|
《营销实战与商务礼仪》课程简介 课程简介 在现实的营销竞争中，有哪些特别实用、实战的销售方法和技巧能够帮助我们持续的提升能力、改善业务？又有哪些成熟、稳定的套路和模式能够启发灵感、打开思路。 如何在激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用真刀实枪的实战套路和技法快速武装自己？如何把商务礼仪运用到现实中，如何把对客户的尊重、重视和独特感觉传递到客户心里？如何塑造独到的礼仪感觉，又如何尽快建立信赖感与合作意愿？ 《营销实战与商务礼仪》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的需求，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，将商务礼仪与营销实战演练密切衔接、深度融合，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。 针对问题 Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？ Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？ Ø 怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？ Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？ Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？ Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？ Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？ Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？ Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？ Ø 在不同的场合与压力之下，怎样更好地表达对客户的特别尊重？ Ø 在客户对自己没有感觉的情况下，如何传达礼仪和尊重，引起客户好感？ Ø 众多的商务礼仪如何融入销售实战，如何更好地“用”在客户身上？ 课程收获 ² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作； ² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯； ² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施； ² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义； ² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响； ² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机； ² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维； ² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。 ² 学会能够让客户感受得到的商务礼仪实用经验； ² 掌握准确传递商务礼仪关键要素的方式方法，实现礼仪效能； ² 学会立竿见影的商务礼仪“精进”脉络，持续提升销售实战感觉； 学习内容 第一单元：营销的竞争阶梯与客户关系奥秘 • 好的客户关系如何破土而出 • 激烈竞争中的深度销售线索与纽带 • 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？ • 客户情报甄别分析的习惯与节奏 • 接近和深入目标客户的基本套路和思路 • 初期客户从哪里来？如何跟进？如何深耕？ • 维护客户的核心逻辑和主要方式方法 第二单元：分析客户、接近客户的方法 • 学习了解客户、分析客户的工具 • 客户需求如何影响客户关系的定位 • 识人过程中快速有效的归因方法应用 • 如何把握识别客户的机会和条件？ • 如何分析识别几种类型的客户 • 几类客户应对的销售方法综述 • 练习：还没见到客户，怎样分析客户，怎样做好准备 第三单元：销售风格与销售实力评述 • 个人销售风格测试 • 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己 • 销售风格在不同阶段的不同演化 • 两种主要销售方式的核心要点 第四单元：销售实力深度解析与演练 • 深度分析行业精英的关键内在销售实力 • 同质化市场的营销竞争关键点 • 练习：挑战高难度客户 第五单元：阶段性合作意向分析与对策 • 客户选择的主要阶段性分析 • 每个阶段我们的目标、策略和手段 第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用 • 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？ • 用“思拼”打开与客户沟通的大门 • 客户“隐性需求”快速解读与破解 第七单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用阶梯 • 突破礼仪不管用的制约与门槛 • 礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足 • 演练：礼仪之矛？礼仪之盾？ • 礼仪在销售实战中的关键应用 • 礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境 • 特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀 第八单元：营销实战中的礼仪关键技法 • 商务礼仪的“刚劲儿”和“化劲儿” • 演练：名片、姿势、眼神、…… • 说话的时机、火候、尺度 • 礼仪营销软实力：话语权的传递与即时影响力 • 如何第一次见面就让客户感觉到好感？ • 怎样在初期就建立起信任的感觉？ • 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划 课程时长： 2天 课程形式 授课（30人的面授） 测评（个人销售实力曲线测试） 演练、讨论、案例分析
| 
