高层打交道的6个关键方面 8) 什么是与客户高层打交道 思考题：客户高层为什么不尊重销售人员？ 4. 如何进行客户高层拜访？ 1) 拜访客户高层的6大好处 案例讲解：如何判断谁是关键决策人 2) 如何见到关键决策人 3) 高层拜访的4项准备 4) 高层交谈的三大忌讳、四项内容和七大注意事项 5) 业务公关必杀技；老板最信任的人。 6) 大客户销售常规操盘方法精要 5. 成功建立客户高层关系？ 1) 与客户高层建立关系时四个常见问题 2) 建立高层关系的三个目的 3) 建立高层关系模型 思考题：1. 与客户高层建立关系到哪个阶段才能成交？一定非到朋友关系才能成交吗？ 2. 与客户高层建立关系需要多长时间？接触多少次？ 4) 高层关系建立的6个阶段 5) 建立高层关系的2个重要提示 案例讲解：成功建立客户高层关系 6) 高层关系建立的四点建议
| 
