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《对公营销关键博弈》课程简介（3天） 课程简介 对于商业银行的销售精英来说，那些活跃的销售基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公业务客户经理的关键必修课。 对公客户经理营销实训，针对客户合作流程与最新的商业银行营销案例，从人类行为学和消费心理学最新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制， 经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客户经理的能力提升要求。 本课程帮助学员如何成为真正的对公业务特种兵，如何迅速提升关键对公客户销售能力。 针对问题 Ø 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？ Ø 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？ Ø 如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 客户有自己不同的流程、不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？ Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——如何解读这背后的“潜规则”。 Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？ Ø 从初期接触、征信 到信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？ Ø 我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——“社会阶层”跃升的方法。 Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？ 课程收获 ² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户； ² 精通一个套路，让别人喜欢听你介绍产品和服务； ² 练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维； ² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 信息战的核心武器 ——“五维组织”分析工具的掌握； ² “稳、准、狠” —— 从哪里下手切入客户组织内部； ² 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻； 学习内容 第一天 上午 第一单元：对公业务营销阶梯与关系切入 • 对公业务的潜在需求和不一样的要求 • 对公业务面对的客户特殊在哪里？ • 营销技术台阶与典型案例演练 • 对公业务客户记录与图式分析 第二单元：关键节点、关键工具与关键动作 • 从接触、征信到整个合作流程的营销关键 • 关键工具：识别客户、影响客户 • 关键动作：轨迹重叠、柔性链接 • 对公客户深耕的线索与纽带 • 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户 • 对公深耕的思路、章法与安排 • 练习：快速看清这个客户的侧面 第一天 下午 第三单元：看清客户与留住客户 • 把握客户心理的关键套路与技巧 • “被识别”技巧的实战应用 • 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？ • 如何练习快速破解客户隐性需求？ • 关系销售案例解析 • 客户距离：拉近还是推远？ 第四单元：关系深耕的博弈与演练 • 关系深耕与语言技巧演练 • 接近客户并引发好感的主要方法 • 把握销售的风险和风险中的机会 • 如何打造有利的“微环境”？ • 练习：你的目标和安排 第一天营销案例演练、示范与总结 第二天 上午 第一单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习深入了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的银行客户 • 如何培养个人爱好匹配对公客户营销工作 • 几类对公客户应对的销售方法综述 • 练习：怎样接近这位王总？ 第二单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 练习：抓住机会，提出条件，进行试探 第二天 下午 第三单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 只有一周的准备时间，我们怎么办？ • 同质化市场的营销竞争关键点 • 如何重新塑造你和客户的心理距离 • 练习：挑战高难度客户 第四单元：阶段性合作意向分析与对策 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 • 如何在重重困境中，展现特色，让客户记住我们？ 第二天营销案例演练、示范与总结 第三天 上午 第一单元：对公客户背景投射与隐形关系 • 和组织客户打交道的思维流程 • 中小企业竞争发展的生态圈分析 • 看清他们的规律，你才能出手 • 从背景入手、从缺口切入 • “穷人”、“富人”的根本差别在哪里 第二单元：切入方法与组织博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 从五个维度观察定义客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 案例分析与练习 第三天 下午 第三单元：对公客户深度博弈与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移大客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • 对公业务实战案例分析与练习 第四单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力 • 演练：这样一个客户，他的隐形需求在哪里 第三天营销案例演练、示范与总结 课程时长：3天 课程形式： l 授课 l 实战案例分析 l 练习+演练+示范 l 录像分析 l 测评+解读
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