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《小微及大客户营销精要》课程简介 课程简介 飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面小微客户、政府财政类客户、国企及机构客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。 本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨营销行为的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 学习内容 第一单元：营销手段如何匹配小微客户需求 • 小微企业对银行的核心需求 • 好的小微有效户从何而来？ 1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握？ 2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？ • 小微企业的粘合性与销售线索 1. 小微客户开发的基本脉络和层次 2. 客户寻找与开发的切入点 • 接近和深入目标客户的基本套路和思路 • 初期客户从哪里来？如何快速锁定？ 第二单元：大客户竞争阶梯与需求分析 • 国有机构财政类客户的决策反差 • 不同的思维与决策背后可以捕捉的需求点 • 好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境？ • 对公营销实战关键着眼点与基本脉络 • 对公营销客户关系深耕的线索与纽带 • 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策 第三单元：快速细分客户与接近客户 • 掌握了解几类不同客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户需求 1. 瞬间识别客户的基本功和练习 2. 不同客户的不同表现形式 3. 你和客户的交集出现在哪个层面？ • 如何培养个人爱好匹配小微客户心理 1. 话题练习与话题层次 2. 如何拓展与客户谈话的适应性 • 几类客户针对性营销方法综述 1. 面对客户如何快速调整思路 2. 提高响应速度、扩大成功率 3. 基本动作演练与拆分解读 • 练习1：还没见到客户，怎样识别客户 • 练习2：怎样让他对你产生好感？ 第四单元：销售风格与销售动作演练 • 个人销售风格测试 1. 你在大多数情况下的直接反应 2. 你对客户关系的倾向和优势 3. 调整动作的成本以及如何调整 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？ 2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？ • 练习4：拜访这样的客户，还需要准备什么？ 第五单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析销售精英的关键内在销售实力 1. 销售动作如何快速同步客户？ 2. 销售动作如何避免取得更好效果？ 3. 从销售动作开始精确投送价值 • 银行同质化竞争营销关键点 1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘 2. 批处理：如何超越阶段性的业绩表现 • 练习5：挑战高难度客户 • 练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点 第六单元：大客户切入方法与组织博弈演练 • 学会分析客户的组织结构（宏观） • 从五个维度观察定义客户（微观） • 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？ • 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利 • 练习7：综合案例分析与练习 第七单元：大客户深度博弈与锁定技术 • 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生 • 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人” • 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力 • 关注并转移客户的转移成本 • 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战 • 对公业务实战案例分析与练习 第八单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用 • 逐级获得高层决策者认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 如何从量变到质变：提问的魔力 • 练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里 课程时长： 2-3天 课程对象 Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长 Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者 Ø 业务团队的管理者 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 演练、示范、录像解析
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