|
《电话沟通与陌生拜访》课程简介 课程简介 电话沟通与陌生拜访是复杂的营销心理博弈，远非仅凭数量的累积就能完成的综合沟通艺术。 本课程从电话行为分析和陌生拜访的大量成果出发，从客户沟通的成功实践出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开电话沟通与陌拜过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对这一重要销售过程中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。 针对问题 Ø 一拿起电话来我就很紧张，怎么办？ Ø 什么样的开场白在电话开始时就能建立好印象？ Ø 在电话里怎样快速地取得客户的好感？ Ø 如何尽快学会深度电话营销的关键技巧？ Ø 如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ 课程收获 ² 训练高超的电话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响； ² 掌握良好的电话“准备习惯”，避免仓促、粗糙的电话交流； ² 精通一个电话推荐套路，让客户重新认识产品和服务； ² 练习四个电话过渡技巧，让你开始在电话中稳妥接招儿； ² 学习日常累积电话感觉、电话能力的基本方法； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 想一个办法，让客户觉得你除了识书达理之外，更是最懂他的； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； 学习内容 第一单元：电话对象分析与心理镜像 • 哪几类客户不适合打电话？ • 好感客户行为模式分析 • 识别客户的基本功：辅助电话 • 电话交流的主要任务与阶段性目标 • 内容变化、时间变化、张力变化 • 电话心理分析与电话对象解读 第二单元：电话销售基本点和包装功夫 • 语调基本功：快慢长短以及重音 • 包装你的产品 • 包装你的公司 • 重塑你自己 • 如何穿透面具分析客户潜在需求？ 第三单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 如何分析识别几种类型的客户 • 如何培养个人爱好匹配销售工作 • 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到他，怎么识别他？ 第四单元：销售风格与陌拜推手 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 • 深度分析演练销售精英的关键内在销售实力 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 练习：挑战高难度客户 第四单元：释放深度沟通张力 • 邀约与拜访的层次节奏 • 客户如何接纳你？ • 销售的风险和风险中的机会 • 机会点与机会信号 • 练习：小条件的应用与诱导 第五单元：深度沟通的精耕细作法门 • 捕捉深度沟通交流时机 • 信任传递技术 • 过渡的套路 • 柔性链接，怎么练？ • 练习：深度沟通的信息再造 第六单元：模拟客户思维 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 课程时长：1-2天 课程形式 授课（40人的面授） 练习、案例分析、录像分析
| 
