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《深度销售：高绩效销售精要》课程简介 针对问题 Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 面对组织机构内部的复杂关系如何争取主动？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ Ø 如何快速掌握团队管控和提高绩效的关键思路？ Ø 如何赢得不同下属的信赖，如何提高不同水平下属的业绩？ Ø …… 课程收获 ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 能够理清团队管控关键，保持恰当的管理弹性； ² 学习并掌握合理应用权力、创造管控资源的规律和套路； ² …… 学习内容 第一单元：销售竞争阶梯与关系切入点 • 客户关系定位与心理潜意识 • 批量客户深度销售的线索与纽带 • 销售绩效提高的主要途径 • 如何透过表象贴近客户、影响客户 • 面对主要客户的思路、安排和章法 第二单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户隐性需求如何影响关系定位 • 如何分析识别几种类型的关键客户 • 客户个人习好如何影响到决策偏差 • 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到客户，怎样识别客户 第三单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 练习：关键支撑动作的现场演练与PK • 两种主要销售方式的核心要点 第四单元：销售实力深度解析与演练 • 影响客户的关键内在销售实力 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 什么样的客户能够持续合作下去？ • 练习：挑战高难度客户 第五单元：阶段性合作意向分析与对策 • 客户选择金融机构的主要阶段性分析 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”方法打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 • 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划 第七单元：销售团队管控关键点与着眼点 • 如何合理运用手中的权力？ • 如何把握权力运用过程中的成本？ • 哪里才是团队业绩增长的关键着眼点？ • 从几个维度观察团队长的影响力 • 从几个细节把握团队的执行力水平 • 平衡把握业绩，持续支撑业绩 第八单元：管理风格与风格变化 • 如何找准管控团队的切入点？ • 如何带动团队投入激烈竞争？ • 团队长管理风格的动态解析 • 管理风格的主动调整与被动变化 • 管理风格在不同阶段的不同演化 • 主要管控方式的核心要点与重点 课程时长： 2天 课程对象 Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长 Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者 Ø 业务团队的管理者 课程形式 授课（40人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 演练、示范、录像解析、案例PK
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