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《客户情报分析与对公营销精要》课程简介 课程简介 客户关系的亲疏远近、轻重缓急来自于你对销售动作的把握，销售动作的把握来自于你对客户情报的获取、甄别、分析和应用。识别客户、影响客户是把握客户关系的关键，也是赢得客户信任的关键，这一关键难点在于如何让识别和影响真正落实到具体的动作并能够不断复制和重复。从营销的效益来看，抓住关键客户情报并加以有效地分析利用是日常销售实战的重中之重。 飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，对公营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。该课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨对公销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ Ø 房产圈我有朋友，高科技企业我有关系，政府里我有亲戚，可还是推进不了我的项目。——解读商场官场“潜规则”。 Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？ Ø 客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？ Ø 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——“社会阶层”跃升的方法。 课程收获 ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃——“运筹帷幄”； ² 信息战的核心武器 ——“五维组织”分析工具的掌握； ² 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法； ² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。 学习内容 第一单元：对公营销的竞争阶梯与客户心理奥秘 • 好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境？ • 对公营销实战关键着眼点与基本脉络 • 对公营销客户关系深耕的线索与纽带 • 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策 第二单元：客户情报分析的关键应用 • 至关重要的进取心态与准备条件 • 客户情报甄别分析的误区 • 客户情报分析的不同层次与方式方法 • 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？ • 客户情报甄别分析的习惯与节奏 • 营销高手如何应用客户信息找到突破口？ • 快速识别客户的技术练习 第三单元：从识别客户到把握关系 • 识别、被识别在银行营销实战中的应用 • 什么样的状态更容易接近目标客户？ • 不同的思路与情报分析应用演练 • 消费心理学在银行实战中的基本套路和思路 • 如何透过表象深入客户心理从而影响客户？ • 练习：还没见到客户，怎样准确预判客户？ 第四单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到客户，怎样识别客户 第五单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第六单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 练习：挑战高难度客户 第七单元：阶段性合作意向分析与对策 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 第八单元：对公客户切入方法与组织博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 从五个维度观察定义客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 案例分析与练习 第九单元：对公客户深度博弈与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • 对公业务实战案例分析与练习 第十单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力 • 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里 课程时长： 3天 课程对象 Ø 具备5年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长、分行主要业务负责人 Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者 Ø 业务团队的管理者 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 演练、示范、录像解析
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