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《销售话术与话题管控》课程简介 课程简介 销售话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。 本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求大量的实践成果出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟通过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对面对面沟通的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。 针对问题 Ø 一想起要与高层次客户面谈我就很紧张，怎么办？ Ø 什么样的开场白在交谈开始时就能建立好印象？ Ø 怎样“恰当”地向一个重要客户推销自己的银行和服务？ Ø 初次见面怎样快速地取得客户的好感？ Ø 如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 怎样与客户深度交流，成功率更高？ Ø 如何尽快学会深度营销话题管控的关键技巧？ 课程收获 ² 训练高超的谈话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响； ² 掌握良好的谈话“即时准备习惯”，避免仓促、粗糙的面谈交流； ² 精通一个当面推荐套路，让客户重新认识行里的产品和服务； ² 练习四个谈话沟通过渡技巧，让你与高端客户接触过程中稳妥接招儿； ² 学习日常累积话术感觉、话题能力提升的关键方法； ² 想一个办法，让客户觉得你除了识大体、重情义之外，更是最懂他的； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； 学习内容 第一单元：谈话对象分析与话术心理镜像 • 面谈准备度与话术基本界面 • 话术的进攻、防御和攻防转换 • 哪几类客户不适合冒昧拜访？ • 好感客户行为模式分析 • 识别客户的基本功：辅助谈话 • 面对面沟通的主要任务与阶段性目标 • 内容变化、时间变化、张力变化 • 话术心理分析与谈话对象解读 练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？ 第二单元：面对面销售基本点和话术包装功夫 • 语调语气基本功：快慢长短以及重音 • 持续面谈基本功：一个中心两个节点 • 话术关键要点与三大误区 • 如何开口获得好感？如何持续获得好感？ • 几类基本话术和话术变化 • 如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？ • 如何打穿需求层次分析客户潜在需求？ • 话术示例：如何把这些话术应用到工作中？ 第三单元：话术黏度：看清客户与留住客户 • 你期待什么样的人今天和你谈话？ • 初次谈话价值曲线解读与应用 • 练习：如何问客户一个恰当的问题？ • 完美沟通规划：如何同时具备这些元素？ • 如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？ • 练习：如何诱导客户提出要求？ 第四单元：释放谈话张力 • 面对面谈话的层次节奏 • 客户如何接纳你？ • 销售的风险和风险中的机会 • 机会点与机会信号 • 练习：谈话条件的应用与诱导 第五单元：深度沟通与营销话术深耕 • 捕捉深度交流时机 • 信任传递技术演练 • 过渡的套路 • 柔性链接，怎么练？ • 练习：信息再造 第六单元：话术指向：模拟客户思维 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 课程时长：6-12小时（1-2天） 课程形式 授课（40人的面授） 面谈风格与能力测试 录像分析演练 练习、示范
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