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《机构业务需求挖掘与营销》课程简介 课程简介 以学校、医院、供热、法院为代表的机关事业单位、重点企业单位始终是银行营销的重中之重。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公客户经理的关键必修课。 本课程针对客户合作流程与最经典的金融营销案例，从人类行为学和消费心理学最新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制， 经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客户经理的机构业务提升要求。 本课程主旨在于：帮助学员从普通一兵成为对公业务营销尖兵，帮助学员迅速提升机构业务能力。 针对问题 Ø 新客户邀约、拜访需要准备什么？怎么持续联系？ Ø 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？ Ø 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？ Ø 如何在客户自己无法说清的情况下获取、挖掘和分析需求？ Ø 维护存量客户的关键点在哪里？有什么深耕存量客户的招数？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 从初期接触、征信 到信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？ Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？ 课程收获 ² 学习邀约客户、拜访客户的关键思路与关键技巧； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户； ² 练习一个方法，让你可以透过公开信息抓住客户需求； ² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 信息战的核心武器 ——“五维组织”分析工具的掌握； ² “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户机构内部； 学习内容 第一单元：机构业务的技术层次与关系切入 • 机构业务的潜在需求和不一样的要求 • 机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择 • 营销技术台阶上的机构业务能力要求 • 练习：初期接触、持续深耕 • 练习：邀约客户的思路和技巧 • 对公业务客户记录与图式分析 第二单元：情报分析与需求透视 • 从接触、征信到整个合作流程的营销关键 • 关键工具：识别客户、影响客户 • 关键动作：轨迹重叠、柔性链接 • 如何举一反三和实战？ • 如何训练自己快速提高？ • 如何形成有效的销售套路？ • 练习：快速看清这个客户的侧面 • 练习：客户公开信息分析解读 第三单元：机构客户脉络分析与推手演练 • 和机构客户打交道的思维流程 • 机构间竞争发展的生态圈分析 • 看清他们的规律，你才能出手 • 从背景入手、从缺口切入 • 如何打造有利的“微环境”？ • 练习：你的目标和安排 第四单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习深入了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的机构客户 • 如何培养个人爱好匹配机构客户营销工作 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：怎样接近这位王主任？ 第五单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 练习：现在我就是张总 第六单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 只有一周的准备时间，我们怎么办？ • 同质化市场的营销竞争关键点 • 如何重新塑造你和客户的心理距离 • 练习：挑战高难度客户 第七单元：机构客户切入方法与组织博弈 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 从五个维度观察定义客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 案例分析与练习 第八单元：机构客户深耕与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟机构和机构中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移机构客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • 机构业务实战案例分析与练习 第九单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力 • 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里 课程时长：2-3天 课程形式： l 授课 l 实战案例分析 l 练习+演练+示范 l 录像分析与演练 l 测评+解读
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