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《特定客群深耕与营销进阶》课程简介 课程简介 数量庞大的中小微客群，是每一个金融机构亟待深耕的沃土。怎样以恰当的姿态、简洁的营销技法、充分的勇气和信心去贴近客户、赢得客户，是我们考虑的关键问题。 《特定客群深耕与营销进阶》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战应用出发，演练与切磋这一特定客群背后的隐形需求与针对性营销技能，以大量鲜活的中小微营销案例为基础，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 与特定客群的合作中如何逐级深入、稳步进阶？ Ø 如何通过电话、微信了解客户更多信息，获得客户好感？ Ø 如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？ Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？ Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？ Ø 怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？ Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？ 课程收获 ² 穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客群； ² 通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式； ² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法； ² 学习通过不同方式了解客户、获取好感； ² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作； ² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们； ² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策； 学习内容 第一单元：特定客群营销切入与关系递进 • 特定客群自身的关系定位与心理潜意识 • 中小微客户深度销售的线索与纽带 • 消费心理学在实战中的基本套路和思路 • 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户 • 面对中小微客户的思路、安排和章法 第二单元：模拟客户思维，快速贴近特定客户 • “轨迹重叠”，亲近客户的第一步 • “片段回忆”，提升你大脑中的像素点 • “图式分析”，销售实战的心理博弈 • “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记 第三单元：分析识别特定客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 如何判断客户的行为模式、心理动机？ • 不同客户应对的营销方法综述 • 不同客户营销与沟通解码 • 练习：见到这个客户，谈什么合适？ 第四单元：销售风格与关系渗透技法 • 个人销售风格测试与销售心理调整 • 如何调整和应用沟通关键点影响客户？ • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点与应用 • 练习：潜意识下的基本办法与实战应用 第五单元：销售实力解析与关系进阶推手演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 内在销售实力拆解与演练 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 客户隐性需求与关系切入点 • 练习：挑战高难度客户 第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用 • 逐级获得高端客户认可的必要途径 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”的基本表现形式 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 课程时长： 2天 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 练习、录像分析、现场演练、案例分析
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