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《优势谈判》课程简介 课程简介 《优势谈判》，以大量谈判案例和谈判数据调查分析为基础，根据博弈理论、对抗心理及应用心理学方法，以录像教学的方法，生动而犀利地确立行之有效的谈判策略与方法技能，经过众多优秀公司和谈判团队的实践应用，被证实为一门简洁但极其容易产生实际效果的优秀课程。 研习目标 ü 整理清晰的谈判流程 ü 掌握替代方案的制订 ü 透彻了解谈判空间的意义和概念 ü 掌握协调象限图 ü 学会消减由销售人员自己导致的异议 ü 善于发现客户的问题来制约客户的价格异议 内容要点 u 如何为谈判布局？ u 谈判博弈中如何争取主动？ u 谈判者需要什么样的支援团队？ u 如何有效利用自己的资源和条件？ u 如何制造新问题，分散对方注意力？ u 如何主导话题？ 学习内容 第一单元：谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度 • 谈判专家和你有什么不一样？ • 谈判心态与生活心态 • 失败案例分析与警示 • 谈判专家是怎样识别客户、影响客户的？ • 谈判发生的条件与谈判脉络 • 与之对应的准备流程 • 谈判的最佳替代方案 第二单元：核心谈判原理与谈判套路拆解 • 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？ • 为什么他对你的态度不一样？ • 明确预期与识别真假 • 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？ • 谈判关键技巧进阶与演练 • 潜在谈判空间分析 • 对抗性与协作性谈判象限工具图 • 谈判中友情与商情的关系 • 明确谈判底线的意义和作用以及方法 第三单元：谈判技巧演练：确立正确的谈判思路与方法 • 了解沟通中的异议 • 有效防范异议 • 判断谈判的时机 • 识别谈判的条件 • 有效利用存在的问题 • 敏感时刻如何化解危机？ • 如何指出问题又避免激怒对手？ 第四单元：案例研讨、录像分析、实战模拟 • 为谈判布局需要什么样的思路与方法? • 如何有效识别谈判者的谎言和伪装？ • 谈判者需要什么样的支援团队？ • 如何有效发挥要求和底线的作用？ • 如何制造新问题，分散对方注意力？ • 如何建设安全的谈判氛围？ • 如何强化谈判过程中直接争执的要点？ • 展开最深入对抗时，如何赢得自己在乎的利益？ 课程时长：1天
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