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《对公客户经理谈判技巧》课程简介 针对问题 Ø 如何在与特定客群、特殊客户的沟通中占得先机？ Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ 课程收获 ² 学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 学习内容 第一单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度 • 银行与特定客群深度沟通的准备 • 特定单位与地方特定客群的特殊性 • 谈判问题还是关系问题？ • 失败的分析与警示 • 谈判发生的条件与谈判脉络 • 特定单位与地方国企的特点把握 • 迅速识别客户与调整思路 第二单元：内外兼修的谈判关系动作 • 特定客群如何接纳你？ • 沟通中的风险和风险中的机会 1. 不同情况下和客户接触，你的机会在哪里？ 2. 有什么好的办法，可以尽快取得客户信任？ 3. 如何养成快速接近客户的习惯？ • 如何打造有利的营销“微环境”？ 第三单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 1. 银行的前辈是如何分别不同客户的 2. 可以借鉴、参考和应用的方法 • 如何分析识别几种类型的客户 1. 瞬间识别客户的基本功和练习 2. 不同客户的不同表现形式 3. 你和客户的交集出现在哪个层面？ • 几类客户应对的沟通方法综述 1. 面对客户如何快速调整思路 2. 提高响应速度、扩大成功率 3. 基本动作与标准解读 • 练习：怎样让他对你产生好感？ 第四单元：谈判风格与沟通实力评述 • 个人谈判风格测试 1. 你在大多数情况下的直接反应 2. 你对客户关系的倾向和优势 3. 调整动作的成本以及如何调整 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？ 2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点 • 风格在不同阶段的不同演化 第五单元：谈判实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在实力 1. 谈判动作如何快速同步客户？ 2. 谈判动作如何避免变形走样？ • 同质化市场的营销竞争关键点 1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘 2. 如何超越阶段性的业绩表现 • 练习：挑战高难度客户 第六单元：当众演讲与项目管理 • 迅速上手的演讲技巧与练习 • 演讲准备与梯次进阶 • 演讲关键点的把握与调整 • 项目管理、隐性资源、节点控制 • 项目管理的难点与人事关系 • 项目管理的标准、流程与结果管控 课程形式 • 讲授（40人的面授） • 案例模拟与演练 • 练习、示范、录像分析
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