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对公客户经理集训建议 高潜对公客户经理集训概要（6天） 第一阶段：对公营销密码 —— “发力取势”针对问题 Ø 怎样才能快速变成合格的“对公尖兵”？ Ø 怎样才能在极短时间内迅速认清客户？ Ø 怎样给客户介绍方案才会更有效果？ Ø 怎样快速地取得客户的好感？ Ø 如何了解客户的基本思维模式？ Ø 如何通过不同的结果对比获得向上的能量源泉？ 课程收获 ² 洗一次大脑，让你快速成为对公“职业杀手”； ² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清关键客户； ² 教你一个套路，让别人喜欢听你介绍方案； ² 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维； ² 学习并掌握最关键的识别客户、影响客户的前端技法和工具； ² 掌握一个办法，让客户永远记住你； ² 练习拓展自己的对公视野，快速取得客户信任； 学习内容 第一单元：对公营销技术层次与脉络 • 对公技术台阶与典型案例 2. 如何把方法和技能练到身上、融入血液？ • 销售高手成长的必由之路 1. 如何低成本做到“高标准”？ 2. 绕不开的基本功、躲不掉的基本面 3. 怎样让自己离客户更近一点？ 4. 销售技巧和手段，怎样区别用得好还是不好？ 第二单元：销售基本功与做人基本功 • 几个基本工具、基本套路 1. 识别客户、影响客户 2. 客户关系投入产出比分析 3. 避免付出让自己尴尬的销售成本 • 如何举一反三和实战？ 1. 从原始做法到“前卫”手法 2. 如何尽快找到技术提升的窍门儿？ 3. 如何持续练习进而提升境界？ • 如何训练自己快速提高？ • 如何形成有效的销售套路？ • 练习 第三单元：看清客户与留住客户 • 什么是被识别？ 1. 什么样的人需要被特别关注？ 2. 存在感是“刷”出来的吗？ 3. 隐性存在感的价值与实战应用 • 被识别的实战应用 • 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？ 1. 你通过什么来了解、感知客户？ 2. 怎样找到更准确更好用的方法？ • 如何练习快速破解客户漏洞？ 1. 如何把握那些不协调的细节？ 2. 如何利用内在的潜意识施加影响？ • 关系销售案例解析 • 客户距离：拉近还是推远？ 第四单元：包装功夫 • 包装你的方案和产品 1. 与众不同的专业术语 3. 感动所有人的“故事大王” • 包装你的银行 1. 幽默的“与众不同” 2. 领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？ • 包装你自己 1. 包装自己从客户定位开始 2. 给自己的身上“贴标签” • 如何打穿需求层次分析？ 第五单元：模拟客户思维 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 第六单元：良性循环：从意识到信赖关系 • 你通过什么衡量客户和你关系的远近？ • 客户是如何对你感兴趣的？ • 客户是如何信任你的？ • 营销意识如何支撑起信任潜意识？ • 信任的台阶与营销意识发酵 • “信”与“不信”背后的心理资本难题 • 当信任方程遇到尴尬的“朋友”关系 • 练习：恰当勾起一个陌生客户的好感 第二阶段：对公深度销售 —— “推手演练”针对问题 Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ 课程收获 ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：对公营销竞争阶梯与关键奥秘 • 好的客户关系如何破土而出 1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握？ 2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？ • 营销竞争中的深度销售线索与纽带 1. 深度销售的基本脉络和层次 2. 目标客户寻找与开发的切入点 3. 从想法到做法的练习要诀 • 对公的关键思路和几个套路 第二单元：内外兼修的销售动作 • 客户在哪里？ • 客户如何接纳你？ • 销售的风险和风险中的机会 1. 不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？ 2. 有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？ 3. 如何养成快速接近客户的习惯？ 4. 如何做出属于你自己的客户关系节奏？ • 如何打造有利的对公销售“微环境”？ • 练习：你的目标和安排 第三单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 1. 银行的前辈是如何分别不同客户的 2. 可以借鉴、参考和应用的方法 3. 练习与尝试：你觉得可能性大吗？ • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 1. 瞬间识别客户的基本功和练习 2. 不同客户的不同表现形式 3. 你和客户的交集出现在哪个层面？ • 如何培养个人爱好匹配销售工作 1. 话题练习与话题层次 2. 如何拓展与客户谈话的适应性 • 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识 • 几类客户应对的销售方法综述 1. 面对客户如何快速调整思路 2. 提高响应速度、扩大成功率 3. 基本动作与标准解读 • 练习：怎样让他对你产生好感？ 第四单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 1. 你在大多数情况下的直接反应 2. 你对客户关系的倾向和优势 3. 调整动作的成本以及如何调整 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？ 2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第五单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 1. 销售动作如何快速同步客户？ 2. 销售动作如何避免变形走样？ 3. 从销售动作开始精确投送客户价值 • 同质化市场的营销竞争关键点 1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘 2. 如何超越阶段性的业绩表现 • 练习：挑战高难度客户 第六单元：阶段性合作意向分析与对策 • 对公客户合作方向盘拆解 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 1. 你所处的阶段与客户所处的阶段 2. 你的优势、思路和销售动作 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 1. 让客户印象深刻的关键方法 2. 如何随时随地练习、精通、施展这一套路？ 第七单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力 • 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里 第三阶段：对公关键博弈 —— “深度攻防”针对问题 Ø 政府里我有朋友，企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——解读官场“潜规则”。 Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？ Ø 我想知道，决策者的脑子里到底是怎么想的，组织是怎么决策的？ Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——“社会阶层”跃升的方法。 Ø 要想守住长期客户，你会和犯同样的错误吗？ Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，哪个环节是最关键的？我们该怎样做？ 课程收获 ² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃——“运筹帷幄”； ² 信息战的核心武器 ——“五维组织”分析工具的掌握； ² 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法； ² “稳、准、狠” ——从哪里下手切入客户组织内部； ² 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻； ² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。 学习内容 第一单元：对公客户博弈点分析 • 和机构客户打交道的思维流程 1. 机构客户销售的根本规律和思路 2. 机构客户销售的盲区和关键点 • 看清他们的规律，你才能出手 1. 客户的再识别、再跟进 2. 高价值目标的选择与目标阶段性层次分析 • “穷人”、“富人”的根本差别在哪里 第二单元：对公客户切入与深度博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） 1. 为什么说“抓拍”到的片段才真实？ 2. 客户组织结构的深度挖掘与分析 3. 如何拿到关键信息？ 4. 如何接触到关键人物？ • 从五个维度观察定义客户（微观） 1. 客户隐性需求的多维解析 2. 营销突破口的精准定位 3. 营销成本和收益的比较谋划 • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 案例分析与练习：示范、分析与解读 第三单元：对公博弈与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 1. 机构客户营销全过程，你的位置在哪里？ 2. 机构客户接触每一细节，潜在的风险怎样规避？ • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 1. 锤炼瞬间识别客户的套路和手段 2. 快速接近、影响客户的核心规律和关键手法 • 关注并转化大客户的转移成本 1. 客户持续认同的方法论 2. 应对被拒绝、实施被拒绝 3. 转移成本的分析与运用 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • “道法自然”你要学习的哲学和心理学 • 案例分析与练习 第四单元：攻守平衡的谋略 • 所有的工作都要做在标书出来之前 • 影响标准要素的排序是竞争的关键点 1. 己方优势与对方劣势再分析 2. 顺序的价值与营销应用 • 软性指标硬性化（标准的终级对决） 1. 如何创造对标准的不同解读 2. 如何创造并输出对己方更有利的标准 第五单元：守住机构客户的核心策略 • 赢单以后，客户内部的变化应对之道 1、 各种人心态的变化 2、 各种人角色的变化 3、 采取应对手段的变化 • “让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心） • 从中美对决的经验教训，学会如何对待你的敌人 1. 长期眼光与长期决策习惯 2. 如何让不是细节的细节浮出水面？ 3. 在复杂的局面中如何调整打击面？ • 行动计划：你最近3个月的销售改善计划
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